課程簡(jiǎn)介：提升銷(xiāo)售人員的作戰(zhàn)能力，從個(gè)人素質(zhì)到具體銷(xiāo)售技能。另外，通過(guò)KA掌控消費(fèi)者是商超管理的新趨向，是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的具體運(yùn)用，對(duì)一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者是企業(yè)最高的追求。
課程目標(biāo)：
1、 要求學(xué)員能夠掌握KA的談判技能；
2、 掌握KA的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和陳列技能；
3、 學(xué)會(huì)如何利用KA掌控消費(fèi)者。
培訓(xùn)對(duì)象： 一線銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：時(shí)間2天
培訓(xùn)大綱：
第一章 KA談判要雙贏
一、 談判的基礎(chǔ)
二、 談判的策略
三、 要明確需求
四、 談判前的準(zhǔn)備
五、 對(duì)談判結(jié)果的謀求
第二章 KA的布局及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
一、 店內(nèi)布局及適合銷(xiāo)售飲料的區(qū)域
二、 通道的商業(yè)價(jià)值
三、 收銀區(qū)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
四、 貨架的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
第三章 KA的陳列及理貨原則
一、 陳列作用及注意點(diǎn)
二、 理貨的十項(xiàng)基本原則
第四章 產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列
一、 什么是生動(dòng)化陳列
二、 生動(dòng)化的作用
三、 一些生動(dòng)化的手段
第五章 費(fèi)用管理
一、 合理的收入支出模型
二、 費(fèi)用控制原則
三、 費(fèi)用——效果的評(píng)估
四、 下輪的調(diào)整
第六章 KA管理原則
一、 規(guī)范管理
二、 陳列優(yōu)化
三、 品牌推廣
四、 利潤(rùn)至上
第七章 理貨員日常管理
一、 巡店要求
二、 巡店線路管理工具
三、 陳列費(fèi)用管理工具
第八章 消費(fèi)者管理
一、 消費(fèi)者檔案的建立
二、 消費(fèi)者檔案管理
三、 消費(fèi)者行為分析
四、 如何利用數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行消費(fèi)者促銷(xiāo)
五、 如何將競(jìng)品消費(fèi)者攬入懷中
六、 消費(fèi)者忠誠(chéng)度的培養(yǎng)
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