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從今天起，我們將通過(guò)一系列文章向古人學(xué)謀略口才技巧，目標(biāo)就是幫助大家無(wú)論談判、銷售，輕松把握主動(dòng)，贏顧客贏天下。

秦國(guó)日益強(qiáng)大，出兵威脅東周，向東周國(guó)君索要國(guó)寶九鼎，東周國(guó)君為此茶飯不思，就和朝中重臣顏率來(lái)商討解決問題的方法。顏率說(shuō)：“君王不必憂慮，可由臣往東去齊國(guó)借兵求救。”

國(guó)難思良將，什么是人才，人才就是能解決別人不能解決的問題。顏率就是這樣的人才。那么顏率是怎么做到的呢？

顏率到了齊國(guó)，對(duì)齊王說(shuō)：“如今秦王暴虐無(wú)道，興強(qiáng)暴之師、兵臨城下威脅周君，還索要九鼎。我東周君臣在宮廷內(nèi)尋思對(duì)策，最終君臣一致認(rèn)為：與其把九鼎送給暴秦，實(shí)在不如送給貴國(guó)。挽救面臨危亡的國(guó)家必定美名傳揚(yáng)，贏得天下人的認(rèn)同和贊譽(yù)；如果能得到九鼎這樣的國(guó)之珍寶，也確實(shí)是國(guó)家的大幸。但愿大王能努力爭(zhēng)取！”齊王一聽非常高興，立刻派遣5萬(wàn)大軍，任命陳臣思為統(tǒng)帥前往救助東周，秦兵果然撤退。

在商務(wù)談判的過(guò)程中，怎么挖出對(duì)方的欲望非常重要，顏率把九鼎做為重要的魚餌，齊王中計(jì)。不但如此，還要加上意外之喜，比如齊王的“美名傳揚(yáng)”。無(wú)論是談判還是銷售，把握對(duì)方內(nèi)心的真實(shí)需求是必須的，不是你有什么，而是他要什么？很多時(shí)候我們需要通過(guò)問問題來(lái)了解。

當(dāng)齊王準(zhǔn)備向周君要九鼎，以兌現(xiàn)顏率的諾言時(shí)，周君又一次憂心忡忡。顏率說(shuō)：“大王不必?fù)?dān)心，請(qǐng)?jiān)试S臣去齊國(guó)解決這件事。”顏率來(lái)到齊國(guó)，對(duì)齊王說(shuō)：“這回我東周仰賴貴國(guó)的義舉，才使我君臣父子得以平安無(wú)事，因此心甘情愿把九鼎獻(xiàn)給大王，但是卻不知貴國(guó)要借哪條道路把九鼎從東周運(yùn)回到齊國(guó)？”齊王說(shuō)：“寡人準(zhǔn)備借道梁國(guó)。”

顏率說(shuō)：“不可以借道梁國(guó)，因?yàn)榱簢?guó)君臣很早就想得到九鼎，他們?cè)跁熍_(tái)和少海一帶謀劃這件事已很長(zhǎng)時(shí)間了。所以九鼎一旦進(jìn)入梁國(guó)，必然很難再出來(lái)。”于是齊王又說(shuō)：“那么寡人準(zhǔn)備借道楚國(guó)。”顏率回答說(shuō)：“這也行不通，因?yàn)槌?guó)君臣為了得到九鼎，很早就在葉庭（地方名）進(jìn)行謀劃。假如九鼎進(jìn)入楚國(guó)，也絕對(duì)不會(huì)再運(yùn)出來(lái)”。齊王說(shuō)：“那么寡人究竟從那里把九鼎運(yùn)到齊國(guó)呢？”

顏率說(shuō)：“我東周君臣也在私下為大王這件事憂慮。因?yàn)樗^九鼎，并不是像醋瓶子或醬罐子一類的東西，可以提在手上或揣在懷中就能拿到齊國(guó)，也不像群鳥聚集、烏鴉飛散、兔子奔跳、駿馬疾馳那樣飛快地進(jìn)入齊國(guó)。當(dāng)初周武王伐殷紂王獲得九鼎之后，為了拉運(yùn)一鼎就動(dòng)用了9萬(wàn)人，九鼎就是九九共八十一萬(wàn)人。士兵、工匠需要的難以計(jì)數(shù)，此外還要準(zhǔn)備相應(yīng)的搬運(yùn)工具和被服糧餉等物資，如今大王即使有這種人力和物力，也不知道從哪條路把九鼎運(yùn)來(lái)齊國(guó)。所以臣一直在私下為大王擔(dān)憂。”

顏率為了達(dá)到自己的目標(biāo)，首先從心理上瓦解對(duì)方，讓齊王感覺到自己的誠(chéng)意，所以再次到齊國(guó)，先表達(dá)萬(wàn)分的感謝，讓齊王放松下來(lái)。然后再用困難（具體方法是：案例+比喻+夸張+排比）來(lái)打消對(duì)方獲得利益的念頭。在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，我們通常會(huì)用到困難來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)楹锰幒涂鞓繁炔簧贤纯嗪屠щy更吸引對(duì)方，人的內(nèi)心都是趨利避害的，而避害比趨利更容易打動(dòng)對(duì)方。所以，最后齊王只好自己給自己找個(gè)臺(tái)階下。

齊王說(shuō)：“賢卿屢次來(lái)我齊國(guó)，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是不想把九鼎給寡人了！”顏率趕緊解釋說(shuō)：“臣怎敢欺騙貴國(guó)呢，只要大王能趕快決定從哪條路搬運(yùn)，我東周君臣可遷移九鼎聽候命令。”齊王終于打消了獲得九鼎的念頭。

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