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【思考問(wèn)題】 通過(guò)走訪調(diào)研國(guó)內(nèi)在陶瓷衛(wèi)浴、家電、照明、家具、建材、汽車等行業(yè)多位優(yōu)秀經(jīng)銷商老板，我們發(fā)現(xiàn)了很多的一些共通的問(wèn)題： 有的經(jīng)銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？ 有的經(jīng)銷商越做越小，直至最終消失？ 有的經(jīng)銷商幾十年來(lái)始終只經(jīng)銷一個(gè)品牌？ 有的經(jīng)銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？ 有的經(jīng)銷商愿意自己出錢做廣告，即時(shí)投資大也舍得？ 有的經(jīng)銷商只進(jìn)不出一毛不拔，儼然現(xiàn)代版的葛朗臺(tái)？ 有的經(jīng)銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心？ 有的經(jīng)銷商不斷指責(zé)廠家的銷售政策，抱怨連連？ 有的經(jīng)銷商名聲越做越大口碑越來(lái)越好，美譽(yù)度直線上升？ 有的經(jīng)銷商做了十幾年沒(méi)有留下任何名分，最后消無(wú)聲息？ 有的經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)銷售管理的知識(shí)，并有長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃？ 有的經(jīng)銷商對(duì)于學(xué)習(xí)或培訓(xùn)不屑一顧，聽(tīng)到這些就頭痛？ 有的經(jīng)銷商把員工當(dāng)成自己的寶貝愛(ài)護(hù)有嘉？ 有的經(jīng)銷商則把員工當(dāng)成自己賺錢的機(jī)器想罵就罵？ … … 【課程收益】 1、幫助經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)理念上，完成由“游擊隊(duì)”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變； 2、幫助經(jīng)銷商在個(gè)人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變； 3、幫助經(jīng)銷商在團(tuán)隊(duì)組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變； 4、幫助經(jīng)銷商建立以積極正面思考為主體的團(tuán)隊(duì)文化； 5、幫助經(jīng)銷商強(qiáng)化結(jié)果意識(shí)，在團(tuán)隊(duì)中杜絕各種借口滋生的土壤。 課程內(nèi)容： 第一單元：成功經(jīng)銷商老板五大個(gè)人成功因素 不僅自己是個(gè)夢(mèng)想，也要讓下屬成為的夢(mèng)想 要擁有積極的時(shí)代使命，行業(yè)使命感和責(zé)任感 強(qiáng)者的勇氣，和面對(duì)困難的挑戰(zhàn) 必勝的信念和超強(qiáng)的自信 積極的心態(tài)，和高漲的熱情 第三單元：現(xiàn)在時(shí)期經(jīng)銷商的成功觀念 過(guò)去不等于現(xiàn)在（過(guò)去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功） 努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對(duì)公司和品牌） 能力不等于信任（忠誠(chéng)和敬業(yè)、步履一致、共同成長(zhǎng)，才會(huì)得到更多的支持和收獲） 知識(shí)不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。? 第四單元：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)過(guò)程“八問(wèn)” 戰(zhàn)略得不到實(shí)現(xiàn)？ 企業(yè)目標(biāo)不能轉(zhuǎn)變?yōu)槌煽?jī)？ 反復(fù)強(qiáng)調(diào)的方案得不到落實(shí)？ 龐大員工隊(duì)伍卻績(jī)效很差？ 激勵(lì)政策不能成為員工工作的動(dòng)力？ 制度總是得不到有效實(shí)施？ 再三強(qiáng)調(diào)的錯(cuò)誤還是會(huì)出現(xiàn)？ 詳細(xì)的計(jì)劃總是在實(shí)施時(shí)出現(xiàn)偏差？ 第五單元：經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之路 品牌塑造 執(zhí)行系統(tǒng)管理 1.執(zhí)行不力的思考： 靠人還是靠系統(tǒng)？ 2.執(zhí)行系統(tǒng)的前提條件 3.建立執(zhí)行系統(tǒng)的簡(jiǎn)單思路 #1發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的20% #2 準(zhǔn)確定位關(guān)鍵行為 #3 測(cè)評(píng)與結(jié)果的關(guān)聯(lián) #4 復(fù)制關(guān)鍵行為至80% #5 強(qiáng)化,增加發(fā)生頻率 團(tuán)隊(duì)管控 1.正確認(rèn)知：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力首先責(zé)任在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 2.影響企業(yè)執(zhí)行效能三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 3.管理者探討：什么是管理？為什么員工難管理？ 4.管理者的三大蛻變 5.如何推動(dòng)員工執(zhí)行？ 6.管理者應(yīng)具備素質(zhì)淺析 團(tuán)隊(duì)文化打造 1.用文化助推團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 2.執(zhí)行的基礎(chǔ)：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的十大文化 3.情+理+法 第六單元、解密衣食父母—客戶  消費(fèi)心理初探  客戶心理趨勢(shì)與應(yīng)對(duì)技巧  不同客戶的溝通之道 第七單元、客戶需求探尋技巧 如何引導(dǎo)與溝通客戶需求 SPIN銷售技術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 第八單元、步步為贏：產(chǎn)品呈示與價(jià)值塑造 產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益 FABE法則如何運(yùn)用 緊扣需求的塑造方式 關(guān)鍵賣點(diǎn)—潛意識(shí)塑造法 第九單元、鎖定勝局：客戶異議的處理 正確認(rèn)知客戶異議 異議形成的原因分析 異議的解除策略 第十單元、臨門一腳：促成時(shí)機(jī)的把握與必勝之法 “促”的時(shí)機(jī)——購(gòu)買訊號(hào)的把握 促單的心、形、法 第十一單元、強(qiáng)效成交訓(xùn)練 成交的關(guān)鍵——敢于成交 暖身成交—過(guò)橋策略 世界第一名的成交話術(shù) 第二單元、客戶服務(wù)的提醒與總結(jié) 感動(dòng)客戶的關(guān)鍵 關(guān)于客戶至上的思考