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周光輝:10分鐘原理

企業管理

2016-01-20 12932

10分鐘原理

10分鐘原理
目錄
1 什么是10分鐘原理
2 10分鐘原理的實例

什么是10分鐘原理
　　10分鐘原理意思是告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調客戶可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。
　　在你和客戶談話時，要清楚地告訴客戶，你不會占用他太多的時間。現在的人都很忙，他們都很怕浪費時間，他們最怕一個業務員來告訴他一些不需要或不感興趣的事而占去了他寶貴的時間。所以如果客戶覺得你將會占用他太多的時間，從一開始他就會產生排斥感。

10分鐘原理的實例
　　當你問一個從事營銷工作的人：“你有興趣知道，能夠有效地讓你提高30％或50％的營業額的方法嗎？”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當你聽完后，你完全可以自行來判斷這種方法是不是適合你。”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

　　在電話銷售過程中，當你問到客戶：“請問你有沒有興趣知道一種有效的方法來提高你30％—50％的營業額？”這時候幾乎90％的客戶都會馬上問：“你是干什么的？”他想了解你的產品，他們會問到你所賣的是什么東西。此時你應該很禮貌地告訴客戶：“先生/小姐，我非常希望能夠告訴你，我們所提供的服務是什么，同時因為有一些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，而這個過程只會占用您10分鐘的時間，當我用10分鐘時間向您介紹完了以后，您可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”

　　在這個過程中非常重要的一件事情，是你必須重復2—3次不斷地告訴客戶你可以自己做決定，可以自己判斷產品是不是適合自己。通過這種方法，你會讓客戶的抗拒減少，讓他們的緊張程度下降。如果你能夠這樣做，那么你的開場白和銷售方式，應該是正確的。

　　我們不要求客戶給我們30分鐘時間，因為30分鐘對某些人來說可能太長，但是大部分的人，都愿意花10分鐘的時間來了解某些對他們有好處的信息。

　　當進行完這個過程后，我們應該和客戶約定見面拜訪的時間。恰當的方式是使用二選一法則。所謂的二選一法則指的是：提出兩個見面的時間來讓客戶選擇，不問客戶有沒有空，而應該問他們哪個時間有空？你可以問客戶：“請問你是明天上午有空還是下午什么時候有空呢？” 當你問完這個問題后，如果客戶說這些時間都沒有空，你必須一直持續地問下去：“那你后天的上午什么時候有空？”如果他說后天上午也沒有空，那你繼續問他， “那么后天的下午你什么時候有空？”每一次都給他們兩個時間去做選擇，而不要只問他們有沒有空，你應該問他們什么時間有空，一直問下去，直到他們告訴你什么時候你可以去拜訪他們為止。

　　在這個過程中，常常有人會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間。”當客戶提出這樣的要求時，我們需要注意的是：絕對不可以答應客戶到第二天再打電話約時間，因為第二天打電話約時間就等于約不到時間了。所以每當客戶要求你明天再打電話聯系時，你可以說：“先生/小姐，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費您的時間，因為剛好在我的面前有我的行程表，所以如果我們現在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節省您的時間。”依照經驗，當你用這種方式回答客戶時，幾乎大多數的人都會馬上同你約定好見面的時間。

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