導購：先生/小姐，您這個問題問的很好，您可能對我們這次活動還不是很了解，
我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，
此次優惠活動是我們歐派全國3000多個專賣店統一做的活動，
我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主親身體驗到我們歐派的產品，
感受我們產品的優良品質，以后給我們做口碑，同時介紹更多的客戶體驗歐派帶給大家的高品質生活享受，
所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，
所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。
2. 客戶: 你們這次的價格比較低,是不是處理的都是一些過時的產品?
導購: 先生/小姐，我非常理解您的想法，有些客戶也有您這樣的疑慮的，您可能對我們這次活動還不是很了解，
我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，
此次優惠活動是我們全國3000多個專賣店統一做的活動，
我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派的產品，
感受我們產品的優良品質，以后給我們做口碑。
而且您所看到的這些款式的衣柜、書柜等都是我們的新款，一直都賣得非常好，
像這一款上個月還賣斷貨了呢，這兩天訂購量非常大的，
（呵呵）所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，
也是個非常好的時機，順便也可拿些訂購的客戶名單。
3. 客戶: 你們這次的價格比較低,是不是處理的都是一些是質量不過關的產品?
導購: 先生,我非常理解您的想法,市場上有些品牌確實是這樣的，也難怪您會這樣問，
我們歐派做了19年了，我們此次的優惠是全國性的，如果我們有質量不好的產品，
那不是毀了自己的品牌形象，不等于搬石頭砸自己的腳？而且先生/小姐，
您可以感受這個產品（讓顧客用手摸），無論從設計上，做工精細上都可以看得出來，用材、工藝、品質非常精湛，
另外，相信您通過我們賣場氛圍和老客戶的售后服務都可以看出的出來（同時，拿出老客戶滿意度調查表給客戶看），
所以質量問題你可以絕對放心的，
我們歐派對出廠的產品都經層層檢查，嚴格把關的，
（然后馬上轉移話題，重點介紹產品功能、優勢和帶給客戶的好處。）
4 . 客戶: 我看上了你們這里的另外一款產品了（客戶不想買我們的組合產品）,那款產品你要是幫我搞個特價,我就買了.
導購: 先生/小姐，您的想法我真的很理解，我想了解一下，您不喜歡我們這款特價產品的哪個方面呢？
《根據客戶的回答進行引導，然后講解我們產品的優勢，好處，把我們的劣勢（客戶不喜歡的原因）變為好處》。
同時，我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們全國3000多個專賣店統一做的活動，
這個組合是我們這次特別優惠的，很多客戶都喜歡，您看，昨天一天這個套餐就成交了10多套呢。
如果無法說服顧客，客戶執意要換：
先生/小姐，真的很抱歉，您的想法我真的很理解，而且這次活動如此優惠全因我們集團總部的大力支持，
剛好您看重的那款不在這次活動的范圍內，我覺得您眼光很好，
我也特別希望像您這么有品位的顧客用到我們歐派的產品，真的，
要是這個按特價，就得我們自己貼錢了（看客戶對另一款非特價產品喜歡的程度再決定說服）。
5. 客戶: 我不喜歡這套打特價的床頭柜/書柜/梳妝臺,要是把那款和這款換了我就買了。
導購: 先生/小姐，我想請教一下您，能了解一下您不喜歡這款床頭柜/書柜/梳妝臺的原因是什么嗎？
（據客戶的回答而決定如何進一步說服，盡量將顧客認為的劣勢變為我們的優勢）。
同時，我們這次活動優惠套餐是集團總部統一定的，您看這次的價格這么優惠也完全是集團支持我們，
我們才能做得到的，所以這些產品套餐組合，我們真的更改不了，其實，我特別想幫助您的。
您看我們的產品在環保/承重/人性化等方面做的非常優秀。。。（轉移到介紹產品的好處上面）。
6. 客戶: 這次我可能定不下來，你們下次這樣的優惠什么時候？
導購:先生/小姐，這個還真不好說呢，這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，
此次優惠活動是我們全國3000多個專賣店統一做的活動，我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派的產品，
感受我們產品的優良品質和貼心的服務，以后給我們做口碑，給我們介紹多一點客戶，所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，
所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。
如果能確定活動力度，可以大膽跟客戶承諾。
7. 客戶： ##那里的特價比你們的還便宜呢？
導購：①是的，先生/小姐，您觀察的很仔細，您說的 ## 牌子其實都很有自己的特色和設計風格，
因為這兩個品牌都是很好的品牌，我想請教一下，要是##牌子，哪方面做的更好，
您才會滿意，（讓客戶說出競爭對手的缺點。然后說出我們這方面的優勢，強調我們的特點和好處，
既解決了客戶的疑慮，又把競爭對手的產品打了折扣）。
②先生/小姐，您說的是，我們的是要貴一些，同時相信您也看到，我們產品的品質和款式還是有區別的，
就像您看的這款**（介紹產品的質量，用價值法，品質法說服客戶），所以我還是希望您可以多投資一點買套自己喜歡，
質量上等的衣柜產品，享受歐派產品帶給您的高品質生活。況且我們這次的活動力度之大，
您也看到了，就像您選的這一款，原價都去到**錢，現在只需要**錢（拿個計算器算給客戶看），我們以前從來沒有這么優惠呢，
現在買真是太劃算了！如果可以確定活動力度，可以大膽跟客戶承諾，
保證今年最低價，以堅定客戶的信心，快速成交。
8. 客戶：這些東西（指打特價的東西）再便宜點，我就買了，你看我們也是打工的，不是什么大老板。
導購：大姐/大哥，我們也理解你們不容易，我真的很羨慕您可以使用到我們歐派的好產品。
我們歐派一直秉承“歐洲品質中國價”就是希望為我們中國更多的工薪階層提供更高性價比的好產品，
讓大家都能感受“有家有愛有歐派！” 呵呵，我們這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，
您看這套產品如果沒做套價時都要比現在多3000多元呢，所以大姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。
咱歐派是統一專賣的，全國有3000多家專賣店呢，您買了以后不會有失落感。
像先生這么時尚，如果不選歐派，我們會感到很遺憾的。
像小姐這么漂亮，如果選擇我們歐派，一定永保青春漂亮。
您和先生的事業也都會蒸蒸日上。
9. 客戶：買個東西還要我們帶上購房合同，這不是折騰人嘛，難道我們還會買個十套八套的放家里堆著。
導購:先生/小姐，請您諒解，我們之所以這么做是因為我們這次的活動的力度確實是非常大，這套衣柜原價都****錢，
現在前10名才賣####元。我們要是不做這樣子的限制，就怕有人故意訂多幾套囤著，
搞得像您這樣很有誠意真正想使用我們歐派產品客戶卻享受不了這么大的優惠，
那到時就是我們工作的失職了，也就唯有麻煩一下您把購房合同帶過來，
我也希望您能高高興興的用最低的價格，把我們歐洲品質的衣柜帶回您家里。
10、客戶：贈品對我沒用，要不換成折扣算了，再便宜點
導購：先生/小姐，這一點真的不好意思，我們的贈品是在正常的價格基礎上廠家額外服務客戶的，
就當做是您來我們這兒買東西，集團總部額外總送您的禮物。因此贈品與價格沒有關系，
不過這些贈品是我們廠家特意為客戶精心挑選的，很多客戶也都很喜歡，
而且又很實用，（解說用途，并與客戶的特點相結合）您可以用這些贈品可以用來裝扮您的溫馨的家，
這些贈品和我們這套衣柜搭配起來也非常合理，而且使用起來也非常實用。
11、客戶：客戶購買了3000多元的產品，卻想要6000以上購物優惠的贈品
導購：①可以請店長/老板申請送給客戶，但是不要讓客戶覺得很輕而易舉就得到了，要讓客戶覺得我們很盡力才給他們爭取到。
②我是真心的想幫助您的，哎呀，您這就讓我為難了。
我們這次活動贈送的禮品是我們廠家額外贈送給客戶的一份小禮物，
我們訂購這套產品最主要是因為他們非常適合我們，
您也不是因為贈品才買這款產品的，你說對嗎？（如客戶仍然不愿意接受）看來您的確喜歡我們的贈品，
那這樣吧，如果這次活動結束了以后，確實有多余的贈品，
我一定給您留一個，然后我們給你送過去，
您看這樣好嗎？
12、客戶：你們這些做特價的產品的保修是不是跟其它不搞特價的產品一樣的？
導購：那是當然的，這點您就完全放心吧，我們這些套餐優惠的產品跟我們正價產品的品質是一樣，
當然他的保修時間也是一樣的，現在唯一不同的就是你平時得花多一半的價格來買這個產品，
現在您就可以省下不少錢買其它東西了。
呵呵。
13. 客戶: 你們產品這次這么便宜,是不是你們都賣了這些你們就不在這里做了？
導購: 先生/小姐,你真會開玩笑, 我們歐派18年了,是個大品牌集團公司，我們這個專門店也在這里做了有兩年了，
這次的優惠活動是得到了集團總部的大力支持，此次優惠活動是我們全國3000多個專賣店統一做的活動，
我們是想通過這次活動讓全國各地的像您一樣的業主使用到我們歐派的產品，感受我們產品的優良品質，
以后給我們做口碑，給我們介紹多一點客戶，所以這次才會不計成本的把價格做得這么低，
所以先生/小姐現在買我們歐派的產品真的非常劃算，也是個非常好的時機。
14. 現在要是買了VIP卡，到時候不想定了怎么辦？
導購：我理解您的擔心，這個您放心，如果活動結束前你還沒有心儀的產品，那買卡的50元，我們一分不少的退給您。
而如果您活動期間下定，那就可以享受剛才說的翻倍500元等等的3大特權，6項增值服務，
您想想，怎么算您買這個VIP卡也是只有好處，沒有壞處啊。而且集團總部發售的VIP卡也是限量的，
所以建議您提早搶購。
先生這邊填一下資料，我幫您開辦一張吧！
15. 我想去買成品家具，把家具的代金券折成錢吧
導購：我理解您的想法，其實我也想直接給您折為錢，但是這次是由總公司統一定的，
作為歐派商場我們也無權更改，并且，我們有督導隨時都可能來到店里檢查，查到都是幾十倍的罰款。
我們老板也已經交代過所有的罰款，由個人承擔，誰的單誰承擔，給了您我這個月的工資估計也就全沒了，
說不定還要倒貼，我相信您是不會看到我被罰吧！其實，您想一想，像鞋柜，床頭柜，
這些小柜子都是非常實用的，您換購了放在那里都是可以用的。
并且，我們這個券是不會過期的，您什么時候需要都可以過來換購，
不一定非要現在換購啊！您現在感覺用不著，
說不定哪天您及您的家人就有需要了呢!
16. 這套餐的衣柜才2.1米，我家得做到2.6，能做嗎？
導購：這個完全可以，設計師可以幫您再設計一組頂柜，這樣既衛生，又增加了儲物的空間。
增加的部分，按照實際使用的數量收費。
17. 我不要大禮包，給我折算成錢吧！
導購：呵呵，先生，您是不是以為這個大禮包是市場上那種促銷送的便宜貨啊，歐派這么大的品牌，
最重視品質，就算是送給客戶的大禮包，也都是品質過硬的，您看（介紹大禮包的價值），
這您在市場上買，也要**錢，多劃得來啊！關鍵是，這個大禮包不是我們自己采購的，
而是歐派集團總部為了這次3.15促銷活動，統一發給商場的，每一個訂單對應一個大禮包，
所以，很不好意思，不能給您這算成錢。
18. 算下來也沒便宜多少嘛，你們還是貴
導購：請問，您是覺得我們比哪家貴呢？要是跟二、三線品牌比，那我們歐派的肯定貴，因為沒有可比性；
如果跟同樣檔次的品牌相比，您覺得貴的話，請問貴多少呢？
歐派可以說是行業內最重視品質和服務的，我給您介紹下，
為什么歐派的貴：門板、五金、柜體講解話術，差異化賣點講解話術（參考標準銷售話術）
19. 不急裝修，你們經常搞活動，說不定五一更便宜
導購：我理解您的想法，其實，我們現在就有很多客戶像您一樣，還不著急裝修，有的甚至還沒拿到鑰匙，
但是已經定了我們的活動折扣了。因為我們的承諾就是，您成為歐派的客戶以后，
只要還沒下單生產，那么促銷方案哪次最優惠，您就可以選擇哪一次。這點您完全可以放心，
像歐派這樣的大品牌，最重視的就是信譽和口碑。
先生，您看雖然我們五一也肯定搞活動，但是活動的內容不一定一樣，
也許下次您喜歡的款式就不做活動了，但是如果您現在定下來，
那就可以自由選擇享受哪一次活動方案，您說是不是很劃得來？
先生，既然相信我們歐派，也相信我們的產品，就定下來吧，您請這邊我幫您辦一下手續。
20. 我剛出來轉市場，還想再比較比較
導購：我理解您的想法，裝修房子是大事，是得多考察考察，這樣才能選到最合適的。
我做衣柜這行好幾年了，也想給您一些建議，就是價格是很重要，但是品質、服務更重要。
現在所有的商家都在搞活動，我可以毫不夸張的說，歐派衣柜不是最便宜的，
但絕對是性價比最高的，最超值的，尤其是服務方面，歐派衣柜是全行業最專業、最規范、最貼心的，
您剛才也了解了我們十全十美VIP金卡的特權和增值服務，您可以出去比較一下，市場上沒有一家能做到這種程度的。
這樣吧，先生，您看這邊留下資料，因為VIP卡還有部分產品是限量發售的，
我怕到時候您一忙忘記了的活動時間，這樣您先出去比較，到時候我及時提醒您，
先生，請問您電話號碼是？
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
