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客戶：九牧集團(tuán) 武漢市洪輝商貿(mào)有限公司 地點(diǎn)：湖北省 - 浙江省 時(shí)間：2013/2/19 0:00:00 授課詳情： 【課程背景】 很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需 求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹立積極銷售心態(tài)、如 何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除 客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn) 行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制 性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前…… —————————————————————————————————————————— 【課程收益】 1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài) 2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息 3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案 4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧 6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定 訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo) 7、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧 —————————————————————————————————————————— 【課程特色】 ★ 實(shí)用有效：每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個(gè)工具和流 程都經(jīng)過數(shù)以萬(wàn)計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。 ★ 訓(xùn)練性強(qiáng)：注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練、話術(shù)提煉、角色 扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。 —————————————————————————————————————————— 【課程大綱】 一、銷售菁英職業(yè)化塑造 　1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——心靈財(cái)富訓(xùn)練 　2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破—有野心才會(huì)有奇跡 　3、正向思維與正能量 4、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)認(rèn)知階段 　5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 　6、正確的銷售價(jià)值觀—以顧客為導(dǎo)向的銷售能力 　7、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長(zhǎng)青的保障 　8、案例分析 二、銷售預(yù)熱——寒暄問候、打開話題 1、成功的開場(chǎng)白 2、顧問式銷售的流程 3、贊美管理五力模型展開 　4、銷售引導(dǎo)技術(shù) 　5、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 三、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā) 　1、幾種不同的銷售謀略選擇 　2、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng) 　3、客戶需求的層次分析 　4、銷售漏斗 　5、目標(biāo)客戶的尋找 　6、目標(biāo)客戶的拜訪 　7、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略 　8、尋找屬于你的內(nèi)線—找對(duì)人有時(shí)比說對(duì)話更重要 　9、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu) 　10、明確客戶的角色與職能分工 　11、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人 　12、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法 　13、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求 　14、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值——產(chǎn)品陳述與展示技巧 　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述 　　A、產(chǎn)品主張說的是產(chǎn)品的功能 　　B、客戶需要的是滿足其需求與欲望 　　2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述 　　A、滿足客戶需求 　　B、滿足客戶欲望 　　C、USP——獨(dú)特的銷售主張 　　3、提煉賣點(diǎn)的原則 　　A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供 　　B、性價(jià)比高 　　C、服務(wù)便利 　　D、只有你提供這種服務(wù) 　　4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞 　　A、關(guān)鍵詞語(yǔ) 　　B、關(guān)鍵數(shù)據(jù) 　　C、關(guān)鍵典故 　　D、關(guān)鍵案子 　 5、FABEC產(chǎn)品描述方法 　　F-Feature 特征 　　A-Advantage 優(yōu)勢(shì) 　　B-Benefit 利益 　　E-Explanation 解釋 　　C-Confirmation 確認(rèn) 　　練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板 　 綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬） 　 一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 五、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練 　 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具 　　1、顧問式銷售策略 　※銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘 　※如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán) 　※銷售對(duì)話問題設(shè)計(jì) ※SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 ※案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 　　2、SPIN-客戶需求開發(fā)工具 　※S—背景型問題如何更加有針對(duì)性 　※P—難點(diǎn)型問題如何挖掘 　※I—暗示型問題如何深入 　※N—需求利益型問題如何展開 　　3、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn) 　　4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具 　　5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品 　　6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人 　　7、對(duì)SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧 　　8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù) 　　9、交易的延伸 　　10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論 　　綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色模擬） 　　一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操作 　　現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽：案例解析 　　 六、獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào) 　 2、客戶常見的異議 　 3、處理異議的心理準(zhǔn)備 　 4、客戶異議處理的幾個(gè)步驟 　 5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端 6、如何達(dá)到雙贏成交 　 7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 　 8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 　 9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù) 七、促成交臨門一腳終極體驗(yàn) 　 1、快槍手成交法則 　 2、示弱和情感法則 　 3、回馬槍法則 　 4、激將法則 　 5、小狗成交法則 　 6、二選一法則 　 7、本杰明·富蘭克林法則 　 8、前提條件法則 　 9、假設(shè)成交法 　 10、實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交技巧演練