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周光輝:顧客今天不買，如何保證他“再回首”？

銷售技巧

2016-01-20 3562

顧客今天不買，如何保證他“再回首”？
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顧客今天不買是很正常的現(xiàn)象，作為門店銷售人員一定要在第一時(shí)間準(zhǔn)確地判斷出客戶的購(gòu)買時(shí)間，并且能夠采取積極策略爭(zhēng)取早日落單。所謂“十鳥在林，不如一鳥在手”，看起來十拿九穩(wěn)的單子如果不積極跟進(jìn)的話很可能會(huì)中途丟單，哪怕價(jià)格低一點(diǎn)，都要想辦法讓客戶提前購(gòu)買。
情景回放
顧客一個(gè)人走進(jìn)一家瓷磚店，一副滿不在乎走馬觀花的樣子。
導(dǎo)購(gòu)：先生，要不到里面看一下，我們里面有樣板間的。
顧客：我先隨便看看。
導(dǎo)購(gòu)跟在顧客的后面。
導(dǎo)購(gòu)：先生，您家是準(zhǔn)備裝修了嗎?
顧客：還不急，還早著呢。
導(dǎo)購(gòu)：先生您先不要轉(zhuǎn)嘛。咱們家打算裝什么風(fēng)格的?
顧客：沒什么風(fēng)格，我剛剛拿房。你們這里可以抽煙嗎?
導(dǎo)購(gòu)：可以的。
顧客轉(zhuǎn)了一圈了。
顧客：你們家的價(jià)格太貴了。
導(dǎo)購(gòu)：我們店面平常都是打6.5折，您覺得價(jià)格還高嗎?
顧客：還是有點(diǎn)高，我今天就是來看看，要買磚的話還早呢。
導(dǎo)購(gòu)：先生，您要是覺得合適的話，可以留個(gè)聯(lián)系方式給我。
顧客：電話就不用留了，不太方便。
說完，顧客大步流星開始往門口方向走去。
導(dǎo)購(gòu)：您可以先不用這么急著走。
此時(shí)，顧客已經(jīng)走出門店。
案例分析
在銷售的過程中，銷售人員必須要了解和掌握三個(gè)關(guān)鍵問題——需求類問題、預(yù)算類問題和時(shí)間類問題。

在這個(gè)案例中，顧客多次告訴導(dǎo)購(gòu)，自己對(duì)于產(chǎn)品的購(gòu)買時(shí)間并不著急，因?yàn)樗麆倓偛拍梅孔?，所以裝修還早著呢，至于買瓷磚也還沒有提上議程。

面對(duì)客戶今天不買，我們要做的第一件事情是要想辦法刺激顧客今天就買，刺激不成的話再跟客戶要電話號(hào)碼以便進(jìn)行后期的電話跟單，確保顧客第二次上門。

>>>>如何刺激顧客今天就買？
刺激顧客今天就買有很多種方法，但是一個(gè)很重要的前提就是客戶距離產(chǎn)品購(gòu)買的時(shí)間已經(jīng)很近了，現(xiàn)在不買主要原因是拿不定主意下不了決心，而在這個(gè)案例中，很明顯這名顧客不買的原因是因?yàn)闀r(shí)間沒到，所以想要刺激顧客今天就買是不行的，我們唯一能做的就是采用第二個(gè)策略，確?？蛻舻诙紊祥T。

由于家居建材產(chǎn)品的特殊性，很多客戶都沒有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，因此他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，是不懂得如何進(jìn)行產(chǎn)品鑒別和價(jià)值評(píng)判的，很多客戶跟銷售人員談判的武器是：一個(gè)是樣子難看，另一個(gè)就是價(jià)格太貴。

面對(duì)客戶今天不買，我們不是要回答客戶突然間冒出來的連他自己都不清楚為什么要問的哪些奇怪問題，而是要主動(dòng)出擊教會(huì)顧客如何辨別產(chǎn)品，將自己的產(chǎn)品以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象推銷給顧客，讓顧客牢牢記住自己的品牌和產(chǎn)品。

銷售啟示
真正厲害的導(dǎo)購(gòu)高手，甚至?xí)靡恍└?jìng)品來做產(chǎn)品對(duì)比演示，從而在顧客的心目中留下深刻的印象，告訴顧客你可以不買我的，但是你要買就要買我這樣的。

研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶大腦還是一張白紙的時(shí)候，誰第一個(gè)在他的白紙上寫字，誰就占盡了先天的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)在心理學(xué)上叫做“首因效應(yīng)”。除了進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)教育以外，還要跟客戶多講講裝修知識(shí)，這樣做的好處是不但告訴客戶你很專業(yè)，同時(shí)還為后面的大單銷售打下了基礎(chǔ)。

銷售啟示
越是購(gòu)買時(shí)間不急的客戶，對(duì)我們來說促成銷售大單的機(jī)會(huì)越大，這個(gè)時(shí)候就需要對(duì)客戶進(jìn)行全面的洗腦：

首先讓他認(rèn)識(shí)到好東西和差東西之間是存在著巨大差異的。

其次積極引導(dǎo)客戶，加大客戶的痛苦從而刺激他購(gòu)買更好更貴的產(chǎn)品。

再次，要讓客戶全面體驗(yàn)大品牌的客戶服務(wù)，最終讓他確信買我們的才是唯一的正確決策。

既然客戶要“先看看”，那我們就不能只陪著他看產(chǎn)品，要看就看看實(shí)景，我們要給他看客戶裝修效果圖，甚至邀請(qǐng)他去看業(yè)主的樣板房。每個(gè)買過房子的朋友都會(huì)跟我說，千萬別去看樣板房，看了你就會(huì)沖動(dòng)。同理，既然客戶時(shí)間這么充裕，為什么不邀請(qǐng)他去我們的樣板房多做一些體驗(yàn)?zāi)兀?/span>

在面對(duì)客戶現(xiàn)在不買的情況下，我們成功地向客戶推銷了自己的品牌、門店服務(wù)，還有銷售人員自己?？墒怯行┛蛻艨傁腭R上去隔壁店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他不愿意在你的門店逗留太長(zhǎng)時(shí)間，留給店員介紹的時(shí)間非常少，怎么辦?在這個(gè)案例中，客戶向店員詢問了一個(gè)問題“你們這里可以抽煙嗎？”，銷售人員回答“可以的”。

頂尖銷售高手不會(huì)直接告訴客戶“可以的”，他會(huì)說“先生，咱們賣場(chǎng)里不能吸煙，這樣我陪你到休息室吧，那里可以吸煙?！贝藭r(shí)，要由一名男店員引導(dǎo)客戶到吸煙室，然后扔給客戶一根香煙，兩人一邊吸煙一邊閑聊，本來是客戶和店員之間的交流一下子變成了兩名煙民之間的交流，距離自然會(huì)來得很近。

既然客戶到店這么短的時(shí)間就主動(dòng)提出了想吸煙，那說明這名客戶的煙癮還是比較大的，既然兩個(gè)煙民坐在了一起，要抽就不是抽一支了，看看客戶一支煙快抽的差不多了，店員馬上遞上第二支香煙。

客戶的需求隨時(shí)都會(huì)發(fā)生變化，原本是來店看磚的，可是這時(shí)候突然有了吸煙的需求，而且這個(gè)需求變得無比的迫切和重要，在你們家的門店，客戶的這個(gè)需求被店員很完美地給滿足了，客戶不一定會(huì)記得你們家的產(chǎn)品，但是他一定會(huì)記得給他香煙的小伙子，一定會(huì)記得你們的門店名稱。

銷售啟示
想辦法延長(zhǎng)客戶在店內(nèi)的逗留時(shí)間，不管客戶現(xiàn)在買還是不買，我們都是在為自己爭(zhēng)取時(shí)間和銷售的主動(dòng)權(quán)。

如果你教會(huì)了顧客產(chǎn)品選擇的標(biāo)準(zhǔn)和方法，通過引導(dǎo)客戶對(duì)門店的服務(wù)進(jìn)行了享受型的體驗(yàn)，并且想辦法讓客戶記住了你這名與眾不同的店員，那么客戶第二次來店里的機(jī)會(huì)一般會(huì)比較高。當(dāng)然，如果你再主動(dòng)一點(diǎn)，跟客戶提出預(yù)交訂金的請(qǐng)求會(huì)更好，因?yàn)橹灰蛻艚涣擞喗?，每個(gè)人都有拖沓的習(xí)慣，他就不會(huì)再跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里認(rèn)真地比較產(chǎn)品。

銷售啟示
門店銷售人員面對(duì)現(xiàn)在不買的客戶要不到訂金可以原諒，但是一定要想辦法要到客戶的電話號(hào)碼。

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評(píng)論