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周光輝:客戶買你產(chǎn)品的理由，居然是這五個！

終端零售

2016-01-20 3562

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一、你能夠為客戶解決問題

透過現(xiàn)象看本質(zhì)，客戶真正需要的是什么,客戶向你購買的背后是解決哪些問題？千萬不要圍繞著產(chǎn)品做文章，一定要圍繞著問題做文章。思考一下，客戶向你購買，他是什么原因，真正的原因是什么？是你幫助他解決了哪些問題？把他列出來，印在你的宣傳冊上、你的網(wǎng)站上……讓客戶和你產(chǎn)生共鳴，甚至喚醒客戶沉睡的需求……

記住：永遠(yuǎn)只給客戶想要的，千萬不給自己想給的。

二、你能夠讓客戶感覺占個大便宜

所有人都不喜歡便宜貨，但是所有人都喜歡占小便宜。這叫本能，這叫人性。盤古開天以來，從古至今，什么東西都在發(fā)生變化，唯一沒有變的就是人性。

所有人都喜歡占小便宜。無論他現(xiàn)在多么的富有。如果你能夠滿足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京東，第一反映沖動；逛美團(tuán)，第一反映沖動；逛天貓，第一反映沖動；逛凡客，第一反映沖動……你看看這些大的電商，哪一個不讓你產(chǎn)生一種沖動的感覺，哪一個不讓你感覺撿一個大便宜。

思考一下，你的產(chǎn)品，如何能夠讓客戶購買后，撿一個大便宜？

三、讓客戶對你有強烈的神秘感

在全世界有一家連鎖店開了2000年，幾千家，絕對標(biāo)準(zhǔn)化制度，不僅所有員工免費，并且比仆人還要忠誠，就連頭型都是，幾千年來統(tǒng)一發(fā)型……這僅僅是表面，真正的背后是神秘感！！！

為什么這些經(jīng)過精心策劃的廣告，都使用這個詞匯，就是讓你有好奇心，無論你之前有沒有使用過這個產(chǎn)品，你都會很渴望新的東西。”有好奇心就會產(chǎn)生神秘感。在營銷過程，一套降龍十八掌，你只給客戶露五掌，客戶就會對剩下的十三掌產(chǎn)生一種神秘感，因為他不知道，如果前五掌，客戶受益的話，他就會愿意掏錢購買剩下的十三掌。

換句話說，如果你把十八掌一下子全打給客戶看了，這時候，客戶并不一定會向你購買，因為他已經(jīng)知道了。

四、你能夠幫助客戶實現(xiàn)夢想

在我們每一個人內(nèi)心都會有夢想，夢想將來一天會怎么樣怎么樣……無論任何人都有。如果說上面第一條：你能夠為客戶解決問題。我們滿足的是客戶的實際需求的話，那么這一個就是客戶的心理需求。

在實現(xiàn)夢想過程中，都會建立很多里程碑。你要做的是清晰的描繪客戶內(nèi)心渴望的藍(lán)圖和夢想，以及在實現(xiàn)夢想中每一個里程碑遇到的困難，解決方案。

真正的營銷高手，是先找到客戶的夢想和里程碑，找到客戶需要什么，真正需要什么，再根據(jù)客戶需要的，提供產(chǎn)品和服務(wù)。而不是一味的制造產(chǎn)品。

五、你很真誠

如果把營銷比作一場博弈，那么真誠就是你的第一張底牌，也是你的最后一張底牌。一切情感信任的建立都來自真誠，所有人都不會選擇沒有安全感的人進(jìn)行購買。你一旦失去真誠，那么客戶就會對你失去信任，離你而去。

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