課程概況： 俗話說，他山之石，可以攻玉。百年跨國外企可口可樂公司在品牌經營、市場經營、通路管理、終端管理、競爭戰略、危機管理、流程管理、績效管理、人才管理、文化宣導等多個領域都是飲料食品行業乃至整個快速消費品行業的楷模，它的先進思想和理念引領著這艘超級航母走過了百年，如今，還要繼續往前…… 本系列課程就是根據可口可樂中國飲料有限公司及其裝瓶集團在中國市場10多年的實踐，并結合授課老師任職于可口可樂（中國）飲料有限公司10多年間的心得感悟總結而成，對于廣大的消費品企業，特別是快速消費品企業具有相當的實用價值和借鑒意義。 現代市場爭霸戰，都聚焦在零售終端，掌握了零售通路的話語權，就贏得了這場商戰的勝利。本課程通過對通路的深刻解析，讓學員對零售通路有更深切的洞察，以作出更為有效的通路行銷決策，包括但不限于銷售產品組合策略、促銷推廣策略。 課程亮點： 1. 利用通路沙盤演練游戲讓學員真切感悟到 ①零售終端的重要性；②準確、完整、及時的信息反饋的重要性；③分工協作與流程順暢的重要性； 2. 提出同時從“消費者”、“生產廠商”、“客戶本身”三個維度深刻理解通路的任務與角色，以此來引導一切的通路行銷決策； 3. 通過手雷的故事，讓學員感悟“明確目的”的深遠意義； 4. 引入PITA公式，提升學員有針對性地設計有效的促銷活動方案的能力； 5. 面對銷售壓力，眾多企業把全部產品視為“必備產品”推向客戶，以達成銷售目標，本課程卻反向提出對不同通路客戶的“必不備產品”的概念，引導學員思考“必不備產品”對利潤達成的利弊影響； 6. 不少企業效仿可口可樂做終端生動化，但只是形似，本課程提出生動化I.P.P.的理念和可見庫存的思想，讓學員真正理解生動化的內涵； 課程收益： 1. 了解和感悟零售終端在通路中的重要性 2. 加深和掌握對主要通路的洞察 3. 通過PITA的應用，掌握促銷活動的有效性 4. 了解不同通路的深層次生動化的內容 課程大綱： 第一單元：通路概述 1.1 通路的定義 1.2 游戲：通路訂單沙盤模擬（分組做，不同層次的學員，游戲難度不一樣） 1.3 沙盤演練感悟簡報 （各組派一代表做簡報） 1.4 牛鞭效應介紹 第二單元：對主要通路的洞察 2.1 對超市、賣場的洞察 2.2 對傳統食雜店的洞察 2.3 對大學的洞察 2.4 對網吧或和便利店的洞察 第三單元：PITA公式及其應用 3.1 PITA公式介紹 3.2 PITA在促銷活動中的應用 第四單元：終端生動化 4.1. 影響銷量的生動化三要素：I.P.P. 4.2. 不同通路的產品組合 4.3. 各種產品在不同通路上的角色與定位 4.4. 可見庫存的效用 4.5. 價格溝通 4.6. 貨架陳列的3A原則與3E目標 睿遠中國 垂詢熱線： （86） 1380 9779 385 電子郵箱：Kelly_wen@think-ahead.com.cn