【課程背景】 為何客戶聽不到一半就掛我電話? 如何激發客戶的興趣？ 不打電話怕丟單，常打怕客戶煩，怎么辦？ 為何關系不錯卻遲遲不見成交？ 為何一路闖關，關鍵的臨門一腳卻偏了？ 碰到競爭對手有何話術和策略？ 客戶的常見抗拒及應對措施是什么？ 面對客戶砍價有什么談判策略？ 要做到全面開發應如何布局？ 在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，正為越來越多的企業所采用。然而在很多人看來也許很簡單的電話營銷，實則需要營銷人員有很專業的銷售技巧和抗挫能力和強烈的企圖心。 【課程目標】 1．樹立專業電話銷售人員必備的心態理念 2．掌握專業電話銷售的各種基本功 3．掌握專業電話銷售流程及各環節話術 4．掌握專業電話營銷整體布局 【課程對象】 基層電話銷售人員或銷售主管。 【課程時長】 標準時長2天（共14小時） 【教學方法】 自主研創第三代培訓技術（國家版權保護,版權號：13-2010-A-3460），開發“烙印式教學法”、“五維點評法”、“明察秋毫法”、“現學現賣法”等經典原創培訓教學法，并融合情境模擬、游戲互動、快樂體驗、辯論學習賽、小組比拼、看圖說畫、影視教學、案例演練等著名教學方法。 【課程特點】 1． 重在訓練：不僅讓學員懂，還要使其會，而要讓學員會，就必須有時間訓練； 2． 量身打造：“一招鮮吃遍天”的時代已過去，培訓課程亦如此，不同的企業不同的學員對象內容應有所調整，因此在培訓前會進行調研，了解企業現狀、學員現狀和需求。 3． 結合企業：所用案例更多來自本行業甚至本企業（由企業和學員提供），銷售特點也結合企業和學員的特點。 【經典語錄】 1．每個電話都是有錢的電話。 2．電話銷售中一兩次的偶然能成功，但持續的成功絕不是偶然。 3．別太把自己當銷售員，也別讓自己太像銷售員。 4．心中無敵，才能無敵于天下，稱“競爭對手”為“同行伙伴”或許會有不一樣。 5．電話銷售有三個坎需要邁過：3個月、1年、2年。 6．電話銷售好比和客戶談戀愛，心錨的建立也是相當重要的。 ……更多精彩，在課堂中與您分享^-^ 【課程大綱】 第一部分：解讀電話銷售 1．電話銷售要清楚的四個新概念 （1）銷售的偉大意義？ （2）真正是銷售什么？ （3）電話銷售的特點？ （4）電話銷售自畫像？ 2．電話銷售要掌握的五項基本功 （1）基本素質 （2）目標管理 （3）時間管理 （4）成功心態 （5）自檢能力 3．發現并塑造你的銷售風格 4．從開心農場看電話銷售 5．從《新三國》看電話銷售 第二部分：電話銷售溝通技巧 1．溝通四項基本功：笑、問、聽、說 2．客戶關系四步曲 3．個性溝通：三型、四型客戶 4．幽默是永不過時的通行證 5．電話禮儀 第三部分：電話成交之九轉金丹 1．事前準備——準備勝于資質 2．尋找目標——選擇大于努力 （1）找到企業：什么樣的企業？怎么找到？ （2）找到人：什么人？怎么找到？ 3．首次通話——第一次親密接觸 （1）首次通話的兩大挑戰 （2）開場30秒：激發客戶興趣三點式 （3）需求挖掘：顯性需求、隱性需求 4．提供資料——讓資料會說話 （1）寫郵件有講究 （2）打動客戶的是買點還是賣點？ 5．聽取意見——打開客戶心扉 6．消除抗拒——抗拒話術應對 （1）真假抗拒識透透 （2）抗拒一網打盡 （3）抗柜處理的六大技法 （4）心理滿足技法 7．持續跟進——如影隨形客戶邊 （1）讓客戶想著你：植入心錨 （2）跟進的最大挑戰 （3）跟進的頻率/話題的選擇 （4）多管齊下植心錨 （5）小短信大學問 8．促成交易——臨門一腳別射偏 （1）時機的把握 （2）時間確定法 （3）合同過目法 （4）行程緊湊法 （5）短缺成交法 （6）從小到大法 （7）附加利益法 （8）小狗試用法 （9）假設成交法 9．二次開發——持續成長的藝術 （1）舊產品新業務 （2）老客戶新產品 （3）轉介紹新客戶 第四部分：電話營銷排兵布陣 1．電話營銷之戰略VS戰術 2．唐僧紅袈裟 3．大圣金箍棒 4．八戒齒釘鈀 5．沙僧佛珠串 6．老君煉丹爐 第五部分：自我成長推薦資源 1．專業網站 2．專業書籍 3．專業視頻 以上5個模塊為預設內容，最后將根據客戶需求和實地調研進行針對性調整。