顧問式銷售技巧專業培訓
培訓時間 2天 （6小時/天）
適合對象 銷售主管、銷售人員
培訓方式 課程講授、案例演討、小組討論、情景模擬、互動游戲、心理輔導
適合人數 60-80人
針對問題
你口沫橫飛地向客戶說明公司的產品和服務，但對方只說“我考慮一下”就拒絕了你
最慘的是客戶連想見你的興趣都沒有
你總是想方設法通過親情服務挽留并培養客戶的忠誠，但他們依然離你而去
你無數次強調你的方向和服務品質，但客戶卻只關心競爭對手更具競爭性的價格
你使出渾身解數試圖強調您的產品如何,但客戶表現漠然
銷售員思維上“路徑依賴”，嚴重制約銷售技能的創新與突破，專業培訓迫在眉睫
銷售員缺少幫助顧客塑造購買價值的專業技巧，重復購買統計率未達到公司的目標管理
課程收獲
明確掌握銷售人員的角色定位和工作職責，學會如何控制自己的心境
掌握如何設計獨特且具有吸引力的開場白
掌握如何建立親和力
學會判斷客戶的購買模式
學習最為有效的產品介紹技巧，創造銷售良機
運用NLP，有效解除客戶抗拒，掃除銷售障礙
掌握有效締結的技巧，達成銷售目標
培訓大綱
一、面對面顧問式銷售的原理及關鍵
1. 銷售、買賣的真諦
程度
范圍
立場
行為
銷的是自己
售的是觀
客戶買的是感覺
賣的是好處
2. 人類行為的動機
決定銷售成敗的行為動機
痛苦加大法
快樂加大法
3. 面對面銷售二：顧問式銷售中的溝通技巧
4. 溝通三要素：文字、語調、肢體語言
5. ※ 說服三要素
6. 1、什么人？（人格魅力）
7. 2、說什么？（內容）
8. 3、怎么說？（表達方式）
9. 溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關鍵。
10. ※ 問話的四種模式：
11. ※ 問話六種作用
12. 1、問開始 2、問興趣 3、問需求
13. 4、問痛苦 5、問快樂 6、問成交
14. ※ 用“請教”作問題的開始
15. 問問題的關鍵：
16. 1、注意表情和肢體動作； 2、注意語氣語調；
17. 3、問是的問題； 4、從小事開始；
18. 5、事先想好答案； 6、問二選一的問題；
19. 7、事先想好答案； 8、能用問句則盡量少說。
20. ※ 聆聽技巧：
21. 1、聽懂對方說的話；
22. 2、聽懂對方想說沒有說出的話；
23. 3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話；
24. 4、聽懂對方為什么會說這句話，有時比說什么更重要。
25. ※ 聆聽建議信賴感
26. 1、是一種禮貌 2、建立信賴感
27. 3、用心聽 4、態度誠懇
28. 5、記筆記 6、重新確認
29. 7、停頓3-5秒 8、不打斷，不插嘴
30. 9、不明白追問 10、不要發出聲音
31. 11、點頭微笑 12、眼睛注視鼻尖或前額
32. 13、聽話時不要組織語言
33. ※ 贊美技巧
34. 1、真誠發自內心 2、閃光點 3、具休
35. 4、間接 5、通過第三者 6、及時
36. ※贊美經典四句：
37. 1、你真不簡單 2、我很欣賞你
38. 3、我很佩服你 4、你很特別
39. ※ 企業三種類型的人才必不可少
40. 1、營銷人才：企業都有是先經營后管理
41. 2、管理人才
1. 3、技術類人才
2. ※ 肯定認同技巧
3. 1、你說的很有道理 2、我理解你的心情
4. 3、我了解你的意思 4、感謝你的建議
5. 5、我認同你的觀點 6、你這個問題問得很好
6. 7、我知道你這樣做是為我好客戶心理
7.
二、面對面顧問式銷售的十大步驟
1. 準備
2. 良好的心態
把工作當成事業的態度
長遠的態度
積極的態度
感恩的態度
努力學習的態度
3. 如何開發客戶
找到你的客戶
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
4. 如何建立信賴感
5. 了解客戶的需求
6. 如何介紹產品和塑造產品的價值
如何介紹并塑造產品價值
在介紹產品時如何與競爭對手做比較
7. 解除客戶的反對意見
解除客戶的反對意見
解除顧客的反對意見哪一種方式的選擇
處理抗拒的兩大忌
解除抗拒的套路
價格的系列處理方法
8. 成交技巧
成交前的準備
成交進行中
成交后
成交的方法
成交中的關鍵用語
9. 售后服務
服務就是愛
10. 轉介紹
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