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趙亮亮:照關月：業務員沒有業績該怪誰？

營銷管理

2016-01-20 5350

總是聽到這樣的抱怨：這些業務員太沒能力了，這么多天竟然一直不出單，可我還得工資照出，花費巨大，還影響了公司的業績，真是沒轍。我一直都有不同的看法。前兩天趁著空閑，我去了一個朋友的公司給他的業務員培訓。光是聽他訴苦，都不下5次。總是抱怨著業績提不上，壓力大，公司負擔重，諸如此類。因為是相交3年多的好友，自然不能冷眼旁觀。這次便隨同朋友一起前去公司。
朋友的公司處在一個并不算太繁華的大廈，但是面積不小。公司的裝飾不錯，最令我感動的是好友的辦公室墻面上寫的四個大字“天道酬勤”，不為別的，如果我沒記錯的話，是1年前，一同喝酒后寫給朋友的。沒想到還被他規規矩矩的裱了，還貼在自己的辦公室。甚是感動。閑話少敘。我先是跟朋友打個招呼，進到了業務部旁聽。朋友大概請了10來個業務，一人一月底薪1000元，提成另算。加上房租、水電、話費、其他開支等等，卻是是不小的壓力。我站在門口，由于空間較大，里面的電話聲音我聽的很清楚。幾個業務各有不同：有輕輕私語，有大聲講話，但是總感覺缺少什么東西。看過20分鐘后，我說可以開始培訓。朋友便把員工都叫到會議室。我簡單的問了有些業務的情況，就開始自己的培訓。并互動分析了員工在電話銷售中的問題及各自的解決方案，可以說這些同事都是比較不錯的。他們的理解能力都很強，我實在搞不懂為什么朋友會抱怨他們不出單。3個小時后，培訓完成，業務員都很激動，覺得受到了一些啟發。我說：謝謝你們，加油！培訓完成后，跟朋友一起閑聊，我說你知道為什么業務不出單嗎？朋友不知。我說：因為他們之間缺少了工作的激情，還有工作交流的互動和你的關心。首先沒有工作激情，那工作效率肯定低下；而員工之間沒有互動，那客戶的問題就會積累，很難得到解決；你只是把他們當作賺錢的“工具”，當作你的員工，卻沒有讓他們感覺到親情。這就是我觀察到的三個最大的問題。朋友說：前兩個你分析的卻是很對，但是第三個我就不贊同了，如果他們業績很高，業務能力很強，那我肯定對他們好，但是他們不出單，我為什么還要讓他們感到親情？我一臉嚴肅的跟朋友說，業務員沒有飯吃，應該是你的恥辱！首先招聘是你做的，后期的培訓和跟進也是你做，他們沒有業績你不是去給分析原因，而是怪他們。你說這怎么行得通？如果你覺得他們沒有業績，可以把他們辭退，但是你也沒有辭退別人，你想想，在這個物價上漲的現在，光是拿這1000塊的底薪，他們能有多少剩余？你在想想我們唱一次k 要多少錢？所以如果他們沒有業績，你應該分析原因，而不是抱怨，如果你確定他們不合適做這份工作，那你就辭退他，不要讓他耽誤你，也不要耽誤人家！朋友或許沒想到我說的這些話，突然有些驚訝。不過我們相識這么久，他知道我的脾性，沉思一會，他忽然笑著說道，是，你說的對！這點我卻是做錯了。業務員沒有飯吃，是我的不是，我可以選擇他們，幫他們解決問題，也可以辭退他們，但是既然沒有辭退，那我就不該抱怨別人，而是自己怎么解決這個問題。
是的，業務員沒有業績，公司領導自然不高興，可是千萬不要抱怨，因為你有自己的選擇，但是千萬不要把責任全部推到業務的身上。他們只是一個執行者，而你才是決策者。比如一場戰爭的失敗，我們能怪某個士兵不利，還是應該怪將軍的指揮不當呢？希望管理者可以深思

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