受房產(chǎn)調(diào)控、市場不景氣等因素影響，衛(wèi)浴行業(yè)遭遇銷售低迷期，大部分企業(yè)銷售業(yè)績增長不理想，甚至有些企業(yè)呈現(xiàn)下滑趨勢。與此相反，隨著社會物價上漲、用人成本上升，業(yè)務(wù)員費用卻空前高漲，已成為衛(wèi)浴企業(yè)一項沉重的負擔。然而，業(yè)務(wù)員是衛(wèi)浴企業(yè)開拓市場、維護老客戶的主力，扮演著極其重要的角色，不能被輕易裁汰。在此背景下，以福建愛浪衛(wèi)浴為代表的一些企業(yè)積極探索新營銷業(yè)務(wù)模式，開創(chuàng)了衛(wèi)浴行業(yè)業(yè)務(wù)員承包區(qū)域市場的先河。由于這一新模式與“家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制”有所類似，所以有業(yè)內(nèi)人士暫稱其為“區(qū)域市場承包制”。
區(qū)域市場承包制，顧名思義，指的是業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，并負責該市場開拓與維護的業(yè)務(wù)形式。它的基本特點是在保證企業(yè)對市場絕對擁有權(quán)的前提下，業(yè)務(wù)員具有較靈活的經(jīng)營方式和獨立的決策權(quán)。其采用的做法是由企業(yè)與業(yè)務(wù)員達成協(xié)議，業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，負責市場的開拓和維護，雙方按協(xié)議獲取各自利益報酬。一般而言，掌控了分銷渠道并且業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員可以轉(zhuǎn)做代理商，并獲得企業(yè)一定的政策支持，實現(xiàn)業(yè)務(wù)員向代理商的轉(zhuǎn)變，從而達成雙贏。
業(yè)內(nèi)人士對此分析指出，一個業(yè)務(wù)員一個月的費用高達8000以上，而很多業(yè)務(wù)員進入公司需要3—6個月才能出現(xiàn)成績。面對業(yè)務(wù)員薪資高漲，企業(yè)越來越無力建立自己的營銷團隊。新模式業(yè)務(wù)員承包區(qū)域市場，沒有出差費用，只需按照協(xié)議分配報酬，最大程度實現(xiàn)了雙方共贏發(fā)展，促使這種全新營銷業(yè)務(wù)模式走向市場。
作為一個全新的營銷業(yè)務(wù)模式，區(qū)域市場承包制已成為衛(wèi)浴企業(yè)創(chuàng)新經(jīng)營的最好體現(xiàn)。它與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式存在哪些不同?又將給衛(wèi)浴企業(yè)帶來怎樣的轉(zhuǎn)變?在試行過程中，存在哪些困難或者障礙需要跨越?最重要的是，它的出現(xiàn)是衛(wèi)浴企業(yè)為應付業(yè)務(wù)員費用高漲的權(quán)宜之計還是企業(yè)應該長期堅持的經(jīng)營方式?
四個轉(zhuǎn)變破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸
從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式來看，其發(fā)展存在支出成本越來越高、達成效果時間長且困難、業(yè)務(wù)員消極怠工、人員不穩(wěn)定等問題。衛(wèi)浴部分企業(yè)試行區(qū)域市場承包制，在很大程度上也正是期望能通過模式上的創(chuàng)新，破解業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。具體來說，區(qū)域市場承包制主要給衛(wèi)浴企業(yè)帶來了四種轉(zhuǎn)變。
支出成本減少，費用更簡潔。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)報銷制度存在一定的缺陷。業(yè)務(wù)員在實際工作過程中產(chǎn)生的費用具有不固定的特征，由于實報實銷不僅不能完全解決業(yè)務(wù)員虛報假賬、貪污公款的現(xiàn)象，而且將加大財務(wù)管理難度，易造成財務(wù)混亂，加上當前業(yè)務(wù)員費用逐漸高漲，企業(yè)支出成本變得越來越高。新業(yè)務(wù)模式則采用業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包市場的做法，業(yè)務(wù)員自行負責費用，企業(yè)只需按協(xié)議內(nèi)容給予業(yè)務(wù)員相關(guān)的報酬，減少了成本支出，也使費用更加簡潔明了。
工作積極性變高，業(yè)績效果更易達到。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)與業(yè)務(wù)員屬于雇傭與被雇傭的關(guān)系。受企業(yè)激勵不足或傭金不符業(yè)務(wù)員預期等因素影響，有部分業(yè)務(wù)員消極怠工、不認真工作，造成企業(yè)達成效果困難或時間過長。新業(yè)務(wù)模式讓業(yè)務(wù)員與企業(yè)形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的合作關(guān)系，業(yè)務(wù)員具有相當大的經(jīng)營決策權(quán)，自主性、積極性高，更能發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動性和創(chuàng)造性，使業(yè)績更易達到。
人員更穩(wěn)定，利于業(yè)務(wù)開展。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)與業(yè)務(wù)員之間約束力不強。企業(yè)經(jīng)常辭掉業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員或因事制宜地調(diào)動業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也會經(jīng)常辭職另謀前途，致使人員更換頻繁，對業(yè)務(wù)開展和客情維護十分不利。新業(yè)務(wù)模式采用的則是一個業(yè)務(wù)員負責一個市場的模式，有利于業(yè)務(wù)員了解市場、精耕市場和服務(wù)市場。
杜絕相互推諉，職責更明確。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，企業(yè)營銷部門制定市場營銷計劃，業(yè)務(wù)員遵循計劃開展工作。業(yè)績好時，功勞難分，業(yè)務(wù)員容易滋生不滿。業(yè)績不好時，雙方互相推諉責任，企業(yè)認為業(yè)績不好緣于業(yè)務(wù)員能力差，業(yè)務(wù)員認為業(yè)績不好取決于計劃不符合市場實際情況，雙方摩擦頻繁，易造成矛盾。與此不同，新業(yè)務(wù)模式通過雙方協(xié)議約定，職責明確，工作內(nèi)容清晰，業(yè)務(wù)員與市場匹配度更高，更易符合市場實際。
不可否認，新模式的試行，確確實實促進了企業(yè)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的提升，使企業(yè)有更多的精力去研發(fā)新產(chǎn)品、去營銷。但是，其畢竟未受市場長久考驗，其存在的問題也不容忽視。
三大問題制約企業(yè)實行新業(yè)務(wù)模式
一方面，衛(wèi)浴企業(yè)探索新營銷業(yè)務(wù)模式，其目的在于解決傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式存在的一些弊端或瓶頸問題，針對性很強，使得企業(yè)在創(chuàng)新模式過程中帶有一定的局限性。另一方面，開創(chuàng)全新的業(yè)務(wù)模式困難重重，加上未來市場發(fā)展趨勢的不可預見性，新業(yè)務(wù)模式不可能具備太多的前瞻性特征。所以，新業(yè)務(wù)模式存在缺陷也就在所難免。
一是業(yè)務(wù)員門檻高，非常難招。首先，當前社會業(yè)務(wù)員能力參差不齊，企業(yè)與業(yè)務(wù)員要形成“協(xié)同創(chuàng)業(yè)”的關(guān)系，對于業(yè)務(wù)員的能力和實力要求非常高，適合的業(yè)務(wù)員并不多。其次，雖然業(yè)務(wù)員與企業(yè)合作后期得到的回報很大，但前期投入也相對較高，相當大的一部分業(yè)務(wù)員對此興趣不高。最后，新業(yè)務(wù)模式試行不久，模式發(fā)展前景并不明確，很多業(yè)務(wù)員處于觀望狀態(tài)。這些原因使得新業(yè)務(wù)模式的業(yè)務(wù)員難招，極大制約了這一新模式的推廣發(fā)展。
二是管理漏洞多，監(jiān)控難度大。新業(yè)務(wù)模式中，企業(yè)與業(yè)務(wù)員按協(xié)議展開合作，雙方并無形成合理科學的機制，在經(jīng)營決策、執(zhí)行、監(jiān)管等方面存在很多漏洞。在合作過程中，業(yè)務(wù)員向企業(yè)承包區(qū)域市場，擁有該市場大部分管理權(quán)。由于區(qū)域分散，離企業(yè)運營中心較遠，企業(yè)很難監(jiān)控，容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員收受客戶賄賂、兼職、與其它企業(yè)合作等違規(guī)經(jīng)營管理現(xiàn)象，對企業(yè)的形象和利益將造成極大的傷害。
三是合作不對等，風險大。企業(yè)與業(yè)務(wù)員雙方經(jīng)濟實力、背景存在差距，在合作過程中雙方無法對等，使合作模式存在風險。當業(yè)務(wù)員經(jīng)濟實力無法承擔承包區(qū)域市場的費用時，雙方合作關(guān)系將受到挑戰(zhàn)，不利于企業(yè)開拓市場。同時，處于弱勢一方的業(yè)務(wù)員，在區(qū)域市場經(jīng)營出色的時候，轉(zhuǎn)型成為區(qū)域代理的利益也無法得到十足保障，很有可能遭遇企業(yè)區(qū)別對待，例如與企業(yè)正常招商的代理商相比，業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型的代理在政策支持上可能存在差異。
不管怎樣，區(qū)域市場承包制畢竟是衛(wèi)浴企業(yè)針對發(fā)展困境，探索出來的新業(yè)務(wù)模式。在一定程度上，它實現(xiàn)了企業(yè)減少業(yè)務(wù)員費用支出的愿景。雖然其存在一定的缺陷，但是，其體現(xiàn)了衛(wèi)浴企業(yè)在經(jīng)營上的創(chuàng)新能力。可以說，區(qū)域市場承包制或是衛(wèi)浴企業(yè)當前業(yè)務(wù)發(fā)展的理想模式。
區(qū)域市場承包制是權(quán)宜之計還是長久經(jīng)營方式?
由于區(qū)域市場承包制給衛(wèi)浴企業(yè)帶來轉(zhuǎn)變的同時，其缺陷也十分明顯，所以對于區(qū)域市場承包制是權(quán)宜之計還是長久經(jīng)營方式的看法不一。有業(yè)內(nèi)人士認為，新業(yè)務(wù)模式作為一種全新的市場開拓方式，使企業(yè)多了一種選擇，可以作為企業(yè)輔助經(jīng)營的方式，長久堅持下去。也有業(yè)內(nèi)人士提出了不同的看法，他認為，區(qū)域市場承包制對業(yè)務(wù)員的要求太高，具有很大的局限性和偶然性，實行條件很高，并非所有企業(yè)都能實行，要作為一個長久的經(jīng)營方式十分困難。
事實上，除了區(qū)域市場承包制存在缺陷外，利益分配也是業(yè)內(nèi)人士對此看法不一的主要原因之一。畢竟，不管是企業(yè)還是業(yè)務(wù)員，他們合作的基礎(chǔ)并不是模式的優(yōu)劣，而是模式的前景所帶來的切身利益。企業(yè)追求減少成本支出，業(yè)務(wù)員期望報酬收入最大化。在利益平衡時，雙方合作共贏，是模式成為長久經(jīng)營方式的一大保障。同時，值得注意的是，區(qū)域市場承包制本質(zhì)上是衛(wèi)浴企業(yè)探索的全新業(yè)務(wù)模式，當前還處于試行階段，未來如何更多還是取決于衛(wèi)浴企業(yè)的實際發(fā)展情況。至于其是權(quán)宜之計還是長久經(jīng)營方式，當然也需經(jīng)過市場和時間的雙重考驗，才能略窺一斑。
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