第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項基本功

1、 開發潛在客戶

2、 確定拜訪時間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關系

5、 問題識別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認同

7、 銷售陳述

8、 處理反對意見

9、 跟蹤到底

10、 結束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質思考的概念

3、 化解恐懼這個最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問而不做業務員

6、 做醫生不做病人（檢查、診斷、開處方）

7、 以結果為導向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時間”態度決定一切

10、 心理預演法則

11、 零基礎思考

（如果知道了我現在知道的一切，當初還會做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對境況清晰分析

2、 多次跟進巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽，銷售中的“白色魔術”

5、 （75%的頂尖銷售人員個性內向70/30溝通法）

6、 建立長期關系的重要性

7、 建立超級信譽

8、 把銷售看做一項事業，強烈的渴望會推你走過大多數后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰略思考家

10、 個人管理

11、 執行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應變力

5、 市場駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創造力

9、 表達力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學習力

7、 影響力

8、 說服力

五、 精英銷售需了解的七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

2、銷售是怎樣發生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優秀的企業

●經營自己——做優秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標

1、設定有效的目標

2、有效目標的特性

3、確定實現目標的步驟

●長期目標；

●中期目標；

●短期目標。

4、專業銷售人員的5個必備條件

第四章：銷售準備工作

1、專業銷售人員的基礎準備

●穿著打扮

●職業禮儀

2、如何了解您銷售區域的特點？

●了解客戶行業狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競爭狀況

●把握區域潛力

3、銷售給誰

4、如何去賣

第五章：產品知識

1、產品的構成要素

●產品名稱；

●物理特性：包括材料、質地、規格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產品所采用的技術的特征；

●銷售價格體系和結算體系；

●運輸方式

2、產品的價值取向

3、如何精通您的產品知識

4、產品的售價與主要競爭者比較

5、競爭者產品優點、弱點分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對象

6、如何開拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開發客戶的技巧

2、電話開發客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對初次見面的客戶

8、進入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽的技巧

如何利用傾聽發覺客戶的需求，識別客戶的利益點，將產品特性轉換成利益點

怎樣為客戶尋找購買的理由

產品說明的技巧

產品說明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達成交易

1、達成協議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開口

●放棄繼續努力

2、達成協議的時機與準則

3、達成協議的技巧

4、未達成交易的注意事項

5、啟發式銷售的運用

第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項基本功

1、 開發潛在客戶

2、 確定拜訪時間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關系

5、 問題識別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認同

7、 銷售陳述

8、 處理反對意見

9、 跟蹤到底

10、 結束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質思考的概念

3、 化解恐懼這個最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問而不做業務員

6、 做醫生不做病人（檢查、診斷、開處方）

7、 以結果為導向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時間”態度決定一切

10、 心理預演法則

11、 零基礎思考

（如果知道了我現在知道的一切，當初還會做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對境況清晰分析

2、 多次跟進巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽，銷售中的“白色魔術”

5、 （75%的頂尖銷售人員個性內向70/30溝通法）

6、 建立長期關系的重要性

7、 建立超級信譽

8、 把銷售看做一項事業，強烈的渴望會推你走過大多數后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰略思考家

10、 個人管理

11、 執行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應變力

5、 市場駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創造力

9、 表達力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學習力

7、 影響力

8、 說服力

五、 精英銷售需了解的七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則

第一部分：硬技能

一、精英銷售必須具備的十二項基本功

1、 開發潛在客戶

2、 確定拜訪時間

3、 篩選合格客戶

4、 建立關系

5、 問題識別和澄清

6、 克服焦慮、贏利認同

7、 銷售陳述

8、 處理反對意見

9、 跟蹤到底

10、 結束交易

11、 跟單和送貨

12、 再銷售和獲得推薦

一、 精英銷售必須要做的十一項修煉

1、卓越的自我概念（自我理想、自我形象、自我尊重）

1、 決勝邊緣的概念

2、 高品質思考的概念

3、 化解恐懼這個最大障礙

4、 把自己看做老板

5、 做顧問而不做業務員

6、 做醫生不做病人（檢查、診斷、開處方）

7、 以結果為導向

8、 掌握人際黃金法則

9、 “時間”態度決定一切

10、 心理預演法則

11、 零基礎思考

（如果知道了我現在知道的一切，當初還會做同樣的決定嗎？）

第二部分：軟技能

二、 精英銷售要掌握的十大核心能力

1、 對境況清晰分析

2、 多次跟進巧用“里程碑法”

3、 掌握銷售的新模式

4、 傾聽，銷售中的“白色魔術”

5、 （75%的頂尖銷售人員個性內向70/30溝通法）

6、 建立長期關系的重要性

7、 建立超級信譽

8、 把銷售看做一項事業，強烈的渴望會推你走過大多數后退的恐懼、懷疑和不確定

9、 成為戰略思考家

10、 個人管理

11、 執行力

三、 精英銷售具備的九大技能

1、 企業文化的閱讀力

2、 人格的感召力

3、 明銳的洞察力

4、 快捷的應變力

5、 市場駕御力

6、 大局觀

7、 溝通力

8、 創造力

9、 表達力

四、 精英銷售要掌握的八大軟實力

1、 親和力

2、 自控力

3、 受挫力

4、 觀察力

5、 分析力

6、 學習力

7、 影響力

8、 說服力

五、 精英銷售需了解的七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則

4、信念法則

5、集中法則

6、吸引法則

7、一致性法則