未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行一線人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的一線人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！ 本課程將幫助銀行一線人員塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)崗位自豪感和工作熱情，增強(qiáng)服務(wù)營銷主動(dòng)意識(shí)；提升信息收集、分析和挖掘能力；通過如何主動(dòng)接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立客戶忠誠等階段應(yīng)具備的服務(wù)技巧、營銷技巧的全面介紹與訓(xùn)練，打造卓越的銀行一線服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，從而成功地進(jìn)行營銷，順利實(shí)現(xiàn)銀行營銷目標(biāo)。 培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等相關(guān)人員 培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí) 培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。 培訓(xùn)收益： 1、樹立主動(dòng)服務(wù)營銷意識(shí)； 2、掌握在服務(wù)中銷售的關(guān)鍵要素與流程； 3、掌握主動(dòng)服務(wù)營銷的關(guān)鍵技巧，成為顧問式服務(wù)營銷專家。 培訓(xùn)大綱： 一、現(xiàn)代銀行服務(wù)營銷理念 1、創(chuàng)新服務(wù)營銷給銀行帶來的回報(bào) 2、什么是服務(wù)營銷? 3、服務(wù)營銷的特性 4、服務(wù)對(duì)促進(jìn)銷售的意義：循環(huán)圈 5、服務(wù)與銷售如何完美結(jié)合 6、服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn) 二、服務(wù)中銷售效應(yīng)的來源 1、服務(wù)中銷售效應(yīng)來源的控制點(diǎn) 2、實(shí)現(xiàn)卓越服務(wù)的流程 3、服務(wù)滿意中的促銷策略 4、服務(wù)滿意后的銷售效應(yīng) 三、服務(wù)中銷售的前提：駕御客戶心理 1、客戶溝通風(fēng)格的迎合 2、客戶情緒分析 3、客戶偏好分析 4、客戶5大期望值的判斷與超越 四、服務(wù)流程中四個(gè)階段的把握 1、接待——服務(wù)形象及第一印象 2、理解——感同身受及需求判斷 3、幫助——提供解決方案及超越期望 4、留住——制造差異化及后續(xù)維護(hù) 五、有效平衡服務(wù)與銷售的雙重角色 1、服務(wù)角色與銷售角色的沖突 2、克服銷售的心理障礙 3、如何防止過度銷售 4、如何防止過度服務(wù) 六、巧妙扮演服務(wù)中的顧問角色 1、服務(wù)中顧問形象的樹立 2、服務(wù)中顧問及專家角色的重要性 3、成為顧問的關(guān)鍵點(diǎn) 4、顧問型的銷售策略 七、服務(wù)中的主動(dòng)營銷實(shí)戰(zhàn)流程與技巧 1、 營銷前準(zhǔn)備 2、 銀行服務(wù)中的13個(gè)主動(dòng)接觸點(diǎn)及客戶核心需求 3、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶 4、 接近客戶 5、 需求調(diào)查四步及技巧：觀察、提問、傾聽、記錄 6、 FAB金融產(chǎn)品推介法則及話術(shù) 7、 異議處理的技巧和操作誤區(qū) 8、 促成信號(hào)與技巧 9、 售后服務(wù) 10、主動(dòng)營銷的關(guān)鍵——“一句話營銷” 八、推進(jìn)服務(wù)中的交叉及增值銷售 1、如何擴(kuò)大客戶的購買欲望 2、如何進(jìn)行產(chǎn)品附加銷售及交叉銷售 3、如何銷售整合方案而非產(chǎn)品 九、如何提升重復(fù)購買率及客戶忠誠度 1、檢查結(jié)果 2、服務(wù)后期的回訪 3、榜樣客戶的宣傳 4、推動(dòng)客戶間的推薦 十、總結(jié)、問答與行動(dòng)改善計(jì)劃