重點時節促銷爆破攻略 銷售領域內重點時節是指企業高度關注、大投入的時間段，在這一時間段內人氣集中，消費集中，競爭集中，宣傳集中，是企業銷量攀升的亮點，也是各類促銷表演的舞臺。在國內銷售重點時節主要為五節：元旦、五一、中秋、國慶、春節，在銷售人員眼中，這五個點是銷售周期中的五個爆破點，如何通過時節促銷真正引爆銷量，使企業投金回銀，筆者將結合案例與炸彈引爆的過程做以分析并給出相應的建議。 找到那根火柴 在宣傳集中、促銷集中的五節期間，只有創新的促銷方式才能使企業炸藥級的促銷投入實現真正的爆破功能，因而創新的促銷方式就象引爆用的火柴，必不可少。那哪一根才是企業所適合的需要的呢？企業節慶促銷方式難逃免費、優惠、積分、抽獎、聯合五大模式，其他事件營銷、針對渠道促銷不包括在內，在類別上很難有創新的可能，因而在表面在就形成企業每逢節日就想著送什么的現象，從操作上企業可能是簡便了，可在投入產出上卻總是不理想，貴的送不起，便宜的消費者不買帳，企業最后形成了過節被動送禮品的怪現象，而要在這樣的限制條件下創新主要是從兩個方面著手，一是促銷主題，二是促銷程序、環節。 促銷主題，是貫穿整個促銷活動過程的總綱，與企業形象、產品性質、節日特點緊密相連，每一個促銷環節都將直接、間接的反映促銷主題，促銷主題是促銷的靈魂、是創新的根本。如奧康皮鞋在五一期間推出的一項促銷活動，促銷主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動內容為凡編號尾數為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動主題新穎，執行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800萬元。人們排起長隊購物。它的促銷主題是如何創新的？首先是與節日的緊密結合，五一與數字再到人民幣的聯想與結合是創新的出發點，促銷主題創新就在于將已有的節日概念等資源活用，再如某男裝企業針對8月份的促銷就是將8月8日與爸爸聲似而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動，巧妙的將節日的賣點與企業的資源結合在一起。建議企業在做促銷活動時，首先明確促銷主題，從原點上創新，盡量將產品特性、節日特點聯系起來，而不要再日復一日的考慮送什么。 促銷程序、環節，是企業制定的，并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎的程序，這樣的程序完全是企業利益導向的結果，而沒有從消費者利益導向去考慮促銷程序的設計，上海某家電城在十一國慶期間，同樣舉行了被許多企業所不看好的抽獎促銷，只是在程序上做以創新，采取“先抽獎再消費”的形式，即消費者在抽獎后再選擇是否消費，相當于將利益直接放在消費者面前，只是讓你去選擇什么樣的優惠。再如上海銘泰團隊在為南京當地一家最大乳品企業衛崗乳業做了一次高參與性的促銷活動，主題為“美味自主”，即評選以衛崗產品為原料的水果色拉、創意食譜等，活動取得了消費者的認可，并形成良好的口碑效應。企業在促銷活動設計時也要打破企業利益導向思維，從消費者的角度考慮，既然送就送的直接點，不要煩瑣的程序，或者將現有的程序做以顛倒，從而產生新的效果和形式。 鋪設導火索 要使火柴的火焰最終引爆炸藥，就需要短而有效的導火索，確保促銷主題從高空落到實處，從企業轉向消費者，在節慶時期，每個企業都在通過各自的導火索試圖引爆市場，不可避免的相互干擾、打擊，從而使某些企業的促銷活動只停留在概念階段和企業方面，為防止這種情況發生就要加強導火索的強度和韌度，所謂強度就是整個促銷計劃的完整和合理，韌度就是靈活性和變通性。下面是某醫藥企業在某縣級市中秋期間做的一次促銷活動簡要內容 1、時間 中秋節前一周。地點：同德堂大藥店門口 2、內容 中秋節期間，只須花22元就可以購買價值49元的××減肥茶。 3、活動前媒體宣傳 （1）8月23日、25日分別在當地《××日報》作促銷活動宣傳。 （2）在當地人民廣播電臺，從8月23日—30日開始發布促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天25次滾動播放。 （3） 在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內容為活動通知，時間為8月23日—30日（一周）。 4、活動經過 （1）現場促銷員7名，報酬高，接受臨時培訓，很快上手 （2）為了增加活動氣氛，現場設大展板兩塊。一塊介紹產品，一塊介紹活動內容。顧客來咨詢時，促銷員一邊發DM單，一邊介紹活動及產品。 5、活動結果 現場只來了62名咨詢的顧客，其中32人當場購買產品，合計銷售八十盒。據事后統計67%買三盒，12%買四盒，21%買二盒。 上述促銷活動計劃似乎很嚴謹，卻在很多方面存在問題，如活動宣傳媒體選擇不當，在縣級市報紙的消費群不大，人們沒有閱讀報紙的習慣，況且日報是機關人員來看；活動地點選擇不當，來藥店的基本是買藥的，且選擇性很大，人流量不大；活動利益不明確不吸引人，你說價值49元，消費者不認為是高檔，花22元也沒認為是占了多大的便宜，等等，這也是每個促銷活動都必須重視的一個問題——整體促銷活動規劃與本地化， 下面是某音響商場慶十一的促銷規劃 一、確保促銷的實效性和贈品的實用性 促銷主體：9000多元的六件套音響， 贈品是價值900元的DVD碟機一臺，專業話筒一對、專業發燒線一對，專業發燒CD一張和優質光纖線一條，贈送五件總共價值2000多元。DVD碟機索取方式：消費者到A市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機， 900元以內的，喜歡哪款就提哪款，超過900元的，余額自付，整個促銷確保完全真實性和實用性， 二、促銷單張的優質設計與印刷 促銷單張定為大度16開后對折，正面主要突出音響品牌標志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導，極具視覺沖擊力。 三、促銷單張的發放策略 策略采用了訂戶夾報、小區派發和店內發放三種方式。其派發單張比例控制為6：3：1，即夾報派送6000份、小區推廣派送3000份和店內發放1000份。 四、進入小區展開促銷推廣 與其它幾個企業進行小區聯合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛等七、八種產品。每個小區展示兩天，由于是幾家聯合展示或銷售，每家企業實際在一個小區要支付給小區物業管理公司的費用也就一、二百元。據后數統計，當前銷售的音響中，有近七成的購買者都是曾在小區展示過的居民。 五、商場前的促銷展示與引導 10月1日至7日，顧先生在專賣店所在的心連心商場前租了一個促銷場所，現場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內容說明標示等，并請了兩位女大學生作為促銷小姐為其服務。展示的目的主要是將目標消費者吸引過來，然后由促銷小姐或專業人員引導其直接進入F品牌的專賣店，而不致于目標消費者中途轉移或被其它音響品牌吸引過去，確保并提升了目標消費者的參與率和實際購買率。 縱觀整個促銷過程，成功的關鍵環節主要有促銷主體、贈品清晰，贈品實在；宣傳單張與產品檔次想配； 針對性的推廣渠道；商場終端攔截，為企業提供了成功的操作經驗，企業在進行一項促銷活動前也要進行嚴謹的規劃，在三個環節上要充分注意，首先是利益點選擇，利益點是企業想付出的，想給予消費者的優惠，力求與消費者的心理相適應，有人常說，要么不做促銷，要么就做大，就上這個道理；其次是將促銷信息有效傳達給目標消費群，這是一個經常被忽視的環節，不是上了媒體就有效果的，還要看發布的時機，形式，媒體類型等等，總之要選最能直接影響消費者的信息傳播渠道，如上述的直接小區宣傳，最后是活動現場的終端攔截，除少數行業內存在封閉渠道外，多數渠道都是公開的，也就不可避免大家同時在做促銷，這就要求，在直接面對咨詢、購買消費者時要能將其吸引過來、說服他們、產生購買，也就是要在促銷現場做好氣憤營造、促銷程序優化等等。 引爆 有了創新的活動主題，嚴密的活動規劃，信息的有效達到，終端的成功攔截，良好的市場反應就在眼前，馬上動手協調企業內部資源，將一次促銷活動當作一場真正的戰役來打，胸有成竹后，勝利還會遠嗎？
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