按八比二原則，一年的旺季大都是在節假日里產生的，節假日的銷量占了總銷量的絕大部分，據統計，節假日各類商品銷售是平時銷售的三倍左右，甚至更多。這時的“老二八”與“新長尾”可以說是狹路相逢了，并肩作戰了。促銷期間是賣鞋的“稀缺時段”，它的目的是要吸收更多的新顧客即“長尾”消費者來購買鞋，來實現市場份額的提高。 　　可以這樣認為，促銷的“促”字，望文生義，左邊是“人”，右邊是“足”，就是“人要充足”，即要有人氣，產品只有“促”了才能“銷”，才能有銷得更多，這里所說的“人氣”圈子，不僅是老顧客，也需要“長尾”顧客，因為光幾個忠誠的顧客是不能帶動所謂的“人氣”的。按正常的市場規律，一個專賣店80%銷量是靠20%回頭客創造的，大部分促銷活動只是吸引新顧客來消費的，新顧客就是長尾顧客。促銷需要建立品牌的人氣，那么如何激起更多的長尾顧客即新顧客的購買欲望呢？ 　　首先要選好商圈，試看城市商圈里，幾個名牌旁邊必定有一些小牌在作襯，或說是物以類聚吧，就會把這條街的人氣炒熱，讓這條街成為繁華的代名詞，試想，如果一條街道孤零零幾個品牌“作秀”，那要花費多大的廣告費用來聚斂人氣，因此，“抱團”搶灘商圈要地，大品牌就是這樣拉動人氣來實現以小“壯”大的，以小“壯”大，其實也就是長尾拉動品牌。 　　其次就是促銷活動的安排與策劃了。節日每年有，促銷的話題也總是每年在談，能做到與時俱進的品牌還真的很少。 　　大多數溫州鞋的促銷方式目前用得比較多的還是“買贈促銷”，“綜合促銷”也只停留在常見的幾種手段，如買贈促銷、折扣促銷、代金券促銷等等的簡單的排列組合，一些知名的企業也不例外，說明買贈促銷還是有其不少的作用，但有些鞋企在五一、國慶、元旦三大節的促銷方式幾乎雷同，沒有改變，幾種手段綜合運用的促銷雖然也可以滿足一些顧客的需要，這無疑說明了這些企業促銷創新的能力遠遠不夠。 　　溫州鞋買贈促銷的目的還是通過物質層面上的實惠來鞏固老顧客，并以期實現銷量或清貨的目的。主要表現為：不是打折，就是贈送，或者返現促銷，但引發的促銷戰的負面效應不可低估，大家在同質化中爭食，在變相降價方面跟風模仿，這樣難怪顧客質某些鞋業品牌價值的含金量了，這時只有節日的人氣，卻沒有品牌的人氣。 　　當然也不乏用創意實現效率的鞋業節日促銷成功案例： 　　早在2000年，為了慶祝“五·一”國際勞動節，溫州某知名鞋企對外承諾，凡編號尾數為“51”的人民幣，在浙江地區各專賣店均可按面值翻倍使用。這次促銷活動在浙江市場上引發了一場罕見的搶購皮鞋的狂潮，人們排起長長的隊伍購鞋，專賣店門口都被擠得水泄不通，盛況空前。通過這樣一次策劃，從2000年4月29日到5月1日，短短三天時間，這個品牌的皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800多萬元。有媒體聲稱：“這次促銷，專賣店賣得只剩下貨架和導購員了！走在大街上，手提該品牌皮鞋的路人隨處可見。”這里可見該品牌的節日促銷帶來的人氣之旺盛，讓更多的顧客接受了這個品牌，該品牌一炮走紅浙江市場。 無獨有偶，另一知名鞋企，從2006年9月28日至10月7日，款款有新意，碼上送現金，凡在專賣店購買正價皮鞋，即可返還等同與所購皮鞋鞋碼的現金，如購40碼鞋送40元現金，依此類推。此舉不僅切入了鞋的特點，也帶動銷量的增加，喊出來的口號比直接送現金要動聽一些，滿足了很多顧客求新求奇的心理需求。 　　還有溫州鞋在健康概念的促銷炒作，也比較成功。在健康賣點方面打造原創性的標志性產品，并用專利等建立營銷壁壘，這樣本身可以減少很多的傳播費用。再者，現代人對健康越來越重視了，節日促銷，贈品可有可無，但健康對于一個人來說，是必須的東西，溫州某鞋企在健康概念上的炒作也是出了名的，可以說是建立了一個龐大的“腳上健康顧客群”。 　　案例：某某鞋業通過聯合促銷宣傳健康文化 　　買XX，送健康，免費健康體檢。 　　活動期：5月1日至5月10日 　　促銷內容：凡五一期間在XX專賣店購買正價（含貴賓卡）鞋一雙滿人民幣280元者，均可獲得XX贈送價值高達208元的中西結合醫院體檢卡一張。 　　注：若購物價值不足280元的，現金補足均可獲得此卡。購鞋價值不累積。 　　強強聯合單位：溫州市XX醫院，溫州某某鞋業有限公司 　　該活動的開展最大化讓消費者了解了該品牌的健康文化，不僅賣了鞋，最終達到了品牌傳播的目的。 　　當然品牌促銷活動的人氣也可以根據實際情況進行媒體宣傳造勢來聚集，在促銷服務方面，也要接近顧客的需求，如產品的款式、物流速度等方面服務都得跟得上。 　　尤其是3.0在線時代的到來，消費者對品牌的影響力已經越來越大，網絡營銷就是在這個背景下來“收買人心”了，節日期間的網絡促銷會一改以往領導精英捧場造勢、電視轟炸、報紙軟文渲染等做法，讓消費者參與品牌的互動中來，同樣也是建立了人氣，這其實就是“長尾樹牌”，給企業的品牌行銷帶來了劃時代的創新與便利。 　　這在鞋業界也是有案例參考，大的企業有跟新浪網合作的溫州某知名鞋企，除進行一系列持續性的線上形象傳播外，還將通過旗下3000多家專賣店，聯手2006年網絡盛典，開展一系列線下促銷活動，鞏固了老顧客，擴大了顧客范圍。小的企業，如與慧聰網合作的某鞋企，也在今年圣誕期間的皮鞋促銷的過程中，收獲了網絡營銷帶來的好處，積累了該品牌的人氣，因為創新，如今該企業正以加速度朝前發展。 　　節日促銷，不能只是看節日熱鬧，還得學會挖掘顧客的需求，以“促”多銷，不斷建立品牌的認知度和美譽度，以樹立品牌的人氣。這是鞋企服務營銷的一個長期任務！