終端銷售利器差異化：水槽產(chǎn)品演示方法的應(yīng)用2006年的水槽終端（本文指水槽專賣店、專柜和超市賣場(chǎng)），幾乎被同類化的營(yíng)銷手段所淹沒(méi)，產(chǎn)品、特價(jià)、服務(wù)、買贈(zèng)等手段失去了往日的鋒芒。終端一線導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)瘋狂的同行和苛刻的消費(fèi)者，出現(xiàn)了迷茫狀態(tài)，經(jīng)銷商面對(duì)如此市場(chǎng)，無(wú)奈而束手無(wú)策，低折扣成了行業(yè)內(nèi)唯一的通行法則。展望2007年，中國(guó)水槽在重視硬終端的同時(shí)更加需要重視軟終端的建設(shè)，實(shí)行終端導(dǎo)購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變。 引入產(chǎn)品演示概念 產(chǎn)品演示在廚房電器和其他行業(yè)中應(yīng)用得比較多，但在水槽行業(yè)卻很少，更談不上有系統(tǒng)的指導(dǎo)培訓(xùn)。目前無(wú)論是高端水槽還是中低檔水槽，“十個(gè)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)辭九個(gè)同”的現(xiàn)象普遍存在。許多導(dǎo)購(gòu)講解水槽都是同一張嘴：鋼板采用進(jìn)口304做的；厚度是1.0mm，有的則說(shuō)1.2mm的；珍珠亞銀面（磨砂面），不沾油，好清洗；臺(tái)上臺(tái)下都能做；水龍頭是純銅做的，5年質(zhì)保；下水管是PP料和PVC料做的……由于顧客從每一個(gè)終端點(diǎn)所獲得信息雷同化嚴(yán)重，導(dǎo)致顧客無(wú)法判斷哪個(gè)產(chǎn)品孰優(yōu)孰劣。產(chǎn)品本身作為一個(gè)沉默的推銷員，是顧客最準(zhǔn)確最可靠的購(gòu)買信息源，導(dǎo)購(gòu)員再生動(dòng)的描述與說(shuō)明，都比不上產(chǎn)品實(shí)物留下的印象深刻。因此，提升終端導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的賣點(diǎn)和消費(fèi)者的需求如何進(jìn)行有效銜接，也就是我們陳列擺放的樣品如何走進(jìn)顧客心里，滿足他們的消費(fèi)要求?！ ∷郛a(chǎn)品演示的要求 在使用產(chǎn)品演示方法時(shí)，首先我們要對(duì)所有經(jīng)銷產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行羅列歸類，找出水槽產(chǎn)品和其他配件的賣點(diǎn)。每一款產(chǎn)品肯定有許多賣點(diǎn)，有些是共性的，有些是個(gè)性的，必須一一給予區(qū)分。其次，從消費(fèi)者廚房使用環(huán)境的角度出發(fā)，選擇合適的道具和語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性賣點(diǎn)（即核心賣點(diǎn)）進(jìn)行概述和演示。如強(qiáng)調(diào)盆腔大而深時(shí)，用大鍋來(lái)演示說(shuō)明。根據(jù)產(chǎn)品的不同賣點(diǎn)，還須準(zhǔn)備好鍋、盤(pán)、塑料水果蔬菜、刀等等輔助工具。 終端導(dǎo)購(gòu)在和顧客互動(dòng)銷售中，必須注意幾個(gè)方面： 1、根據(jù)產(chǎn)品不同的賣點(diǎn)選擇演示的輔助道具、方式和內(nèi)容； 2、根據(jù)顧客的需求特點(diǎn)選擇演示的重點(diǎn)內(nèi)容與方法、講解互動(dòng)之點(diǎn)。演示內(nèi)容應(yīng)針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)與利益要求； 3、根據(jù)推銷講解的進(jìn)展要求，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)來(lái)演示產(chǎn)品。在引起顧客對(duì)產(chǎn)品好感的時(shí)候做演示，效果會(huì)更好； 4、注意演示的步驟與藝術(shù)，邊演示邊講解。注意演示氣氛與情景效應(yīng)； 5、鼓動(dòng)顧客參與演示，使顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生認(rèn)同感與占有欲，導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不能唱獨(dú)角戲； 6、輕放輕拿，避免發(fā)生意外。要抓住機(jī)會(huì)試探成交，察言觀色，最終達(dá)成交易?！ 水槽五件套餐產(chǎn)品演示簡(jiǎn)略說(shuō)明 1、導(dǎo)購(gòu)員先說(shuō)明這款F水槽工藝上采用國(guó)際領(lǐng)先的、具有專利技術(shù)的一體成型拉伸而成，展示專利技術(shù)證明。鋼板采用進(jìn)口304脫磁鋼板，厚度為1.0mm。盆腔內(nèi)邊角近似90度，美觀大方，并用手指明該處。然后，讓顧客仔細(xì)看水槽背面：沒(méi)有焊縫，整體連接。告訴顧客這種工藝的先進(jìn)性，對(duì)顧客使用水槽有什么利益。 2、盆底部采用特殊研制的鋼砂粒噴涂，防霉，耐劃、不脫落（鼓勵(lì)顧客觸摸涂層，并用鑰匙微力刮，察看效果），作用是有效防止因溫差而凝結(jié)水珠，防止櫥柜吸水膨脹，損壞板材。另外，鋼砂粒噴涂能很好的起到靜音的效果，降低出水對(duì)盆腔的打擊聲音。與一般水槽的噴涂區(qū)別在哪里，對(duì)顧客以后使用有什么作用?！ ?、特有的“U”型加強(qiáng)筋，區(qū)別傳統(tǒng)安裝條，其任意滑動(dòng)，方便安裝。做臺(tái)上盆，能使水槽的外邊更緊貼臺(tái)面，防止硅膠老化滲水。也能有效解決臺(tái)面不平所帶來(lái)的麻煩。利用展臺(tái)或櫥柜臺(tái)面，積極引導(dǎo)顧客觀察“U”型加強(qiáng)筋的作用，說(shuō)明與一般水槽的區(qū)別，優(yōu)點(diǎn)在哪里?！ ?、表面獨(dú)特的亞光面，噴砂處理。很容易清洗水槽，不占油污。這種噴砂面是改進(jìn)型的，解決了普通水槽表面污垢不好清洗、退色變暗的狀況。鼓動(dòng)顧客手去觸摸，并問(wèn)她（他）是否有光滑細(xì)膩的感覺(jué)?！ ?、獨(dú)特的二次過(guò)濾裝置，其采用上阻水的方式。傳統(tǒng)二次過(guò)濾，都是下阻水，即籃子與盆腔的水是連通的。這在二次洗滌的時(shí)候非常麻煩，必須倒掉第一次留下的殘?jiān)拍茉谶M(jìn)行放水清洗。新型的上阻水二次過(guò)濾裝置完全杜絕了這個(gè)問(wèn)題，具有方便、實(shí)用性。在講解上阻水的優(yōu)勢(shì)時(shí)，提籠單獨(dú)分步驟進(jìn)行演示?！ 〗K端銷售武器很多，但在產(chǎn)品款式同質(zhì)化、陳列同類化、說(shuō)辭雷同化的今天，抓住顧客的關(guān)鍵就是展現(xiàn)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品細(xì)節(jié)的體現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)用不同的推銷方法。終端產(chǎn)品演示通過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員向顧客直接展示產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買，這種面談既可以使水槽、顧客、導(dǎo)購(gòu)三者互動(dòng)起來(lái)，又通過(guò)產(chǎn)品本身的演示，更生動(dòng)形象地刺激顧客的感覺(jué)器官，在互動(dòng)中了解顧客的需求，解決顧客的要求，滿足顧客的需求?！ ∧壳?，中國(guó)正處于新一輪商業(yè)革命時(shí)期，水槽行業(yè)的洗牌不可避免的降臨，作為行業(yè)最前沿的經(jīng)銷商把握終端、提高終端銷售能力，是未來(lái)一段時(shí)間工作的重點(diǎn)。終端導(dǎo)購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必然，產(chǎn)品演示作為差異化的銷售利器將越來(lái)越在實(shí)踐中完善和發(fā)展。
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