中國的水槽企業(yè)大部分屬于中小型企業(yè)，無論從生產(chǎn)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力還是營銷能力來講都是非常弱小的。四、五個業(yè)務員組成的銷售部橫闖天下，什么目標消費群分析、產(chǎn)品調(diào)研、新產(chǎn)品試點等營銷方法離這些企業(yè)來說未時過早。新產(chǎn)品、新方案往往憑老板走幾圈市場，問代理商哪個產(chǎn)品好賣，再從市場上買幾個產(chǎn)品進行模仿和改進，做到價格比別人低，這就是市場策略。這種新產(chǎn)品開發(fā)方案好像很有依據(jù)，但在渠道發(fā)生裂變和行業(yè)大洗牌的今天，新產(chǎn)品上市后往往出現(xiàn)沒有想象中具有競爭力，也沒有當初設(shè)想的銷量。最近筆者拜訪了一家原來做低檔水槽的企業(yè)，這家企業(yè)以前靠低價和賒帳等方法把產(chǎn)品撒遍了全國市場，但隨著這幾年原材料的上漲和廣東眾多家庭作坊式水槽超低價的沖擊，企業(yè)整體銷量急劇下滑，產(chǎn)生了許多死帳。從2003年起，該企業(yè)老板非常看中高端水槽市場的前景，因為這塊市場品牌很少，別人也做得很好。所以引進國外先進設(shè)備，積極開發(fā)功能化水槽，進軍高端水槽市場。但經(jīng)過近一年的運作，企業(yè)不但沒有打開銷路，而且面臨著虧損的局面，企業(yè)內(nèi)部人員士氣低落，銷售團隊也分崩離析，似乎整個企業(yè)陷進了深淵。目前這家企業(yè)出現(xiàn)了以下問題：（1）產(chǎn)品因為價格高，原有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)不適應，只能拋棄。所以招商工作只能一切從零開始；（2）人員缺乏，尤其是銷售團隊，整個銷售部門只有1-2個人，業(yè)務員既要做業(yè)務又要負責內(nèi)部事務，如發(fā)貨，接單等；（3）部門受到人員能力的限制，沒有一套針對產(chǎn)品和渠道的營銷方案，大家都在摸索和等待，整個團隊談不上有什么好的營銷理念和策劃思路；（4）產(chǎn)品款式雷同化，品種少，幾乎都屬于高價位產(chǎn)品，有些產(chǎn)品存在不穩(wěn)定性，庫存積壓過多；（5）對市場來說，新產(chǎn)品、新品牌。當然，問題還有很多，希望同行看了這個案例，提出寶貴意見，根據(jù)目前企業(yè)狀況，如何擺脫現(xiàn)狀。歡迎水槽行業(yè)朋友暢所欲言。