一、 第一單元：區域市場的規劃一、你懂區域市場“規劃”嗎？ 沒有規劃帶來的后果： 問題一：“市場開發屢不成功” 問題二：“開發成功沒有銷量” 問題三：“有銷量卻沒有利潤” 二、戰略上：競爭態勢下布局之道 1、區域市場的布局瓶頸 2、區域市場“板塊化布局”的優勢 3、區域市場“板塊化布局”三步驟 三、戰術上：“市場規劃六連環”動作 1、領會總部營銷戰略 2、“市場規劃六連環”動作分解 3、如何制定一份可操作性強的《上市計劃書》？ 第二單元：優質經銷商的開發與談判 一、優質經銷商的戰略意義 二、適合我們的有效經銷商在哪里？如何做渠道規劃？ 1、有多少種渠道可以銷售我們的產品？ 2、適合我們公司定位的渠道有哪些？ 3、渠道規劃五步曲。 三、優質經銷商選擇的判斷標準 四、優質經銷商的切入策略 1、突破第一道情感防線 ①如何突破客戶情感防線 ②不同類型經銷商的接觸技巧 2、突破第二道邏輯防線 ①學會“連環五問法” ②用《營銷方案》破解四大問題 ③用雙贏談判策略突破邏輯防線 雙贏談判三步驟 雙贏談判過程及技巧 3、突破第三道倫理防線 五、如何策反競爭對手的經銷商？ 1、渠道調查 2、策反五步驟 3、策反后注意四問題 第三單元：優質經銷商的培育與管控 一、渠道管理的理解 1、渠道管理目的 2、渠道三臺“發動機” 3、渠道管理功能中的“九陰神功” 二、經銷商的培育 1、經銷商成長不同階段的需求表現 2、成為經銷商規范化的經營顧問 3、如何由“單品項”到“多品項”經營的轉變 4、打造有競爭力的經營團隊 三、經銷商的激勵 1、掌握渠道激勵原理 2、有效激勵經銷商六方法 3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商大戶激勵策略 四、經銷商的沖突協調 1、廠商本非同根生 2、渠道沖突的十成因 3、減少渠道沖突八條措施 4、有效掌控經銷商的關鍵策略 5、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題 五、經銷商的評估 1、經銷商評估的重要性 2、制訂經銷商評估的有效工具 3、調整經銷商時要注意各方面工作 第四單元：拉動終端銷售五大步驟 一、終端銷量提升的兩個方向 二、拉動終端銷售五大步驟 三、快速提升門店生意五個動作 第一招：品牌推廣 第二招：店面氛圍 第三招：銷售服務 第四招：隱形渠道 第五招：促銷策劃 第五單元：終端拜訪與忠誠關系培養 一、客戶忠誠對企業的戰略意義 二、重視終端拜訪：“七看八問九動手” 三、建立客情關系檔案的五指標 Ⅱ、講師簡介： 馬堅行 老師 實戰銷售培訓講師 MSS銷售訓練系統創始人 第一培訓網高級銷售培訓講師廣州集德能企業管理咨詢有限公司營銷咨詢顧問 馬堅行老師象許許多多80后大學畢業生一樣，一畢業就選擇了最具挑戰性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業務員。3年后，應聘為燈飾行業的巨頭華藝集團擔任區域經理、大區總監工作５年。豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。 馬堅行老師是一位致力于銷售職業化研究與訓練的專業講師。鉆研西點軍校的先進訓練思想，結合中國企業的實際需要，憑借多年的實戰經驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業化技能的“MSS銷售訓練系統”。 “MSS銷售訓練系統”在國內實戰銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業的大力贊同。并與中山大學等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰斗能力快速提升的最佳選擇，他實現了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發的銷售七步曲》、《營銷人員商務禮儀》、《成功銷售心態激勵》、《專業電話銷售技巧》、《區域市場開發與經銷商管理》等實戰銷售課程。他培訓過的部分客戶包括：大寶化工、東風日產、聯想電腦、河東電子、威時沛運集團、安蒙衛浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業。