市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

                              互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的渠道建設(shè)之道

【培訓(xùn)時(shí)間】                                                                    

   2017年1月13-14日   深圳

   2017年2月17-18日   廣州

   2017年3月17-18日   北京

   2017年4月21-22日   深圳

   2017年5月19-20日   上海

   2017年6月16-17日   廣州

【課程費(fèi)用】                                                                    

           3200元/兩天/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)）

【授課對象】                                                                    

           總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【溫馨提示】                                                                    

          本課程可為企業(yè)提供上門內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，歡迎來電咨詢！

一、直面挑戰(zhàn)：                                                                  

面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代是否已經(jīng)過時(shí)？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：                                                                

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

三、培訓(xùn)形式：                                                                  

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

四、課程大綱：（2天共13小時(shí)）                                              

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場？

5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、應(yīng)對策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。

五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育　③激勵　④協(xié)調(diào)　⑤評估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段　②快速成長階段　③成熟階段

2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？

4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則　

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標(biāo)

5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！

2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

3、激活成長型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

4、負(fù)激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五寶

6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

五、講師介紹：                                                              

馬堅(jiān)行 老師

實(shí)戰(zhàn)渠道營銷專家

終端運(yùn)營管理專家

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

北大、清華渠道營銷管理特聘講師

中華講師網(wǎng)/網(wǎng)易云課堂“中國百強(qiáng)講師”

馬堅(jiān)行老師先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)做起，到擔(dān)任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。馬堅(jiān)行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用；提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點(diǎn)再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。經(jīng)銷商做支點(diǎn)撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強(qiáng)大影響力。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團(tuán)隊(duì)力”五種力量的相互作用。同時(shí)，馬堅(jiān)行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營，提出“3點(diǎn)構(gòu)造經(jīng)銷商盈利模式”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中做強(qiáng)做大提供幫助。在銷售技巧方面，馬堅(jiān)行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。

主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)》、《終端突破實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強(qiáng)密碼解析》、《金牌銷售六部曲》等實(shí)戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：

家居建材類：中財(cái)集團(tuán)、圣象集團(tuán)、北新建材、東鵬瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團(tuán)、創(chuàng)世紀(jì)實(shí)業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、世進(jìn)水控、紅磨坊、北京凱通、富麗真金等

電子電器類：海爾集團(tuán)、TCL電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子等

其他行業(yè)類：旺旺集團(tuán)、冠生園、北京二商集團(tuán)、惠爾康集團(tuán)、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、美樂多飲料、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團(tuán)、月月舒、仙迪集團(tuán)、大方泳嘉化妝品、三九集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、賽萊默（中國）、利歐集團(tuán)、開易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團(tuán)、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團(tuán)、紅日阿康、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、鑫瑞動物藥業(yè)、威時(shí)沛運(yùn)物流、凱爾達(dá)集團(tuán)、天能集團(tuán)、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實(shí)業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團(tuán)、達(dá)安基因、香山衡器、同力水泥、喜威（中國）等

培訓(xùn)現(xiàn)場展示：