客戶：北京二商集團有限責任公司 地點：北京市 - 北京 時間：2014/8/30 0:00:00 ★馬堅行：終端突破實戰訓練 一、直面挑戰： 對于所有品牌來說，終端提升才是硬道理。但是目前我們面臨著很多終端困難，對終端的投入越來越大，但是銷量不見增長；業務人員不少，卻沒有對終端有效管控；旁邊的門店越開越多，進我們終端門店的人是越來越少等等問題。對于競爭越發白日化的市場，我們在終端如何突破？ 二、培訓收益： 1、掌握管控終端的實效手法； 2、掌握區域市場的規劃與終端布局方法； 3、提升區域市場品牌宣傳能力； 4、提升區域市場的終端精耕細作能力； 5、提升終端的忠誠度和營銷積極性。 6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。 三、培訓對象： 營銷總監、大區經理、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員 四、培訓形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱：（2天共13小時） 第一單元: 終端的認識 一、終端的重要性 二、企業的終端困局 1、1小2大的市場現狀：增長小、競爭大、成本大 2、區域經理的迷局：該做的都做了，還能怎么辦？ 三、終端運作常見經營問題 1、重銷售、輕市場 2、重激勵、輕維護 3、重鋪貨、輕動銷 4、重大店、缺考察 四、終端運作突圍之核心 三買：能買、易買、樂買 三推：主推、會推、敢推 五、終端運作的主要指標 1、終端有效鋪貨率（數量） 2、優質終端占比（質量） 3、優勢終端比率（占比率） 4、終端主推率（主推率） 第二單元：終端管理 一、 終端拜訪“雙效合一” 1、 終端拜訪缺乏效率、效果的種種原因 2、不同客戶的分級拜訪 3、拜訪計劃與路線的制定 4、如何做好終端拜訪? 二、終端客情關系培養 三、終端信息管理 1、如何獲取終端業務數據？ 2、信息管理的工具 3、數據的分析 四、終端各類疑難雜癥 1、線上線下價格沖突，如何面對？ 2、門店“掛羊頭賣狗肉”，如何管理？ 3、終端不愿主推新產品，如何操作？ 第三單元：終端網點布局優化 一、區域市場整體布局 1、不謀全局者不足以謀一域 2、市場整體布局四策略 3、不同區域的網絡建設操作方法 二、網點優化的二重點 1、合理布局，有效覆蓋 2、 注重重點終端的合作與維護 三、一店一策，區別運作 1、重點形象店+持續推廣+單品突破+買贈促銷等 2、重點市場：打造亮點，全面展開 3、輻射市場：建設亮點，一店帶面 4、樣板型、競爭型、扶持型、普通型終端的不同運作策略 5、一店一策的產品組合規劃 第四單元：終端門店提升五大要素 第一要素：品牌推廣 一、品牌的定位 二、品牌不同階段的推廣方式 三、推廣中的工具應用 1、傳統媒體的利用策略與方法 2、微信等新興工具的應用 3、其他必備的推廣工具 四、淡旺季的推廣比例 五、終端促銷 1、不同產品適合不同的促銷方法 2、終端促銷的計劃與實施 3、如何提升終端促銷的執行力度？ 六、線上線下結合的品牌推廣互動 1、品牌互聯網宣傳五大推力 百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注 2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？ ①、如何定位你的營銷模式？ ②、不同企業不同階段有不同的操作方法 ③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題 ④、現場建立《門店O2O推廣模式》，增加進店人數，提升促成率 第二要素：門店氛圍 一、門店氛圍的銷售助力 1、為什么有的店一看就想進？ 2、為什么有的店一看還想看？ 3、為什么有的店一看就是品牌店？ 二、人貨場三個維度營造門店氛圍 1、人在營造門店氛圍中應如何表現？ 沒有顧客的時候 顧客少的時候 顧客多的時候 2、貨在營造門店氛圍中的表現 門店的產品線組合 如何做好貨品的生動化陳列？ 3、場在營造門店氛圍中的表現 場的區域布置 場的聲光色結合 第三要素：銷售團隊 一、貨是人賣出去的 二、心態比技能更重要 1、保持積極必勝的銷售心態 2、門店人員激勵的六方法 三、打造門店的成長型銷售隊伍 1、 OJT培訓法 2、三洗五會培訓培訓體系 三、門店銷售策略 1、單兵作戰的銷售技巧 2、團隊作戰的操作策略 3、價格談判的四個方法 第四要素：售后服務 一、優質服務帶給顧客的價值 1、失去一個顧客的代價 2、滿意顧客帶來的價值 二、顧客滿意度的提升 1、為什么顧客不滿意？ 2、創新性提升顧客滿意度的六個方法 三、顧客投訴抱怨的處理方法 第五要素：顧客管理 一、會員制管理遇到的問題： 1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？ 2、會員活動沒有價值創新，怎么辦？ 3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？ 二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸 三、會員制有效管理八大流程 四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略 五、維護關系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略