客戶：時代光華 地點：浙江省 - 杭州 時間：2014/7/5 0:00:00 ★ 馬堅行：步步為贏銷售談判策略 一、直面挑戰(zhàn)： 市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風(fēng)格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉(zhuǎn)換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當(dāng)客戶抱怨你的品牌不知名、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉(zhuǎn)客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！ 二、課程收益： 1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升營銷能力； 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設(shè)計與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿； 4、學(xué)會面對意向客戶，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到最大，吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應(yīng)的解決方案； 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。 三、培訓(xùn)對象： 總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員 四、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練 五、課程大綱：（2天13小時） 第一單元：步步為贏銷售模型 一、客戶憑什么選擇你？ 1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？ 2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？ 二、步步為贏的課程體系： 1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型 第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解 第一步：三軍未動，“準(zhǔn)備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關(guān)鍵四步 三、個人準(zhǔn)備 四、小工具，大作用：《客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設(shè)計輕松愉快的開場白 4、十招建立信任感 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風(fēng)格的溝通特點 2、不同風(fēng)格客戶的應(yīng)對策略 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？ 2、小問題不著急，大問題要立即 二、需求是鎖，問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多 2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？ 3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。 三、連環(huán)四問法技能解析 1、讓客戶要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導(dǎo)解決方案與購買 4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用 四、“內(nèi)部向?qū)А钡睦? 討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？ 3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法 4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標(biāo)準(zhǔn)法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報、權(quán)勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1：你們的價格太高 問題2：你們的產(chǎn)品一般 問題3：你們的政策支持沒人家的好 問題4：你們的品牌在這里沒有知名度 。。。。。。 討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶簽合同時要注意的問題 討論：如何策反競爭對手的客戶？ 第六步：忠誠關(guān)系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶 5、長期客戶關(guān)系的維護與發(fā)展