某經銷商的苦惱

 作者：馬堅行

 XXX瓷磚，年銷量50億左右，為一線品牌，以零售渠道為主，沒有開發出適合裝飾公司的產品。張某是該品牌代理商，在廣州兩個門店，一個在跑馬場，一個在高德匯。走訪當中經銷商比較苦惱，終端爆破（聯盟、總裁簽售、砍價會等）做了多年，營銷模式已經老化，又沒有什么新的招術，覺得生意困難，無計可施。該門店人員流動性很大，呆了最久的員工只有2年，設計師、導購來了又走。與門店某導購交談，導購把零售渠道顧客來源分成五類：自然人流、活動帶來人流、小區推廣、老客戶轉介紹、裝飾公司等。其中裝飾公司沒有適合產品，銷量不大。其他三種方式成交率都不高，只有老客戶轉介紹成交率高，有50%左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉介紹這個方式，未對老客戶做相應工作。所以門店基本上什么方式都在做，但效果并不理想。猴子掰苞米，什么都沒做好。

再走訪另一瓷磚品牌經銷商，門店在花都地區，代理一個二三線的瓷磚品牌。品牌、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經銷商，但生意還不錯，人員也穩定。推廣方式嘗試了很多，后來把重點放在老客戶轉介紹上。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗，再加上其他活動，給老客戶創造附加值，老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買。老客戶轉介紹的方式占其門店銷量將近一半。

點評：

1、建材行業經過十多二十年的高速發展期，現在市場出現了瓶頸。而隨著市場的成熟，行業也從粗放式到了規范化，以后還會往精細化發展。所以市場不好做的聲音此起彼伏，甚至出現“剩”者為王的狀況，經銷商很是頭痛。但這是每個行業的必然規律，我們能做的就是努力生存下來。這就意味著，在市場環境不好的情況下，你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場環境對自己的生意沒有任何幫助。

2、反思我們門店經營管理是否跟市場同步，是否從粗放式到規范化了呢？是否做好了規范化的管理，使得人員比較穩定，導購人員的銷售技能逐步提升。是否對自己的銷售模式進行深化、細化，從當中發現機會。前后兩位經銷商的對比非常明顯，不論是內部管理還是外部經營，這種對比都值得我們思考。明知道人員流動太大而沒進一步改善內部管理，明知道老客戶轉介紹成交率高卻沒有深入挖掘，整體還是粗放式的經營。后面一位經銷商，哪怕品牌不大，位置不好，卻想方設法去給老客戶創造價值，從而帶來了更多客流，在環境不理想的情況下主動改善經營管理，是值得其他經銷商學習的。

3、互聯網時代，建材銷售渠道多樣化，有零售渠道、工程渠道、電商渠道，往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經銷商切不可以什么都在做，什么都做不好。一定要通過分析顧客需求、顧客來源、競爭狀況、己方優勢來構建推廣的三架馬車，即核心的推廣方式、輔助的推廣方式、創新的推廣方式。當中必須把核心的推廣方式做好做精，打造成門店的競爭力。

（渠道營銷講師馬堅行，歡迎大家一起探討市場問題，郵箱：yj2008ma@163.com  微信：15099951956）