被美容客戶詢問到不好回答的問題
１. 你們公司在那？我怎么沒有聽說過？
（問這個(gè)問題的顧客，說明：Ａ 這個(gè)顧客很自大，不能批判 ?。隆∵@個(gè)客戶很在乎名氣，有品牌意識(shí) 做到兩個(gè)不一樣：來頭不一樣，業(yè)務(wù)不一樣
（姐，我們?nèi)稃愃际莵碜悦绹?guó)休斯敦，誕生已經(jīng)有３０年的歷史了，０４年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，目前全國(guó)的營(yíng)銷中心在成都，蕊麗思剛剛被商務(wù)部下屬機(jī)構(gòu)國(guó)家品牌發(fā)展委員會(huì)評(píng)為世界名優(yōu)品牌······，我們主要從事于系統(tǒng)健康美容養(yǎng)生館經(jīng)營(yíng)管理，同時(shí)蕊麗思專業(yè)皮膚醫(yī)生是亞健康肌膚管理第一品牌；就四川而言哈，就有近２００家加盟店
２. 你們有那些特色嗎？（是做事的老板）
（姐，您這個(gè)問題問得很棒，說明您是個(gè)很懂美容市場(chǎng)的人；我最愛跟您這種人交流，也最喜歡同您這種人交流，希望能從您這里學(xué)習(xí)請(qǐng)教！在我回答您這個(gè)問題之前，我想先問您個(gè)小小的問題，以便我能更好的為您解答“就特色而言，您是如何看待現(xiàn)在美容院的特色的？您的美容院特色是什么？您說得很好，但您認(rèn)為您擁有的特色現(xiàn)在其他美容院就沒有嗎？
（大多數(shù)美容院所說的特色不外乎是： A 經(jīng)營(yíng)模式 B 產(chǎn)品效果 C 服務(wù)項(xiàng)目
A 我們是世界系統(tǒng)健康美容養(yǎng)生館第一品牌
B 我們是亞健康肌膚護(hù)理第一品牌
C 我們是美國(guó)蕊麗思美麗人生工廠直屬分支機(jī)構(gòu)
D、我們是唯一從體質(zhì)入手的化妝品；我們所以產(chǎn)品皆是經(jīng)過專業(yè)皮膚醫(yī)生之手。
３. 好多公司沒合作之前都說得很好，但打款之后啥子都不管了，我都不敢相信你們這些公司了？
（以前上過當(dāng)，所以對(duì)業(yè)務(wù)員都是排斥的態(tài)度；最重要的不是說服，而是讓她覺得您不一樣：
Ａ 姐，你放心，我跟他們不一樣，我今天不是來推銷東西的；如果你今天不是很方便或是狀態(tài)不是很好，我們改天再約，你看如何？在臨走之前，請(qǐng)應(yīng)許我花3—5分鐘的時(shí)間做個(gè)自我介紹；（品牌的淵源和公司的實(shí)力）并且我們的老板剛剛應(yīng)邀出席了世界中華養(yǎng)生論壇，并在上面發(fā)了言；不要去攻擊其它公司，對(duì)蕊麗思情況介紹下；
Ｂ 姐，看樣子您在這方面上過當(dāng)？您能不能給我講下呢？我們也有很多加盟商，我也希望他們能得到這些經(jīng)驗(yàn)，避免她們?cè)偕袭?dāng)；另外呢在這個(gè)行業(yè)我也認(rèn)識(shí)許多人，您看您說出來我能不能夠幫得上忙？我們是一個(gè)國(guó)際大公司，是不會(huì)為了這點(diǎn)錢而損害自己公司的名譽(yù)；舉例
Ｃ 看得出來您今天不是很方便，我也正好有個(gè)約會(huì)，我就不在過多打擾了，你要注意自己的身體，感謝您的合作與支持，好人一生平安，改日我再約見您；
Ｄ 姐，您跟蕊麗思打交道，我教您個(gè)方法，很簡(jiǎn)單；只要業(yè)務(wù)人員或老師給您做過任何承諾，都讓他寫下來······只要您擁有有公司員工的簽字單據(jù)，公司都認(rèn)可
４. 我現(xiàn)在不需要產(chǎn)品？（ 巧 和 誠(chéng)）
兩種情況： A 超級(jí)滿意型 姐，您很懂行，現(xiàn)在美容院都不缺產(chǎn)品，而是缺成熟的模式和誠(chéng)信的品牌，（他們有什么區(qū)別嗎？）模式是個(gè)整體，指店的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)賺錢能力；品牌它能給顧客解決問題，同時(shí)承擔(dān)責(zé)任
B 超級(jí)失望型?。ǚ治鍪莻€(gè)失敗的人還是個(gè)可以成功的人？） 如果是失敗的人，那就趕緊撤 ?。ú皇遣恍枰遣幌嘈拍┙?，我想您在這方面可能有過不太好的回憶或經(jīng)歷，我········
C戒備心超強(qiáng)型 姐，您方便的話請(qǐng)應(yīng)許我用兩分鐘的時(shí)間做個(gè)自我介紹····（對(duì)方問：那你們又有什么模式嗎？）：這話就說來很長(zhǎng)；關(guān)于模式我們?cè)谶@方面有很多成功的案例，涉及方面很多。就不知道您時(shí)間夠不？如果夠的話我非常樂于同您分享！
５ 你們有那些支持嘛？
（這種人很實(shí)惠，很狡猾；是控制型的人，需要在她面前化被動(dòng)為主動(dòng)）
（姐，你這個(gè)人很實(shí)在，我最喜歡這種人，有關(guān)支持很多了，花的時(shí)間比較長(zhǎng)！為了節(jié)省時(shí)間讓你最快把你需要的了解清楚，我先問你一個(gè)問題：您對(duì)您的合作伙伴有什么要求，看看他們有什么地方?jīng)]有滿足到您的？這樣根據(jù)我們實(shí)際能力和需求，我的告知您蕊麗思在這些方面是怎么做的。
Ａ 那您給我講吧·····這種很閑的人生意都做得不是很好；姐，我覺得有些信息在您這里講不太方便，有些信息很敏感，涉及你的客戶和員工，您看我們找個(gè)茶樓詳細(xì)講解····（在美容院講很容易被打斷··）
?。隆∧徽f算了······?。ㄐφf）看來姐是急性子，不是不講，而是涉及你我商業(yè)敏感信息，在公開場(chǎng)合里講對(duì)你我都不適合。你看你現(xiàn)在還是我們另約時(shí)間找個(gè)清靜地方好好談?wù)?，屆時(shí)我一定把我知道的給你講清楚。
６ 你們有沒得試用裝呢？
X姐，在我回答這個(gè)問題之前，我很感興趣：您為什么需要試用裝，試用裝有什么好處？那么，您是怎么來考評(píng)一個(gè)化妝品的品質(zhì)的呢？
我們沒有試用裝，因?yàn)槿斡斜仍囉醚b更好讓客戶檢驗(yàn)品質(zhì)的政策和制度，同時(shí)試用裝有兩個(gè)缺陷一是量太少，二是使用時(shí)間太短，對(duì)于化妝品而言除了氣味和膏體外不能檢查出任何問題尤其是你關(guān)心的品質(zhì)和效果。姐，你真的有誠(chéng)意嗎？（有）那么，我有一個(gè)更好的方法可以讓你直接全面檢驗(yàn)到我們的品質(zhì)和效果，你愿意試一下嗎？您可以先以員工價(jià)購(gòu)買一套產(chǎn)品·····如果您按照我們要求用了之后沒有效果，我給您做擔(dān)保無效退款。 你看如何？
對(duì)得寸進(jìn)尺的老板直接拒絕，我敢給您做擔(dān)保是因?yàn)槲叶寄薪^對(duì)的信心，但您對(duì)我去沒有信心；如果您是誠(chéng)心的想找到一個(gè)適合自己的東西，我認(rèn)為這是一個(gè)很好的方案
7 你們的產(chǎn)品太貴了？
（姐，簡(jiǎn)單說你怕我們產(chǎn)品賣不出去，而不是真正的貴對(duì)嗎？做美容院一定要賺有錢人的錢，顧客看的是效果，客戶要那就不貴，客戶不要那就貴，所以一樣?xùn)|西貴不貴，不取決以你我，而是有沒有人買！
首先您開店的目的是為了什么？ 賺錢是不？ 所以咱們先不要去關(guān)心價(jià)格的問題，因?yàn)檫@是顧客才關(guān)心的問題；對(duì)顧客來說，產(chǎn)品貴不貴，就看它值不值，如果效果好，她覺得值，那她就會(huì)買，如果再便宜，沒有效果，她還是會(huì)說貴；舉例···我們ＸＸ地區(qū)比您這里更糟糕，都能····· 菜市場(chǎng)買菜·····
我有一個(gè)好方法可以檢驗(yàn)出我們產(chǎn)品是否在你這里能否贏得客戶。就看你是否愿意嘗試一下嗎？您找兩個(gè)對(duì)你現(xiàn)在產(chǎn)品不太滿意的顧客過來，我來溝通銷售，如果顧客購(gòu)買你再定，這樣你既留住了顧客又可以看到效果。
如果顧客不購(gòu)買（我是做市場(chǎng)開發(fā)的，我們有專業(yè)的店務(wù)老師和營(yíng)銷老師，她們會(huì)更專業(yè)····
8 你們的產(chǎn)品是功效性呢？還是保養(yǎng)性？
（動(dòng)機(jī)，被美容負(fù)作用給嚇怕了···
（姐，看得出來，您對(duì)美容有很長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)了。我們的產(chǎn)品即是功效性的也是保養(yǎng)性的： 說它是功效性的是因?yàn)樗転轭櫩徒鉀Q皮膚問題，是亞健康肌膚護(hù)理第一品牌；說它是保養(yǎng)性的，是因?yàn)槿稃愃家呀?jīng)誕生近30年了，進(jìn)入中國(guó)也近6年了，目前為止長(zhǎng)期使用顧客已經(jīng)數(shù)百萬(wàn)計(jì)了，還沒有發(fā)現(xiàn)過有關(guān)質(zhì)量安全大型事故。
（根據(jù)需要來說）可我有點(diǎn)不懂，為什么把化妝品分為功效性和保養(yǎng)性，難道說顧客用化妝品就不需要功效嗎，難道顧客使用功效產(chǎn)品就不是保養(yǎng)嗎？所以，我覺得化妝品應(yīng)該分為有效和無效更好！
9 你們的折扣是好多？
（一般根據(jù)加盟的金額不同，我們的折扣也不一樣的；我們保證我們的合作伙伴的毛利一定在１００％以上，在所有國(guó)際品牌里讓利是最高之一。不過我認(rèn)為現(xiàn)在對(duì)您而言最重要的不是折扣，而是我們的產(chǎn)品是否是您需要的；只有當(dāng)您確認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品就是您想要的，我們?cè)賮碚勥@些細(xì)節(jié)的問題，因?yàn)檫@些我們都會(huì)在合同上注明，以便保證您的權(quán)益，您說是不？
（折扣好高哦：只有賣出去的產(chǎn)品對(duì)您才有利潤(rùn)可言，如果賣不出去，再便宜對(duì)您又有什么意義呢？還要賣得好，賣得久····
10 你們的加盟費(fèi)是多少？你們的加盟費(fèi)好高哦？
1）（兩個(gè)動(dòng)機(jī)：?。痢「信d趣了，或者還有點(diǎn)疑慮： 如果風(fēng)險(xiǎn)不大，她就試試；?。隆〖兇馐呛闷嫘摹。谩∫簧蟻砭蛦栠@個(gè)問題，則說明其是以價(jià)格為論斷
姐，在回答您這個(gè)問題之前，我想先問您，對(duì)于我們其它方面，您還有不清除的地方嗎？ 如果問得很多，那是真感興趣了，如果說我就想了解這個(gè) 說明是好奇；
假定成交：我想問下姐，您選擇我們是因?yàn)槟阏J(rèn)為我們那些做得更好呢？
姐，我們的門檻很高，高要求，高標(biāo)準(zhǔn)！房子買漲，去年我們加盟還低點(diǎn)的，但今年又漲了，因?yàn)槿稃愃紕倓偒@得了XXXXX榮譽(yù)
如果她帶著不屑的表情說，你說嗎？到底多少？ 我們最低的是３.９８萬(wàn)。但我們的客戶一般都選擇７.９８萬(wàn)?！∧趽?dān)心什么？ 怕收不回成本？怕生活壓力？
這么高的投資，我怎么放心投給您呢？ 姐，您的話是不是說我能給您解決這個(gè)問題，您就會(huì)加盟？······
舉例 我們的盟店
還在疑慮： 姐，看得出來您是個(gè)很謹(jǐn)慎的人，我這里有個(gè)很好的方法，我們可以先0風(fēng)險(xiǎn)的嘗試下，旅游?。I我２０００多的東西，您可以白玩一場(chǎng)）
2）（我在合同里給您備注一條，我相信９０天可以看出一個(gè)品牌的好壞了，在９０天內(nèi)您可以無條件退加盟·····為什么你們會(huì)這么高呢？：您說得對(duì)，咱們吃穿都有費(fèi)用的高低，取決于良好的品牌···
11 我可以先拿點(diǎn)產(chǎn)品來試一下不呢？效果好就加盟
（姐，您是誠(chéng)心的嗎？?。希恕∵@非常好，當(dāng)然可以；您看這樣子，我根據(jù)您的膚質(zhì)給您配一些產(chǎn)品，我個(gè)人名譽(yù)給您擔(dān)保，如果效果不好您可以退；我們公司可是沒有這項(xiàng)規(guī)定······不過姐您用了效果好可要加盟哦，我都給您擔(dān)保了·······
姐，我給您搭配了1700多元的產(chǎn)品，哎啊，姐，您看只需要再加600多元，您就可以獲得2500的產(chǎn)品，還能去三亞旅游·····
11 門面的裝修設(shè)計(jì)和費(fèi)用是不是你們公司來負(fù)責(zé)呢？
（問這個(gè)問題上的多半是外行···）姐，羊毛出在羊身上啊，有那家公司會(huì)免費(fèi)來幫您做這個(gè)事，再說我們給您的配增可都是可以賣的產(chǎn)品，另外公司還可以免費(fèi)幫助您設(shè)計(jì)裝修和初步指導(dǎo)，您再根據(jù)設(shè)計(jì)去裝，又安全·又省錢～～
12 如果我做了你們的產(chǎn)品，效果不好，那怎么辦呢？
（姐，您這種人很爽快，我就喜歡同您這種人打交道，這才是生意人；首先，我給您保證我們的質(zhì)量，如果是因?yàn)楫a(chǎn)品違反國(guó)家現(xiàn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)而導(dǎo)致的問題，我們無條件的承擔(dān)全權(quán)責(zé)任）；對(duì)于我們不少盟店我們甚至超過協(xié)議義務(wù)履行，舉例我們XX地區(qū)XX店····這種客戶看重的是安全，說明她以前可能上過當(dāng)。其它的您說怎么干吧？
提出不合理要求：姐，我們做生意是講求“四贏” ，這樣的要求您覺得合理嗎？···
13 你們好久能夠給我收回投資成本呢？
（姐，您覺得多長(zhǎng)的周期您可以接受，半年？一年？還是其它？
（根據(jù)我們目前的情況統(tǒng)計(jì)，按照我們要求去做的店，幾乎都在三個(gè)月之內(nèi)就收回了成本，有的甚至一個(gè)月之內(nèi)就收回成本，比如我們?cè)凇ぁぁぁぁぁぁぁ?/span>
14 你們產(chǎn)品效果怎么樣?我臉上這個(gè)斑祛不祛得掉呢？得不得反彈呢？
（凸顯專業(yè)性，再次要給信心 姐，說到斑，我就來勁，您認(rèn)為斑是怎么形成的？它為什么會(huì)反彈？給她講解斑的知識(shí)，我只是個(gè)市場(chǎng)教練，我對(duì)這個(gè)了解還不是非常全面；如果有機(jī)會(huì)，我希望能讓您更···
目前按照我們說的去做的，我們?nèi)澜绲挠行蔬_(dá)到了９７．３％；····說到反彈，就舉例：姐，您很專業(yè)，醫(yī)生可以治好病，去沒辦法保證不生病··· 您有機(jī)會(huì)去我們ＸＸ店····正好，這次還有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，培訓(xùn)····（生意的規(guī)模取決于您的氣度，
15 你給我講下你們公司是怎么策劃活動(dòng)的呢？吸引新客戶的？
（說明這個(gè)人缺少方法·····
（ＸＸ，說明您對(duì)這個(gè)問題有很深入的思考，就不知道您這兩個(gè)問題在您店里有沒有得到有效的解決···· 這是一個(gè)很大的系統(tǒng)，我需要很長(zhǎng)的時(shí)間來給您解釋清除，將流程簡(jiǎn)單說下··· 姐，說是非常容易的，難是難在是什么人在操作，怎么去操作，注意那些細(xì)節(jié)？ 我們?cè)冢兀氐曜龅摹ぁぁぁぁ?/span>
這里我有兩個(gè)方案：一個(gè)是：我們可以小范圍嘗試做下···目前行規(guī)是先交６０００，每拓一個(gè)人打３００··我呢這 少收一點(diǎn)·····
另一個(gè)方案是：我們?cè)冢保苍抡糜袀€(gè)旅游培訓(xùn)會(huì)，到時(shí)我們做過拓客沙龍的老板都會(huì)來參加，您可以更全面，更直接的印證；而且只需要２０００多塊錢
16 你們可以把產(chǎn)品拿來我這里賣不？賣好多我就加盟好多
遇到這種人，理都不要理她，直接離開， 姐，是不是您的顧客都是先把產(chǎn)品拿回家去用，用了效果好再來給錢啊？ 我們做生意講求“四贏”
17 去你們公司考察，我能得到啥子呢？
（這個(gè)人比較實(shí)在，考慮的是效率！ 姐，您這個(gè)人是很高效的人，很難得，我們老板見到您一定會(huì)非常喜歡，做事有效率，一定會(huì)有大成就?，F(xiàn)在不是我需要您去我們公司，而是我給您講的這些問題，您有沒有不確認(rèn)或者需要去印證一下的？ 姐，如果您有誠(chéng)意的話，去不去公司沒有關(guān)系，關(guān)鍵在于您對(duì)于我今天所說的有沒有需要印證的····人家說，行家一出手就知有沒有，去窩看看···
如果您對(duì)我說的都沒有異議，您相信我，那我們就草簽一個(gè)協(xié)議，你后面抽時(shí)間來公司看也行
如果您怕上去后不值得，到公司后如果您覺得不值得，我個(gè)人給您報(bào)銷車費(fèi)
當(dāng)然去公司只是第一步，關(guān)鍵還是在于你有沒有誠(chéng)意和需求
18 收錢的時(shí)候：我考慮下嘛
（這種人還是比較懂禮貌，有涵養(yǎng)的人；這種考慮８０％是假考慮，
X姐，有一個(gè)偉大的管理學(xué)家說過９８％的問題（考慮）都是因?yàn)檎`解，如果您有誠(chéng)意的話，您講出來，看我能不能幫您解決，決策權(quán)在您手上，我絕不強(qiáng)求。
擔(dān)心老公反對(duì)：?。兀?，您是不是認(rèn)同我們的呢？ 我對(duì)公司的了解肯定比您了解的多，所以您安排我同您先生小坐一下，占用時(shí)間也就十幾分鐘左右，有任何質(zhì)疑我們當(dāng)面提出來，我們文化是合作前提要維持家庭和諧····我確信同他溝通后會(huì)變得更好。
姐，看得出來您有些為難，我等您消息吧，您看明天我再來同您確認(rèn)
19 現(xiàn)在培訓(xùn)太多了，基本都是大同小異，沒得啥子聽頭；別人的培訓(xùn)都不收錢，您們還要收那高的費(fèi)用？
（姐，您都參加了什么樣的培訓(xùn)呢？ 您對(duì)這些培訓(xùn)的感觸是什么呢？ 天下沒有免費(fèi)的午餐，換言之，出了錢的午餐是不是吃得心安理得一些； 我們收錢是為了保證培訓(xùn)質(zhì)量，畢竟一分價(jià)錢一分貨，你說呢？
其實(shí)每個(gè)會(huì)議都有它的價(jià)值，您需要的去發(fā)現(xiàn)是您欠缺的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，而不是您去比較各個(gè)老師的不足·····。 目前為止，我們大多數(shù)老板對(duì)我們培訓(xùn)很滿意 覺得很實(shí)用。 實(shí)用就是特色 一可以讓你學(xué)習(xí)進(jìn)步，二可以讓您交到很值得的朋友，三可以享受高雅生活 再說，您也沒虧嘛
20 你們產(chǎn)品在那些地方打到有廣告呢？那個(gè)做得代言呢？
說明其虛榮心很強(qiáng)，重視品牌
（姐，在2004年蕊麗思才進(jìn)入中國(guó)時(shí)我們?cè)跂|方衛(wèi)視等打過廣告，但效果不好，其實(shí)廣告不是目的，目的是幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)價(jià)值飛躍。我們最后決定與其把錢丟到海里不如把這些錢拿來改進(jìn)產(chǎn)品和提升服務(wù)幫助我們合作伙伴做得更好。當(dāng)然，我們也選擇贊助一些高品質(zhì)公共項(xiàng)目了（比如中華養(yǎng)生協(xié)會(huì)、世界精英模特賽、希望工程······），中國(guó)人現(xiàn)在是個(gè)浮躁的社會(huì)，缺乏踏踏實(shí)實(shí)的做事的企業(yè)，我們希望我們能做到對(duì)我們伙伴、客戶、員工實(shí)在，實(shí)現(xiàn)真正四贏?！ ?/span>
首先承認(rèn)我們做過電視廣告，但發(fā)現(xiàn)效果不好；下一步我們會(huì)選擇贊助一些項(xiàng)目····
21 如果我加盟你們產(chǎn)品，我那些舊貨怎么辦?
（那您希望我怎么辦，只要符合四贏的，您說吧？ 姐，咱們做生意要講求四贏，就像您的客戶一樣····· 還是那句話我不說賺您多少錢，但我不能陪錢賺吆喝吧 ···為什么您這些貨要囤積，您想過嗎？？ 您想想您當(dāng)初選產(chǎn)品的理由就知道了···· 對(duì)于您這個(gè)問題，您那么大的金額，我不可能做下來，但我可以幫您申請(qǐng)，取得一部分的····· 如果您是誠(chéng)意的，您加盟多少，我?guī)湍暾?qǐng)····· 您這些東西給我是報(bào)廢的····
22 現(xiàn)在美容師不好管理，你們?cè)趺磥砹糇?yōu)秀美容師呢？
（姐，您這個(gè)問題是現(xiàn)代美容院的普遍問題，很多美容院都存在缺人狀態(tài)，再回答這個(gè)問題之前，我想先了解下您是如何留住您的美容師的，效果如何？？
美容師為什么選擇離開，我們調(diào)查下來是這些理由·····（要錢，要名，要時(shí)間）
解決兩個(gè)問題： 一，我如何讓這個(gè)店做大做強(qiáng) 二， 您這個(gè)老板的管理能力能否趕得上美容師的要求 三，您的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)能否支撐美容師的工資要求
我們采用的辦法很簡(jiǎn)單也很復(fù)雜··簡(jiǎn)單是把美容院辦成企業(yè)，復(fù)雜的是如何流程化
全部流程化···訂目標(biāo)···（ 損失最小化，利益最大化）
23 你們的產(chǎn)品使用好久可以看到效果？
（根據(jù)個(gè)人膚質(zhì)的不同，時(shí)間的長(zhǎng)短也不同，大多數(shù)人的皮膚只要按照我們的要求來操作，10-15天就可看到改善，一個(gè)月后將可看到明顯的改善
24 剛認(rèn)識(shí)你不久，我憑什么把錢放心交給你？
（動(dòng)機(jī)一：可能對(duì)這個(gè)項(xiàng)目感興趣，但是對(duì)您的真實(shí)性不信任 動(dòng)機(jī)二：缺錢的人或很吝嗇的人
姐，這是我的身份證，這是我的名片；馬上可以給公司打電話，它有工商注冊(cè)的； 您還不放心可以去我們的加盟店看看；您還可以去我們公司看看······話又說回來，姐這個(gè)又不是多少錢······
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