1、 目前在中高端寬體輕客這個細分市場上，競爭狀況是怎樣的？

鄭新安：這個市場的競爭主要在全順、金杯、依維客、福田之間展開，這四家占有市場66%之多。其中福特全順,南京依維客仍是這一市場的強勢品牌,奔馳Spinster，江淮m209,東風A08,上汽LDV為新進者。毫無疑問，奔馳將是有利的競爭者。由于城市化的加快，公路基礎設施建設的增加，旅游市場的不斷繁榮，IV 排隊放法規的影響,這些因素，促使輕客客貨兩用車的需求大增，使輕客銷量增長較快，但整體增幅低于乘用車市場的增幅。從品牌出身上來看，歐系車柴油版的發展較快，這與乘用車的品牌影響力是一樣的。從未來發展趨勢來看,輕客轎車化傾向會越來越明顯,講求配飾、安全、環保、及多功能化。輕客其從過去僅僅是移動工具的訴求,開始關注品牌及舒適性的訴求。同時，輕客要想突出市場重圍，要有效規避微客與mpv的價格擠壓是為關健之起步，后面還有很多工作要做。

2、 以MAXUS大通V80這樣一款純歐系輕客為先鋒進入這個細分市場，在您看來，上汽目前在培育與發展這款產品的市場上處于一個什么位置？到底有多大的市場空間以及產品外延？

鄭新安：MAXUS大通V80做為上汽完善商用車產業鏈的重要舉措，是在形成輕客、輕卡、中卡、重卡、大客等全系列整車板塊之中，為做強做大商用車產業鏈的重要子彈，是一個戰略性位置。目的是使其能在十二五期間為整個集團的目標發揮更大作用，是上汽全品牌系列的重要戰略行動。實際上，這是一個打通輕客市場的領頭雁的角色。至于市場空間，我們知道，在十一五期間，上汽依維柯紅巖、南京依維柯的市場，只有15.01萬輛(不含上汽通用五菱微車)。與銷量第二名東風63.77萬輛，第三名一汽集團40.01萬輛，第四名長安53.48萬輛，第五名北汽72.18萬輛相比，空間還大得很。在產品外延上，目前，此款產品還沒有更多的附價值，應該一心做好產品上市之戰后，再做其它產品延伸為好。

3、 上汽一直在強調以乘用車的模式打造商用車，這樣一種模式在您看來它本身的優勢在哪？相對來說什么不足之初或者制約其發展的瓶頸又在哪？在有些人看來，上汽商用車現在這樣做事為了彌補在商用車方面經驗的不足，是無奈之舉，您對這種說法是怎么看的？

鄭新安：商用車注重于功能、技術，實用性。上汽用乘用車的方式搞商用車，則更多的是注重產品舒適性、安全性，環保性與人性化，強調品牌為先，告知形象為先，產品隨后的方法。這種方法與其它商用車的打法正相反，先打認知后打銷售，反而會出奇制勝。

要說不足，可能會冒些風險，比如，相關受眾會不習慣這種做法，但適應一段時間就好，對新用戶來說，可能正中下懷。不過，具體的，還要結合商用車的一般市場需求規律來定細則，如團隊購買，決策人與使用人分離等情況等，要采取有效的市場溝通手段來達到有效訴求。最為重要的是，對商用車銷售的思想觀念進行轉變，就能大步發展。商用車不是僅賣功能與價格的，完全可以反過來做。上汽能用這樣全新的思維做商用車，這是一種創新，是一種創意，是一種顛覆。誰說一定要用老舊的商用車方法做商用車呢？這就是最陳舊的思維的表現，在藥店可以賣化妝品，商用車與乘用車的策略為什么不能互為借用？中國出不了喬布斯，就是因為陳舊的思維所致，而不是別的。

4、 MAXUS大通V80改裝車面對的市場比較分散，警用、物流等都有涵蓋，對于這些分散市場帶來的挑戰，上汽商用車該如何突圍？

鄭新安：面對的市場受眾較泛，是因為市場需求較泛，功能較廣的原因，上汽也一時不能做的太聚焦。不錯，MAXUS大通V80可以用于用物流，私營企業主，小孩上學，老人出游，企業事業單位等個體的需求。這對于一款新產品來說，是一種普適的價值，是一種做基座的做法，現在不好只針對一部分人來做。MAXUS大通V80還不到那個時候，等市場做起來了，再細分聚焦也不遲。至于說到突圍，可能還是從企事業單位，私營業主突破為好，其它的細分還需一定的市場教育，要有一個過程才行。當然，說到大的方面，整個上汽商用車的突圍問題，還需深入的討論，不是一兩句話可以說明白的。簡而言之，反向操作，面向大眾，適時聚焦，品牌為先。算是一個突圍之策。

5、 上汽企業自身運行較好，但如何在商用車領域面對普通消費者？如何解決普通消費者在購買前后出現的疑惑？比如，上汽在宣傳時談到MAXUS大通V80的技術在國內是領先二十年的，那么，如何說服消費者提前二十年買單？

鄭新安：什么是普通消費者，是私營企業主，還是一般的家庭用戶，或個人用戶，這個要界定清楚才好談。對旅游公司或小型企業主來說，輕客是一個不錯的產品選擇，主要訴求可針對“適合”消費來進行溝通，可能會更有效。對于他們，大客顯然不適用，MPV 價格有點高，可能這個產品正“適合”，對大通來說，這種產品不是好不壞，而是適合與不適合。

說技術領先20年，這只是一個廣告的說法，廣告你也信？只要大通技術能達到領先二三年的效果就不錯了。他們說得夸張一點，就是讓消費者相信他們。別說20年，領先三年都不得了，20年是另一個時代了。至于這樣說，如何讓消費者相信，方法有很多，最主要的方法，是用體驗行銷與服務品牌的訴求，特別是在技術上的通俗化演繹。當然，完全相信是不可能的，只是一種相當然，就如街上賣裝修管材，說管用50年，這實在是沒法驗證的事，隨他們就是了。只是一種承諾的訴求，不必當真。

6、 關于一些特殊訂單，比如政府采購公務車，您認為這個市場上汽應該怎樣耕耘？單純的用錢開道是不是在現在這種市場狀況下還會是一種捷徑？

鄭新安：政府采購有現成的行銷方法，幾乎不用開發新的方法，現有的策略足夠用。而且，很多手段是上不了卓面的，公開招標誰都知道，且其中的水份又有多少，誰都明白。我們討論市場策略，不應討論非市場，非陽光的辦法，這個沒法討論。所以，這塊市場不能用錢來開道，用錢開道開一個死一個。（哪是另一個層面的事）。但是，正視政府采購，還有很多輔助之方法，如贊助，推廣，公益等，都能起到較好的作用。

（黑森林品牌顧問-品牌營銷戰略觀點；作者：鄭新安 bfbrand@163.com；電話：010-87746352； 13910752743）