○顧客價值理論；
○影響消費者購買行為因素分析；
○消費者購買決策過程分析；
○顧客心理分析與客戶關系管理。
將客戶的“我需要”變為“我想要”
尋找、發現、明確客戶購買的內在情感需求，點燃其內在的欲望，協助客戶為自己的購買下定決心。客戶在沒有被激發出強烈的購買欲望時，不會主動采取購買的行動，而當他有這種欲望的時候，他不僅會購買，還會用邏輯分析為本次購買做出辯護。
客戶的購買受欲望的驅使，而非完全根據邏輯推理去判斷是否應該購買。
成功銷售的作用在于成功與客戶情感對話，將客戶的“我需要”變為“我想要”。
顧客服務的7Rs
從需要與動機、感覺和知覺、消費者的態度來講，迅速捕捉和尋找、定位、剖析客戶的情感因素，營銷人員就不難制造出一個可以驅使客戶快速下定決心購買的欲望來。銷售面談過程中的最重要的元素，就是尋找、定位、剖析潛在客戶的支配性購買動機，并設法通過產品、服務予以滿足，從而實現顧客服務的7Rs。
當然，在實際銷售工作中，我們面臨著形形色色的消費者和各種各樣的拒絕。成功銷售，首先有賴于我們對客戶心理活動、情感需求的了解與把握。
不成功的銷售各有各的原因，成功的銷售只有一個原因：它找到了進入客戶情感需求的捷徑與切入點，有效調動了客戶的情感需求。它著眼于情感、著眼于“發現和滿足客戶想要”，從心理需求、情感欲望上，促使客戶為自己找到了最好的購買理由，從而不得不購買，不得不急切地購買。
成功銷售，情感先導。把握情感在購買決策中的重要地位，發揮其關鍵作用，業績倍績，事半功倍！
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