【內(nèi)訓(xùn)主題】  高績(jī)效銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)

【內(nèi)訓(xùn)時(shí)間】  1天

【參會(huì)人群】  銷(xiāo)售人員

【課程背景】：

（1）為什么很多銷(xiāo)售人員每天疲于奔命而效果不佳？

（2） 為什么銷(xiāo)售人員屢遭客戶拒絕？

（3）為什么銷(xiāo)售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？

（4） 您的銷(xiāo)售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？

沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失資源,只有更專(zhuān)業(yè)才有可能是贏家。

（1） 在海爾，一名臨時(shí)的銷(xiāo)售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)后才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；

（2）在華為，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；

（3）在豐田汽車(chē)，銷(xiāo)售人員每個(gè)月都要接受專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售訓(xùn)練；

【課程收益】：銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，提高銷(xiāo)售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一,本課程從營(yíng)銷(xiāo)思維到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售技能,幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，讓銷(xiāo)售人員掌握系統(tǒng)化銷(xiāo)售的十大流程及每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。全面提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)成交全流程。

第一講：樹(shù)正心

1.強(qiáng)烈的企圖心、堅(jiān)定的自信心、篤定的老板心；

2.正觀念，觀念不對(duì)努力白費(fèi) ；

第二講：找對(duì)人

一、開(kāi)發(fā)客戶前要思考的8個(gè)問(wèn)題

1 我到底在賣(mài)什么？

2 我的客戶必須具備哪些條件？

3 客戶為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？

4 客戶為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？

5 誰(shuí)是我的客戶？

6 我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7 他們什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？什么時(shí)候不會(huì)買(mǎi)？

8 誰(shuí)在搶我的客戶？

二、獲取客戶資源的途徑和方式

1 線上N種獲取方式

2 線下N種獲取方式

第三講：足準(zhǔn)備

一、形象準(zhǔn)備

三、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

 產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳物料、名片、公文包、筆記本等

四、顧客背景

行業(yè)地位、成立時(shí)間、市場(chǎng)份額、竟?fàn)帉?duì)手、年產(chǎn)值等

五、 專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

1  公司1問(wèn)、產(chǎn)品5問(wèn)

2對(duì)行業(yè)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4問(wèn)

六、心理準(zhǔn)備

1老板心

2合作心

3共贏心

第四講：做對(duì)事

一、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題

1 你是誰(shuí)？

2 你要對(duì)我講什么？

3 你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？

4如何證明你的好處？

5 我為什么找你買(mǎi)？

6 我為什么現(xiàn)在就買(mǎi)？

二、銷(xiāo)售親近度

1 提升親近度的8大社交原則

2 如何尋找共同點(diǎn)

3贊美的3個(gè)技巧

第五講：說(shuō)對(duì)話

一、銷(xiāo)售溝通中說(shuō)與問(wèn)的黃金比例

二、問(wèn)的技巧

1 提問(wèn)的2模式

2何時(shí)問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題

3 何時(shí)問(wèn)封閉式問(wèn)題

三、聽(tīng)的技巧

1 聆聽(tīng)的3個(gè)層面

2常犯的6個(gè)聆聽(tīng)錯(cuò)誤

3聆聽(tīng)的6個(gè)技巧

第六講：塑價(jià)值

一、公司及服務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘的10種方法

1 發(fā)展歷程

2 品牌故事

3 企業(yè)文化

4 公司榮譽(yù)

5 公司使命

6公司形象

7服務(wù)品質(zhì)

8 機(jī)構(gòu)認(rèn)證

9 客戶案例

10 服務(wù)理念

二、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的8種方法

1 利害分析法

2 故事法

3 列舉數(shù)字法

4 體驗(yàn)參觀法

5 對(duì)比呈現(xiàn)法

6 典型案例法

7 表演示范法

第七講：解異議

一、對(duì)待異議的首要態(tài)度

二、解除顧客異議的大忌

三、認(rèn)同顧客的經(jīng)典話術(shù)

四、解除顧客異議的步驟

第八講：促成交

一、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)

二、客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

1 語(yǔ)言信號(hào)

2 行為信號(hào)

3 表情信號(hào)

三、5個(gè)成交的方法

第九講：立口碑

1 讓客戶有贏的感覺(jué)

2 售后服務(wù)

3 保持與客戶的溝通

4 關(guān)心客戶的家人

第十講：轉(zhuǎn)介紹

1 客戶是最好的傳播者

2 客戶的一句美言勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)

3 發(fā)自內(nèi)心的讓客戶轉(zhuǎn)介紹