劉杰克：從品牌連鎖加盟體系談節假日終端促銷
文 / 劉杰克
對某些連鎖加盟品牌終端店面或獨立店面來說，節假日是實現其全年銷售目標或利潤任務的重要一環。在這里，我們先來對節假日做一界定，節假日通常來說包括國定節假日與非國定節假日。國定節假日，包括國慶節，勞動節等；非國定的節假日，包括情人節，父親節，母親節等；另外也還有一些中國的傳統習俗節令同樣不容忽視，如中秋節、端午節，以及剛剛過去的七夕情人節日等。劉杰克營銷顧問機構認為，各連鎖體系品牌運營商及終端門店的經營者如能充分利用好每個節假日，將讓自己店面的營業額和利潤額實現大幅的飛躍。
而今，七夕才過，國慶長假又將到來。隨著節假日的來臨，人們都陶醉在愉快的節日氛圍之中，旅游、購物、美食，為我們的節日生活增光添彩，但是在放松了身心的同時，人們兜里的荷包卻越來越癟。正是考慮到節假日對營業收入的這種貢獻，商家們也都在思考著如何充分利用節假日讓自己的銷售額能夠快速的增長，如何在激烈的市場競爭中脫穎而出。
每個節假日都是考驗我們總體促銷能力的重要時刻，針對不同的節假日，以飾品品牌連鎖為例，專業的飾品加盟連鎖總部通常都會推出一套適合有效的促銷方案，以增長旗下飾品加盟店的銷售額。那么，要如何制定合適有效的促銷方案呢？作為一些國際國內飾品品牌的營銷顧問，根據劉杰克營銷顧問機構原創品牌營銷培訓課程《營銷三維論》中的高效促銷論，我們從為部分連鎖經營品牌提供的服務中提煉出一些飾品店節假日終端促銷策略，希望給連鎖加盟品牌運營商及終端店面的經營者提供一些有益的啟示。
一、豐富的產品是關鍵。
節假日作為銷售的高峰時段，只有在保證貨源充足、貨物優質的情況下，才能實現營業額的穩步增長。劉杰克老師認為，各種的銷售策略只是輔助手段，款式多樣、琳瑯滿目的商品才是吸引人們眼球的關鍵。另外，可靠的質量、優質的服務都會為你店里營業額的增長作出不小的貢獻。因此，在節假日要保證產品的款式、質量以及貨源的充足，才能在繁忙的假日中，保證你的銷售業績能夠更上一層樓。我們在這點上就尤其重視，每個大大小小的節日之前，我們為各連鎖運營體系制定的計劃書都會要求服務的客戶提前準備好豐富的節日產品，并讓其提醒各個飾品的加盟店及時做好進貨準備。對于沒有經驗的加盟店，加盟連鎖總部還應專門對旗下的加盟商做好這方面的進貨指導。
二、宣傳手段很重要。
在節假日來臨之際，劉杰克營銷顧問機構會提示所服務的客戶A品牌飾品連鎖運營商針對不同的節假日的性質，推出一系列的娛樂宣傳活動。比如在過新年時，舉辦新年燈謎會，在情人節時鼓勵旗下的加盟店為A品牌的會員推出情侶拍照游園會等一系列活動，娛樂的同時宣傳自己的產品。比如在活動中，向參加活動的觀眾贈送產品或者組織現場抽獎等。通過組織這樣的活動，商家不但給消費者帶來了輕松愉悅的節日氛圍，也給消費者帶來了實惠，在“吸引”眼球的同時，也進行了很好的品牌宣傳。營銷之父菲利浦.科特勒把人們的消費行為大體分為三個階段：“第一是量的消費階段，第二是質的消費階段，第三是感情的消費階段。針對第三個消費階段的促銷活動就是我們常說的情感促銷。”同時，我們通過深入到各個細節的布置，讓A品牌飾品店的消費者認同節假日的文化和情感內涵，從而讓消費者不由自主地加入到購物的大軍中去。A品牌飾品加盟連鎖店通過這樣的一系列活動讓顧客得到放松和快樂，從而從情感上拉近距離，積聚充足的人氣。有了人氣的積累，生意自然也就紅火了。
三、促銷手段是保證。
在節假日到飾品店消費的大多數都是普通的消費者，在關心飾品質量和款式的同時，消費者們也很希望購買商品時能夠獲得更多的實惠。因此，劉杰克營銷顧問機構認為，在節假日的客戶爭奪戰中，各種促銷活動作為飾品店競爭的主要手段而備受矚目。為了能夠在爭中處于不敗之地，連鎖體系通常在能夠承受的范圍內，為旗下的加盟店選擇合適的促銷組合手段。比如：向購買商品的顧客分發贈品、特定的商品打折出售、對于到飾品店消費額滿一定數目的顧客可以參加抽獎或有禮品贈送、買一送一等等。促銷手段的選擇，主要與商品的性質、消費群體、商圈的位置等有關。正確選擇促銷手段，才能保證你在節假日的營業額持續增長。像我們的客戶B連鎖品牌飾品店，由于平時就一直就堅持物美價廉的策略進行銷售，因此，在節假日的促銷上，我們會讓B品牌飾品連鎖店采用一些新的策略，比如：新品搭配舊品，這樣可以同時起到宣傳新品的作用，一舉兩得。
四、符合特定節假日的特定產品。
根據《營銷三維論》中的產品論，劉杰克營銷顧問機構讓B品牌飾品加盟連鎖總部通過特定節假日的特殊內涵，以及該節假日的主要的消費群體，推出適合不同節假日的商品。以情人節為例，現在“情人的錢”好賺已經是一個不爭的事實，在每個和情侶沾邊的節日里，B品牌飾品店都會拉出愛情的大旗，在情人節B品牌就會以各種情侶飾品為主打，用情侶飾品來搶占出一片商機。盡管目前市場上的情侶禮品品種多樣，但情侶們最鐘情的還是富有新意獨一無二的商品。因此，為了能在情人節牢牢抓住人們的錢包，B品牌飾品加盟連鎖體系建立專門的研發隊伍，以保證在各B品牌連鎖加盟店的貨架上擺出各種新奇有趣的情侶飾品。同樣，在父親節和母親節等具有特殊內涵的節日，B品牌飾品也會推出以送給父母的飾品為主打的貨物的銷售策略。這些都能在節日里為B品牌飾品小店帶來豐厚的利潤！
五、針對性的主題式促銷。
針對不同的節日，我們會讓所服務的客戶C品牌飾品連鎖運營商舉行主題式促銷。每個節日都具有特定的文化內涵，都有所側重。C品牌飾品加盟連鎖會根據側重點的不同制定具有創意性、話題性的促銷活動，并且根據活動的主題為旗下的加盟店制定出具體的促銷方案。C品牌飾品通常會針對不同節假日的特性，開發一系列的主題促銷課目：如春節促銷的“吉祥喜慶”，情人節的“粉色浪漫”、五一長假的“絢麗生活”等等，并根據主題對店鋪進行相應的環境調整，對店鋪的裝飾物、色彩、主力產品的搭配擺放、展示POP及櫥窗進行相應的調整，使店堂環境更加襯托促銷主題，形成多點、多面、多方位的立體效果。
另外，利用不同種類、不同系列產品的搭配銷售也成為C品牌飾品加盟連鎖店進行成功促銷的亮點。進行多種飾品搭配的不同組合，可讓單件飾品的存在更有價值。因此，店主們可以采取不同種類的系列產品搭配銷售，以達到活躍氛圍的作用。
綜上所述，劉杰克營銷顧問機構認為，連鎖加盟運營商或是終端店面自身如能根據特定的節假日提前制定有針對性的節假日促銷策略，并進行精心的前期準備和售中知識型導購，將對終端店面的節假日銷售的提升和回頭客的增長起到巨大的作用，甚至通過各個節假日的成功運作，積小勝為大勝，對全年的銷售產生極其重要的作用。選擇正確的促銷策略，你會發現這個假日，你工作著并且快樂著！
作者介紹：劉杰克，著名實戰市場營銷專家、品牌營銷策劃專家、網絡營銷專家；企業品牌與網絡營銷策劃顧問；北京大學總裁班及清華大學總裁班品牌營銷策劃培訓課程及網絡營銷培訓課程老師；著名市場營銷講師與網絡營銷講師；《網絡營銷實戰》、《品牌營銷策劃》等系列原創市場營銷培訓課程資深培訓師；和君咨詢集團合伙人；劉杰克品牌與網絡營銷顧問機構首席顧問；衡濟堂集團獨立董事；曾在多家知名外資及民營企業任戰略總監、營銷總監及總裁；著有代表作《營銷力》等。歡迎與作者探討您的觀點，電話:010-51290609，劉杰克官方網站：https://liujieke.com/，電子郵件：jackliupku@163.com，博客：https://blog.sina.com.cn/jackliupku，微博：https://weibo.com/jackliupku，微信號：ljkpku，品牌與網絡營銷交流QQ群：251993058
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