韜儒泰管理顧問(wèn)-樂(lè)分咨詢顧問(wèn)組總監(jiān)/副總裁梁石先生就鞋企高庫(kù)存現(xiàn)狀一題接受服飾導(dǎo)報(bào)鞋世界導(dǎo)刊的采訪，對(duì)這一現(xiàn)象提出了自己的觀點(diǎn)及意見(jiàn)。

縱觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在庫(kù)存的產(chǎn)生，并非真正的市場(chǎng)飽和，而是一種結(jié)構(gòu)性飽和。渠道數(shù)已經(jīng)達(dá)到很大的基數(shù)，依靠新開(kāi)門店增厚業(yè)績(jī)的路徑，已觸碰到天花板。銷售不暢、存貨激增、打折清貨等問(wèn)題，成為鞋企一時(shí)揮之不去的陰霾。今年，消化庫(kù)存已是鞋企們必須解決的重要的“課題”。

并非個(gè)別現(xiàn)象

行業(yè)的高競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，容易導(dǎo)致的盲目擴(kuò)張，體育用品庫(kù)存現(xiàn)象就是盲目做大銷售預(yù)期的后果。企業(yè)內(nèi)部管理跟不上開(kāi)店的速度，從而造成營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，庫(kù)存增加。隨著競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)新，要求會(huì)更高。高庫(kù)存的壓力下，行業(yè)洗牌變革時(shí)代將很快到來(lái)。

不能全怨期貨制

期貨制雖然是根本的原因，但期貨制本身并不能否定，只是人為地把期貨制透支了。企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理程度還不夠，應(yīng)該有兩套方案，一套是常規(guī)的市場(chǎng)計(jì)劃，一套是特殊情況的預(yù)案。不將銷售預(yù)期定在一個(gè)合理的狀態(tài)內(nèi)，庫(kù)存這個(gè)問(wèn)題就是無(wú)法避免的。

梁石老師認(rèn)為，期貨制雖然是根本的原因，但期貨制本身并不能否定，只是人為地把期貨制透支了。理論上，科學(xué)的期貨制是四六開(kāi)的，也就是企業(yè)讓經(jīng)銷商訂60%，再給經(jīng)銷商機(jī)動(dòng)配額40%。現(xiàn)在很多大品牌是強(qiáng)勢(shì)的100%訂貨，就是把期貨制的功能給惡意透支了。舉個(gè)例子，你是經(jīng)銷商我是品牌總部，我直接讓你訂60%就行了，我再根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)給你進(jìn)行補(bǔ)單，你的壓力就不會(huì)那么大。如果100%給你訂了，結(jié)果氣候出現(xiàn)反常，來(lái)了個(gè)暖冬，能不產(chǎn)生高庫(kù)存么？

優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理

良好的數(shù)據(jù)化庫(kù)存管理，影響到?jīng)Q策者作出的決策，影響營(yíng)銷計(jì)劃的制定和變更。同時(shí)，品牌總部應(yīng)給經(jīng)銷商提供必要的智慧和管理支撐。要有相應(yīng)的活動(dòng)和各方面的資源去支持經(jīng)銷商，以便幫助經(jīng)銷商在渠道層面將庫(kù)存合理解決。

梁石老師認(rèn)為，影響庫(kù)存歸根結(jié)底有三個(gè)層面的管理因素，企業(yè)做好這些管理，就可以有效地控制庫(kù)存。

市場(chǎng)預(yù)期和銷售預(yù)期的精準(zhǔn)管理。其中市場(chǎng)預(yù)期是有共性的，因?yàn)檫@和市場(chǎng)的大環(huán)境有關(guān)。而銷售預(yù)期就是每個(gè)企業(yè)個(gè)性的東西，這和企業(yè)的“體質(zhì)”有關(guān)。當(dāng)庫(kù)存過(guò)大的時(shí)候就說(shuō)明了企業(yè)在市場(chǎng)預(yù)期和銷售預(yù)期的管理出現(xiàn)失衡。回到一切的市場(chǎng)原點(diǎn)說(shuō)，，每個(gè)企業(yè)都想做更大的生意，這需要有一套精準(zhǔn)的管理才行。

對(duì)企業(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)控制的管理。每個(gè)企業(yè)去設(shè)想很大的市場(chǎng)和銷售期望，但是你需要有一套方案來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)，包括投資的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等等，風(fēng)險(xiǎn)管理到位的話，只會(huì)吻合，不會(huì)過(guò)大的帶來(lái)庫(kù)存問(wèn)題。總要有一種對(duì)產(chǎn)品整個(gè)管控風(fēng)險(xiǎn)的管理。

企業(yè)的反應(yīng)速度。如果生產(chǎn)速度反應(yīng)很快，庫(kù)存就會(huì)適當(dāng)降低，反應(yīng)速度也是庫(kù)存產(chǎn)生的一個(gè)誘因。