胖東來(lái)成功秘訣：工資最高時(shí)，成本最低

企業(yè)基層員工最大的問(wèn)題是什么?流動(dòng)性大，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上。中高層最大的問(wèn)題是什么?不太操心，沒(méi)有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心，帶團(tuán)隊(duì)沒(méi)有感覺(jué)。

為什么高中基層都有這樣的問(wèn)題?

我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來(lái)，看看他是怎么做的。

“胖東來(lái)”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來(lái)在河南許昌，為什么要講他呢?因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來(lái)的孩子，16歲走向社會(huì)，做民工，蓋房子，后來(lái)做小買(mǎi)賣(mài)，跟著他哥哥打工，然后，從93年開(kāi)始，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天，年銷(xiāo)售額50億以上。

這個(gè)人就是于東來(lái)，他年齡跟我們也差不多，也沒(méi)有什么特殊背景，就靠自己做出來(lái)的。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是，2008年，中國(guó)零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效、評(píng)效在中國(guó)民營(yíng)商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷(xiāo)售額或利潤(rùn)、按面積算的平均銷(xiāo)售額或利潤(rùn)，在中國(guó)第一名，在中國(guó)所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂(lè)福，易初蓮花。胖東來(lái)在中國(guó)知名度極高。

上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建，中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)郭戈平參觀完胖東來(lái)，說(shuō)：“這絕對(duì)是中國(guó)最好的店。”這句話說(shuō)在上海，再正常不過(guò)。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名，在河南這樣一個(gè)不到100萬(wàn)人口的小小的許昌，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見(jiàn)一斑。

而且，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭龋瞿囊恍校渌司秃芷D難。他賣(mài)手機(jī)，其他賣(mài)手機(jī)的都沒(méi)法做;他賣(mài)珠寶，其他做珠寶的都在壓縮;賣(mài)家電，國(guó)美、蘇寧都做不下去。

有人說(shuō)，咋回事呢?是不是有高人，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢?沒(méi)有，他不像其他企業(yè)，大量聘用國(guó)外空降兵。他的8個(gè)高管，幾乎都是他的下崗?fù)拢挥幸粋€(gè)人上過(guò)高中，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來(lái)本人也是小學(xué)三年級(jí)文化水平。

有人說(shuō)他是不是在當(dāng)?shù)厥欤髞?lái)，胖東來(lái)去新鄉(xiāng)發(fā)展。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名，銷(xiāo)售額在百億以上。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華，在中國(guó)商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備。所有看過(guò)這個(gè)位置的人，都建議于東來(lái)槍斃，連停車(chē)位都沒(méi)有，是不是腦子里進(jìn)水了。于東來(lái)力排眾議，開(kāi)業(yè)了。

一年不到，市場(chǎng)發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門(mén)，搬到另一個(gè)位置，后來(lái)一個(gè)好朋友告訴我，過(guò)年前，進(jìn)了丹尼斯，幾乎沒(méi)什么客人，客人跟營(yíng)業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來(lái)，門(mén)都進(jìn)不去，好像胖東來(lái)東西不要錢(qián)一樣。

后來(lái)，又有人告訴我，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門(mén)，賣(mài)給胖東來(lái)，改名胖東來(lái)百貨。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒(méi)開(kāi)業(yè)。

胖東來(lái)企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來(lái)，你看到的營(yíng)業(yè)員在全國(guó)各地都很少見(jiàn)，全部喜笑顏開(kāi)，發(fā)自內(nèi)心，跟你說(shuō)話沒(méi)有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮區(qū)賣(mài)水果很臟的地方，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地，一個(gè)拿著扇子扇干，兩個(gè)人說(shuō)說(shuō)笑笑、高高興興。

我就問(wèn)是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎?他們回答說(shuō)不是。那是為什么呢?他們說(shuō)這樣擦得干凈。回答得太自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的。請(qǐng)問(wèn)什么人會(huì)跪在地板上擦地板?家里人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國(guó)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，問(wèn)保安購(gòu)物券在哪里買(mǎi)，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說(shuō)問(wèn)總臺(tái)，最差的說(shuō)不知道。

看看胖東來(lái)的保安怎么說(shuō)，胖東來(lái)保安說(shuō)，哥你要買(mǎi)購(gòu)物券嗎，說(shuō)完拉著我就走，一直拉到8樓總臺(tái)。說(shuō)，姐，他要買(mǎi)購(gòu)物券。我本來(lái)就是問(wèn)一問(wèn)，被人家的服務(wù)熱情所打動(dòng)，實(shí)在是不好意思，最后買(mǎi)了500塊的購(gòu)物券。

什么人會(huì)像胖東來(lái)保安一樣?自己家里人。所以說(shuō)，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會(huì)操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系。

胖東來(lái)為什么這樣做呢?大連大商總裁也不理解。我就問(wèn)大連大商總經(jīng)理年薪多少錢(qián)，他說(shuō)28萬(wàn)，一年最高收入不到50萬(wàn)。我就說(shuō)你猜胖東來(lái)店長(zhǎng)年薪多少?100萬(wàn)!再看看其他人，副總、總監(jiān)級(jí)別——50～80萬(wàn);處長(zhǎng)，生鮮處、百貨處、采購(gòu)處等——30～50萬(wàn);課長(zhǎng)，管5～20個(gè)人——10～30萬(wàn)，換一句話說(shuō)，胖東來(lái)有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來(lái)保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢(qián)嗎?2200元，三險(xiǎn)一金。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢(qián)，她心里會(huì)怎么想，她一定想，我要好好干，千萬(wàn)別把工作丟了。員工什么時(shí)候不走?他在這里干的時(shí)候，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候。胖東來(lái)招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè)，人家怎么就沒(méi)有用工荒。#p#副標(biāo)題#e#

胖東來(lái)中高層干部會(huì)想什么，他們會(huì)跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎?一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬(wàn)富翁。胖東來(lái)待遇是一人一輛車(chē)，一人一棟別墅。你說(shuō)他還想什么，大樹(shù)底下好乘涼，跟著于東來(lái)走吧。底下處長(zhǎng)、課長(zhǎng)，兩年三年就是百萬(wàn)富翁，處長(zhǎng)助理以上全部配有汽車(chē)。你就知道，工資是怎么發(fā)的。

我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們就不再把心思放在找工作上了，就會(huì)安心，這就是安心機(jī)制;

B、讓一部分先富起來(lái)，把核心層變成小老板，其他人舍不得走，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了，就會(huì)安心，操心，這就是操心機(jī)制。

胖東來(lái)規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時(shí)，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開(kāi)企業(yè)，誰(shuí)要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000，在此期間必須關(guān)閉手機(jī)，接通一次，罰款200。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開(kāi)，無(wú)法接通，一次罰款50。他還規(guī)定，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天。老板能做到這樣嗎?簡(jiǎn)直比老板還老板。

所以說(shuō)，工資就是這樣發(fā)的。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn)。

工資最高的時(shí)候成本最低

有人說(shuō)這個(gè)道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開(kāi)不起這個(gè)錢(qián)，我要像胖東來(lái)一樣有錢(qián)，早就開(kāi)了，可我一開(kāi)就賠。

我以前也這么認(rèn)為，胖東來(lái)高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他，不適合別人。胖東來(lái)新鄉(xiāng)店開(kāi)業(yè)，我就說(shuō)，這下東來(lái)一定死得很難看，結(jié)果開(kāi)業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億、12個(gè)億、17個(gè)億，生意越來(lái)越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽(yáng)、南陽(yáng)、信陽(yáng)有三家企業(yè)，和胖東來(lái)形成中國(guó)零售業(yè)四業(yè)連鎖組織，這三家企業(yè)老板也想跟于東來(lái)學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢(qián)。結(jié)果后來(lái)差距越來(lái)越大，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來(lái)商量說(shuō)，你得幫幫我。東來(lái)說(shuō)，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

1、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年，我要當(dāng)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理，你們?nèi)纪宋唬抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改;

2、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢(qián)，我賠多少錢(qián)。

大家一聽(tīng)，堅(jiān)決同意。于東來(lái)就上任了，第一站，到了河南南陽(yáng)王獻(xiàn)忠的萬(wàn)德隆。王獻(xiàn)忠有20家店，銷(xiāo)售額1.5-2億，利潤(rùn)800萬(wàn)。很多老板處在這個(gè)瓶頸上，不發(fā)展等死，往上走找死。

于東來(lái)來(lái)了，先是轟走王獻(xiàn)忠，然后召開(kāi)中高層會(huì)議，大家充滿期盼，不想于東來(lái)穿著大褲衩、大汗衫來(lái)了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來(lái)了。大家看看怎么漲的：

理貨員：700-1200，漲幅70%;

中層干部：2000-5000，漲幅150%;

20個(gè)店長(zhǎng)：5000-年薪20萬(wàn)，漲幅200%

另外，于東來(lái)自己帶著一張200萬(wàn)支票，給20個(gè)店長(zhǎng)一人買(mǎi)了一輛車(chē)，規(guī)定，第一，只要干過(guò)6年，6年以后走人可以把車(chē)帶走，6年以內(nèi)走人，車(chē)留下。第二，取消萬(wàn)德隆所有罰款制度。最后宣布散會(huì)。

員工聽(tīng)了這個(gè)結(jié)果什么感覺(jué)，那是相當(dāng)興奮，員工都瘋了，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān)，她當(dāng)時(shí)就懵了，說(shuō)真埋怨東來(lái)，你們這樣做顯得很有愛(ài)心，也得先跟我們經(jīng)營(yíng)班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬(wàn)。王獻(xiàn)忠聽(tīng)說(shuō)也瘋了，幾分鐘說(shuō)不出話來(lái)，突然想起于東來(lái)說(shuō)的，虧多少，賠多少，反正他有錢(qián)，讓他去折騰吧。

結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷(xiāo)售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量，那一年下來(lái)，不僅沒(méi)有虧一千萬(wàn)，反而掙了1000萬(wàn)，這個(gè)1000萬(wàn)比去年800萬(wàn)，不止增加200萬(wàn)，一正一負(fù)將近2000萬(wàn)，誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)結(jié)果。

去年8月，中國(guó)零售業(yè)民營(yíng)企業(yè)總裁研討會(huì)在廣西召開(kāi)，王獻(xiàn)忠在會(huì)上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店，銷(xiāo)售額8個(gè)億，他說(shuō)我以前對(duì)漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我想慢慢來(lái)，如果一步接上于東來(lái)，說(shuō)不定瞬間賠錢(qián)，這一次完全時(shí)被漲工資，于東來(lái)一來(lái)，沒(méi)打招呼，突然把工資漲上去了，沒(méi)想到，就這么好效果。現(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會(huì)賠。

杰克·韋爾奇說(shuō)，工資最高的時(shí)候成本最低。為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)槲覀冎豢紤]到會(huì)計(jì)成本，沒(méi)有考慮到機(jī)會(huì)成本，沒(méi)有考慮到人的成本。

比如說(shuō)，胖東來(lái)一個(gè)店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷(xiāo)售額2000萬(wàn)，如果店長(zhǎng)年薪6萬(wàn)，在河南南陽(yáng)算高工資，他一定會(huì)認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé)，踏實(shí)工作，按時(shí)按量，讓老板找不到毛病，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)得好，但是，他心里會(huì)不會(huì)很甘心，會(huì)不會(huì)有自己創(chuàng)業(yè)的打算。

如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判，給他8萬(wàn)，他動(dòng)不動(dòng)心，他不一定馬上走，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他，有恩于他，但他心里會(huì)想著這件事，總會(huì)找到一個(gè)機(jī)會(huì)，突然對(duì)老板說(shuō)，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬(wàn)來(lái)挖我哩。老板說(shuō)，不可能，胡扯。他心里心里咯噔一下，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長(zhǎng)，他也會(huì)泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒(méi)有啊。

如果那個(gè)人開(kāi)10萬(wàn)，他心里一定是一陣狂跳，他就跟老板說(shuō)這陣子太辛苦了，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問(wèn)題，想休息一段。老板沒(méi)有聽(tīng)出核心，說(shuō)休息吧。結(jié)果他前門(mén)出去，后門(mén)就去試用了。經(jīng)過(guò)半個(gè)月試用，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行，去了也沒(méi)用，半個(gè)月后又回來(lái)了。也有可能覺(jué)得不錯(cuò)，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的。如果開(kāi)到12萬(wàn)，估計(jì)當(dāng)場(chǎng)就跟老板說(shuō)拜拜，直接走人。

現(xiàn)在，于東來(lái)給他開(kāi)20萬(wàn)，他心里就想，老板這樣待我，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營(yíng)了。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎。他就會(huì)潛心研究這100人的需求，怎么調(diào)動(dòng)他們的積極性，就會(huì)研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷(xiāo)售，就會(huì)研究A類產(chǎn)品的缺貨、補(bǔ)貨，促銷(xiāo)等，他的狀態(tài)就不一樣了。

狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷(xiāo)售額會(huì)不會(huì)變成3000萬(wàn)，這不都是企業(yè)的利潤(rùn)嘛?他會(huì)不會(huì)操心降低企業(yè)的報(bào)損率?如果報(bào)損率降到2%，降下來(lái)的不都是利潤(rùn)嘛，羊毛出在羊身上。所以說(shuō)工資最高的時(shí)候成本最低。