9月21日，我在南通永達(dá)親歷了一次令人驚嘆的景逸X5新車型上市發(fā)布銷售活動，活動從下午14:00開始到17:00結(jié)束，歷時3個小時。到晚上9點(diǎn)鐘慶功宴結(jié)束的時候，得到的確切信息是，整個活動實現(xiàn)了整車銷售118輛，創(chuàng)下風(fēng)行汽車品牌經(jīng)銷商全國第一的上市日銷量新紀(jì)錄。他們是如何做到的呢？我發(fā)現(xiàn)有10個秘密跟大家分享一下。
1、前期充分的宣傳，活動還沒有開始，就提前一個月利用微信、微博、汽車之家網(wǎng)站、南通車網(wǎng)、太平洋汽車網(wǎng)、當(dāng)?shù)亟煌◤V播電臺、外拓巡展、超市商場和街頭發(fā)放傳單等方式宣傳景逸X5的上市活動信息。
2、大量的意向客戶邀約，為了實現(xiàn)活動銷量目標(biāo)，公司根據(jù)每個人以往的成交率情況制定相應(yīng)的客戶邀約目標(biāo)，形成集客任務(wù)，分解到每個人，提前完成客戶邀約任務(wù)，保證活動當(dāng)天有足夠的意向客戶達(dá)到現(xiàn)場。
3、活動內(nèi)容迎合客戶的口味，設(shè)計了客戶喜聞樂見的現(xiàn)場活動項目，有傳統(tǒng)的美女歌舞表演、美女小提琴演奏、美女與野獸車模組合、互動游戲搶答、客戶搶座位競賽游戲、砸金蛋拿大獎等活動，分不同時段呈現(xiàn)，而且環(huán)環(huán)相扣，不給客戶有太多的松懈機(jī)會，整個過程如同看電影一樣，精彩紛呈，沒有人離開展廳活動現(xiàn)場，每個人都害怕錯過任何一個環(huán)節(jié)。
4、優(yōu)秀的主持人營造熱烈的現(xiàn)場氣氛，聘請了當(dāng)?shù)睾苡忻麣獾膹V播電臺汽車欄目主持人擔(dān)當(dāng)活動現(xiàn)場活動主持人，主持人磁性十足的嗓音配合著現(xiàn)場高檔音響系統(tǒng)，還有專門設(shè)計過的引導(dǎo)串詞，使得現(xiàn)場的觀眾始終都把注意力集中在活動本身，總想知道下一個環(huán)節(jié)會有什么新奇的事情發(fā)生。
5、臺階式激勵促銷政策，客戶之間形成互相關(guān)聯(lián)。在對現(xiàn)場簽單客戶的激勵上采用了互相關(guān)聯(lián)的臺階式激勵方式。當(dāng)現(xiàn)場簽單數(shù)量達(dá)到40輛的時候，所有簽單的客戶將獲得同一樣額度的優(yōu)惠政策。當(dāng)簽單總數(shù)達(dá)到60輛的時候又是另一種更高額度的優(yōu)惠政策。客戶之間不是互相獨(dú)立的交易個體，而是互相之間具有利益關(guān)聯(lián)的個體，在現(xiàn)場就出現(xiàn)了很多客戶之間互相勸說對方一起購買的行為，不需要銷售人員說服客戶購買，而是客戶之間互相說服購買。
6、利用好老客戶的榜樣影響作用，在活動現(xiàn)場的座位安排上，坐在第一排的是公司領(lǐng)導(dǎo)和主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)和貴賓，第二排坐的是老客戶代表，一共有8位。在活動的過程中，專門設(shè)計了一個環(huán)節(jié)，邀請老客戶上來說一說自己購買景逸X5車的原因，每一個都有自己購買的原因，這些說辭都是客戶自己的真實想法，沒有任何人教過他如何說，他們的說法會對現(xiàn)場的意向客戶產(chǎn)生正面的影響作用。除了老客戶之外，還有另外一批剛剛簽訂了購車訂單的景逸X5新客戶，也為他們設(shè)計了一個亮相環(huán)節(jié)。主持人讓他們分別說說自己為什么購買景逸X5，客戶也把自己的選擇理由說了出來，得到了現(xiàn)場在座的客戶的認(rèn)可和共鳴。這兩個環(huán)節(jié)的購車感言，都對現(xiàn)場猶豫不決的客戶產(chǎn)生了良好的推動作用，真實客戶的一句話，頂?shù)蒙箱N售顧問的100句。
7、抽獎方式凝聚人氣粘度，在抽獎方式的設(shè)計上，南通永達(dá)設(shè)計了2種類型的抽獎，第一種方式是已經(jīng)訂車的新客戶自己到舞臺上去舉起錘子砸金蛋，金蛋里面有一張小紙條，里面寫著什么獎品，就是什么獎品，這個過程只有那些在現(xiàn)場簽單購車的新客戶才有資格砸金蛋。第二種方式是由老客戶為新客戶抽獎，現(xiàn)場設(shè)計了有一等獎，二等獎，三等獎，獎品有普通小家電，有自行車，有健身器材，有廚房電器，還有價值3000元的冰箱等。三等獎由老客戶代表上臺為新客戶抽取，這給老客戶帶來了一種被尊重的感覺，以往都是4S店的總經(jīng)理或者主機(jī)廠的領(lǐng)導(dǎo)才有資格上去抽獎的，現(xiàn)在是由老客戶為新客戶抽獎，形成一種互相傳承的認(rèn)識，激勵老客戶做更多的轉(zhuǎn)介紹工作。在獎勵的設(shè)計上，把最大價值的獎品放在最后才抽取，由于每一個到現(xiàn)場的客戶都有機(jī)會獲得價值3000元的冰箱，而且規(guī)定必須是現(xiàn)場的人才有資格領(lǐng)取獎品，所以整個過程，直到一等獎產(chǎn)生之前，都沒有一個客戶離開現(xiàn)場，整個現(xiàn)場都是人頭擠擠，人人手中都有一張兌獎券，誰愿意放棄這種可能獲獎的機(jī)會呢？
8、及時發(fā)布訂車榜引發(fā)從眾購買，在活動舞臺的邊上放置了現(xiàn)場訂車的訂車榜，每完成一份購車合同，就把客戶姓名，所購買車型的信息填寫好制作成一張小卡片張貼在訂車榜上。從10臺，到20臺，再到30臺，一面留著70個空格的訂車榜，不到2個小時就被一份份訂車卡片占滿了，那些本來還沒打算當(dāng)場簽單的客戶，看到這氣勢如虹的瘋狂訂車現(xiàn)狀，也安奈不住的去交定金下訂單，而且下了訂單之后就可以上臺去砸金蛋，可以抽獎，客戶們都瘋了似得訂車了。
9、活動結(jié)束銷售不結(jié)束，現(xiàn)場的活動從下午14：00開始，到17：00結(jié)束，歷時3個小時。還有很多因為工作的原因抽不開身的客戶，沒有辦法到達(dá)現(xiàn)場參加活動，他們沒有資格參加現(xiàn)場抽獎，但是可以享受同樣的臺階式促銷優(yōu)惠政策。在活動的過程中，他們就不斷的打電話過來詢問活動進(jìn)展情況，催促銷售人員上門去找他們簽單。在現(xiàn)場活動結(jié)束后，銷售員就拿著合同直接到客戶家里或者工作的地方去找他們簽訂購車合同。活動結(jié)束了，但是銷售沒有結(jié)束，最晚的一張購車合同是晚上8點(diǎn)半才簽下來的。
10、及時的激勵與總結(jié)，活動結(jié)束的當(dāng)晚，就在南通市最高檔的五星級酒店（南通綠洲大酒店）舉行慶功晚宴，由主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)和南通永達(dá)的董事長親自到場為所有銷售人員表達(dá)謝意。及時的鼓勵和慶賀讓大家都把疲憊拋到了九霄云外，現(xiàn)場氣氛也是高潮迭起。晚宴結(jié)束后，休息了一陣，就在酒店找了個會議室開了一個半個小時的總結(jié)會議，讓每一個奮戰(zhàn)在一線的人員都談一談自己的心得體會。每一個成功的人都希望和別人一塊分享自己的喜悅。現(xiàn)場掌聲不斷，笑聲不斷，高潮迭起，在這個過程中，銷售員們不僅總結(jié)了成功的原因，也自己發(fā)現(xiàn)了不足，還為下一次的努力表現(xiàn)做了公開許諾，做到了讓員工自動自發(fā)的去實現(xiàn)銷售目標(biāo)的目的，團(tuán)隊的凝聚力，戰(zhàn)斗力，士氣都得到再一次的提高。
從這個活動中，我們不難發(fā)現(xiàn)，一個成功的銷售活動就如同一出完美的演出一樣，都需要充分的準(zhǔn)備，需要從客戶的真正內(nèi)心需求出發(fā)，進(jìn)行精心的策劃和設(shè)計，才有現(xiàn)場的完美表現(xiàn)。而要使員工們保持高昂的斗志，就要時時刻刻的、及時的關(guān)注他們的成功，不僅要享受他們的成功，還要分享他們的成功，讓他們主動去許諾，自動自發(fā)的為了自己設(shè)立的目標(biāo)而心甘情愿的付出，這樣的團(tuán)隊才是有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，是能創(chuàng)造銷售奇跡的團(tuán)隊。
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