銷售人員職業化養成與塑造——孫新平
【課程收益】 1.通過培訓使銷售人員充分認識轉變觀念的重要性，從而樹立全新的銷售思維理念。 2.讓銷售人員明白其使命，充分認識到銷售傳遞價值的作用，掌握銷售中的溝通技巧，為客戶創造價值。
【課程特色】 1.實戰性--系統化的課程結構，實戰的課程內容，講述的是老師曾經做過的工作。 2.落地性--聯系企業實際，讓學員學以致用 3.實操性--打破傳統的培訓模式，以咨詢式培訓為主導，有利于學員培訓后轉化。 4.參與性--以示范指導、模擬訓練、案例分析為主要授課方式，提高學員的參與能力。 5.方案性--提供的是一個系統又完善的培訓方案，而不是一個簡單的培訓課程。 6.效果性--培訓效果即是培訓前后變化，培訓方案可將培訓效果一目了然呈現出來。
一 銷售的意義
銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客——銷售不是簡單的賣東西——而是價值傳遞。一定要轉變觀念——一流的銷售人員首先是對本公司的忠誠和產品服務的認可，并愿意讓本公司的產品和服務造福更多的人
銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心里，建立信任，也就有了成交的希望。
銷售不是賣而是幫助客戶買——顧問式銷售銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。
現代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。為客戶解決問題。
了解你的產品、公司、客戶、競爭對手的同類產品，知己知彼百戰百勝。突出介紹自己產品和服務的特色與優勢，相信公司的企業文化和價值觀，認可信任自己的公司產品和服務，但不詆毀競爭對手。
二 銷售人員的使命
了解市場行情，為公司決策提供依據
相互尊重，重點突破關鍵人物
加強溝通，聯絡感情，平日多栽樹，日后好乘涼，建立信任。
了解市場需求，為企業創新提供信息 柯達案例
一流的銷售人員應該是對銷售有強烈興趣的人。興趣是最好的老師。一流的銷售人員至少有三熱愛：熱愛銷售工作、熱愛自己銷售的產品、熱愛自己的客戶
三銷售人員應該具備的十大心態
1、做銷售要有強烈的企圖心——成功的欲望
2、做銷售不要總是為了錢——有理想
3、拜訪量是銷售工作的生命線——勤奮
4、具備“要性”和“血性”——激情
5、世界上沒有溝通不了的客戶——自信
6、沒有借口——高效執行
7、不當“獵手”當“農夫”——勤懇
8、遇敗不餒，不屈不撓。堅持不一定成功，但放棄一定失敗——執著
9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團結
10、今天的努力，明天的結果——有目標
11、銷售人員的時間管理——合理安排時間，尋找自己最佳效益時間
四 金牌銷售五大狀態
1、狼的野性 —敢于掠奪，善于捕捉時機
2、瘋狂的狀態 —銷售就是信心的傳遞
3、服務員的態度 —客戶是衣食父母
4、小孩的心態 —執著不放棄，不害怕別人說三道四，在哪兒跌倒在哪爬起來
5、漁夫的方法 —勤奮
五 銷售人員的十大溝通技巧
? 1 溝通黃金法則
? 2 溝通白金法則
? 3 換位思考，設身處地替客戶著想，站在客戶立場，讓客戶感覺到你的誠意。你是在幫他解決問題，而不是只想銷售產品
? 4 顧問式銷售：急客戶所急，想客戶所想
? 5 建立信任
? 6 發掘需求
? 7 有效推薦
? 8 鞏固信心
? 9 讓客戶覺得自己占了很大便宜，物超所值
? 10 學會傾聽——耐心
說明：1 本課程為企業全員或銷售人員培訓課，培訓時間為一天；
? ? ?2 培訓過程中間穿插大量案例、互動、游戲、視頻；
? ? ?3 此課綱可根據用戶需求適當調整
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