在制造型企業，“計劃趕不上變化”是眾多管理人員，特別是計劃主管和生產主管，最常見的“口頭禪”，也是最困惑、最棘手的難題。
競爭環境給企業、銷售、計劃（PMC）和生產帶來的挑戰
1、 市場需求多變與營銷預測不準。
2、 用戶的需求周期短、變化多。
3、 多品種與小批量生產，生產柔性與成本之矛盾。
4、 物流供應矛盾突出，供應商素質與企業可持續發展，企業間競爭趨向供應鏈整合管理能力。
5、 高庫存積壓與物料流轉問題
6、 產品的同質化，所導致的激烈竟爭與低附加值
7、 不穩定的人力資源，與不斷上漲的人力成本。
8、 急劇的社會發展與變遷，凸顯原有管理機制與流程的不適應性。
企業所面對的問題其實遠不止上述八點，“計劃趕不上變化”它只是所表現出的一種現象而已，真實的原因是多層次和多樣性的。
企業有兩只手在運作，一是業務跟單，二是生產跟單。所以說“現代企業運作的驅動力---訂單”。企業沒有訂單，后果可想而知，但有了訂單，如何在確保質量的前提下，高效、低成本，準時地將產品交付到客戶手上，是工廠生產所面臨的一大難題。
“計劃為什么趕不上變化”，我們應該從源頭上加以預防和破解。
在此我們只對“產銷協調”這個最重要的第一個環節著手，闡述銷售、計劃與生產如何更好的開展工作。
因為市場和客戶的變化，導致原有的訂單被取消、減少或增加，或交期被提前或推遲等現象時有發生，這必然會打亂企業原有的生產計劃、物流運作與人員、設備安排，造成整個生產系統的混亂與效率低下，并由此引發一系列的連鎖反應，比如導致訂單交期緊張、物料跟不上、人員設備不足、品質問題、部門與人員關系緊張等等。
銷售部門面向市場，在市場中拼殺，在產品高度同質化激烈竟爭的市場中，要爭取一張訂單確實不容易，企業是靠他們吃飯的。所以老板對銷售部門都是特別重視，相當多的老板其實自己就是“大業務員”。既然訂單來的不容易，企業是靠訂單生存的，因此有訂單沒有理由不接，也沒有理由不做。這種想法、做法絕對是正確的，也是完全有理由的。但是我們又發現了企業面對的另一個方面，就是有了訂單卻做不出來，無法準時交貨，而且往往是因為趕貨期，導致質量問題客戶投訴，或導致成本劇高不下，就算訂單做出來了，實際上也沒有賺到錢，真是左右為難，老總有苦說不出，而銷售部門和生產部門也多有怨言，相互推卸、扯皮現象時有發生。
為了確保銷售與生產的高效運作，真正為企業產生良好的經濟價值，作為銷售部門必須做好以下幾點：
1、 對工廠不同型號產品的生產周期要有清楚的了解，可要求計劃部門提供不同產品的生產周期與物料采購周期，以便在同客戶洽談接單時，對訂單交期能作出比較準確的估計。
2、 對市場和客戶需求盡量做到準確預測，準時收集市場信息，能做到與客戶聯網獲取信息是最好的。
3、 要將工廠不同型號產品的生產周期告訴客戶，最好是完整的生產周期表，以便讓客戶知道，目的是告訴客戶生產任何一件產品都是要有時間的，而且企業也不止你一個客戶，工廠的訂單是要安排生產的，如果下單時間太短、太急，不但無法準時交貨延誤交期，還可能導致質量問題。
4、 打消客戶那種高高在上，自認為是“上帝”的念頭，總認為只要我給你訂單，無論多急，你也要做。有時不要過于遷就客戶，買賣雙方是合作和雙贏的，要讓客戶明白和了解企業生產的難處。
5、 經常與客戶保持溝通協調，一經意識到市場有變化或客戶的訂單有變動，如加單、減單或交期提前，要主動與客戶協商解決，以免耽誤時間。
6、 因訂單貨期太緊，無法準時交貨，要與客戶協商盡量爭取延緩時間；如確實因為工廠內部原因，比如：產能問題、設備故障、質量問題導致無法準時交貨，應預早告訴客戶并與客戶協商，以得到客戶的諒解和時間的寬限。
7、 銷售部門應與計劃、生產部門緊密配合，隨時開會交流，了解與掌握生產進度。要明白、理解和體諒生產中突發的因素很多，有的是實實在在客觀原因存在的，不是靠指責、壓制就能解決問題的，這樣只會于事無補，導致部門之間合作關系緊張和不愉快，甚至是惡性循環。
那么作為制造企業的計劃、生產以及相關部門，如何切實做好計劃和確保生產的有序進行：
1、 正常情況下，銷售部門下發給計劃、生產部門的訂單交貨日期應該是一個大概的預計時間，真正的訂單回復交期，應該是經過計劃部門審核評審，經采購、生產等部門等多方確認，如上圖《日常產銷協調業務流程》。
首先計劃部門必須對銷售部門下發的訂單進行審核評估，根據采購物料預計到位情況、生產部門的人力、設備等產能狀況，品質、工程技術等是否存在問題，以及現有手頭訂單的生產狀況，一一進行檢視，若沒有問題，則可回復銷售部門可按訂單要求出貨；若有問題無法按訂單要求交貨，則計劃部門與銷售部門進行協商，將協商擬定時間回復給客戶，這時有兩種情況會出現：一是客戶接受你所提出的時間，另一種情況是客戶不同意你所提出的時間，對于后種情況的出現，是最考驗我們企業和管理人員的應對與解決能力，因為對企業來說，有訂單沒有理由不做。處理方式有以下幾種：（1）因為此單已轉變為急單，只能調整原有的生產計劃，調整其它訂單的生產日程安排。（2）針對影響生產存在的問題進行及時解決，計劃部門召集生產、采購、品質、技術等相關部門針對存在存在問題一一加以解決，如有必要和需要，廠長或制造總監應該參與。（3）外發加工。
2、 客戶的訂單交期一經計劃部門確認，則生產系統相關部門各施其職，采購物料必須準時到位，生產日程必須如期進行，生產部門每日生產任務
必須按時完成，品質、技術部門通力協作，確保生產過程中品質、技術問題及時解決，人力資源部確保人員的準時到位，設備部門確保設備的正常運轉。制造企業是一個復雜的運作系統，部門間緊密配合，任何一個環節出了問題，都可能導致生產受到極大的影響。
3、 異常情況的處理：生產制造企業，應建立生產異常反饋機制，確保生產有序開展。當訂單確信無法準時交貨時，計劃部門應盡早（可訂出時間規定）告訴銷售部門，以便銷售部門第一時間告之客戶，爭取客戶的理解與時間寬限。部門之間應確保溝通渠道暢通，任何部門一經出現問題，必須在第一時間反饋給相關部門，以便及時解決和采取對策。
“計劃趕不上變化”只是一種現象，只要我們有很好的預測能力，計劃能力，協調能力，以及面對問題時的解決能力和應對能力，在企業實際運作中設計好制度與流程，掌握并養成良好的工作習慣，將潛在問題或問題隱患盡早消除，那么在生產運營中的“救火現象”將大為減少，“計劃趕不上變化”也將轉變為“一切處在掌控之中”。
公司名稱：聯創智業企業管理咨詢有限公司邱老師助理QQ:1239036895 聯系電話：0592-3809710/13779901810（隨時歡迎來電咨詢）
公司地址：福建省廈門市集美區集源路46號集美學府710室
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
