摘要：本文從市場細分及產品定位、組織構建及團隊協作等四個方面較為詳盡的論述了導游員與旅行社發展與規劃的相關內容，結合旅游行業工作實際進行了深入的剖析和闡釋。

關鍵詞：導游員 旅行社 發展與規劃

面對旅游市場的競爭激烈、風云變幻的旅游市場，面對消費觀念日趨理性的消費者，旅行社如何鞏固拓寬市場、提升知名度？導游員如何應對不斷成熟的消費心理與日益變化的消費取向？本文將從以下四個方面入手，逐一剖析導游員與旅行社的發展與規劃。

 一、市場細分及產品定位

      對于旅行社來說，綜合實力有限，對廣闊的市場并不可能全面、廣泛、有效地占有，只能以局部、小范圍的穩定發展為基礎。選取最佳的目標市場，將有限的資源優勢投向企業的關鍵客戶群。而不應該在范圍廣、實際消費相對分散的整個市場拼搶，造成不必要的浪費。整個市場有不同的消費層次、消費心理和消費取向，能夠設法滿足的一類客戶群就足以打開整個市場。

      作為旅行社企業，首先應該是做“?！?，然后是做“強”。如何“專”也必須在分析自身定位基礎之上進行，即為高端市場服務的必然要提供高端線路的產品，中、低端亦然。營銷的組合方式，更應該有針對性的去配合。如何巧妙合理構建產品內容的組合以吸引目標客戶群，這正是旅行社所要研究確認的重點。

      市場細分必須是根據企業的內外部優劣等因素綜合選定最適合的目標市場。市場細分的指標很多，如人口和社會、地理區域、心理、客戶利益、行為、產品和服務、客戶價值等因素。在以上的指標中，根據實際可獲得性、可測量性、可收益性、可操作性與恰當性來決定此細分指標。根據專家經驗分析或者是整體分析選擇都可以進行，但是必須確保細分市場空間穩定性及成長性、可識別的高分辨性，確定可以被穩固占有并有增長的空白點或者是有效切入點。

     二、組織構建及團隊協作

      旅行社的組織層次相當簡單，從管理學角度分析就是軍隊制，總經理全權負責管理，由計劃操作、市場銷售、陪同導游、財務出納人員構成各部門。因為環節相對獨立，分工太細或者是分工雜亂，造成信息流交接不順暢、信息失真、實效性差等狀況。銷售人員不了解計劃明細，操作內勤人員不熟悉對外的口徑，上下流的合作性比較差。由于現在市場追求的是效率優先，沒有很迅捷的市場反應就必定失去市場。

       旅行社未來應著力打造穩定協調、團結一心的經營團隊，進一步贏得消費者、市場的認同與肯定；建立信息溝通系統是提高內部控制實效的關鍵，應堅持完善營銷人員的培訓工作，以實現構建現代化的營銷組織團隊。

      權衡策略為先、關鍵業務為重、客戶為中心、資源與風險嚴格控制、靈活應對市場等原則，將整個流程良性的循環，以客戶為中心形成高效的營銷整體。有形的組織、無形的凝聚力，是企業組織建設的真諦。

三、渠道建設與管理

      在實際操作中，一個中型地區一般只選擇一家旅行社合作比較理想。但是，具體合作的方式、利益的分配、組織結構的配合等等細節都是需要雙方磋商的內容，這種渠道的建立才會有以后的合作基礎，本著合作互利雙贏的原則，而非流于形式。在良好合作的基礎上，管理工作也要有一定的維護加強，必要的信息流、資金流等要及時準確傳遞，必要的管理政策支持、接待銷售人員崗位統一的培訓都是需要精心投入的環節，合作的默契也就是由這些細節工作開始建立、逐漸完善的。

      渠道合作應該是一種建立在彼此信任基礎上的戰略聯盟，良好的渠道分工不僅可以分享有利的信息資源，更能夠分享雙方的資源、能力，樹立市場認知度、知名度。博弈的雙方也可以是很良好的合作伙伴，雙贏原則是渠道合作的基礎。

四、企業規劃與品牌建設

      隨著市場的激烈競爭，旅行社的服務越來越透明，一些旅行社以短期的利益為主導，勇于在市場中低價拼殺，甚至是低于成本的搏殺，“零負團費”在市場上造成極大不良的影響，最終還是會傷害到自己的利益。任何企業發展都應該有一個良性的規劃計劃，順應市場的同時，也應該對市場擔起正確維護、良性引導市場的責任與義務。在提供產品時，為自己謀求合理的利潤的時候必須考慮市場的認知度與接受度。

      在市場競爭中，服務因素早已經取代了產品價格，成為競爭的新焦點。培養“客戶導向”的經營理念，構建優質服務平臺，合理報價、有效溝通、及時反饋、妥善處理消費投訴等，才能讓企業在“服務經濟時代”立于不敗之地。企業應該視整體價值最大化為目標良性發展，以企業的品牌堅實為導向，踏實、穩健的前進。

      除此之外，導游員和旅行社還將著力處理好企業與公眾、政府、社會團體、新聞媒介以及內部公眾等公共關系———作為最新的營銷溝通工具，更能夠讓企業品牌脫穎而出。運用宣傳報道、贊助參與社會活動、組織宣傳展覽、開展主題活動等，不僅可以宣傳企業營銷宗旨、聯絡感情、擴大知名度；更可以消除不良影響，能夠減小消費者購買的風險，將消費者忠誠度直接轉換為未來的銷售增長。品牌融入實際消費者及潛在消費者的生活過程中，將是企業利潤的增長源泉。

參考文獻

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