如果你問對方一個絕好的開放性的問題，得到的回答卻是寥寥數語。這種情形真是令人失望。比如一個網絡營銷人員蘇盡力與其目標客房弗雷德建立良好關系的融合。弗雷德供職于一家電腦公司，他同意在午餐時間聽蘇講解計劃。起初他的態度顯得有些生硬，一副不愿交談的樣子，這讓蘇感到灰心喪氣。 蘇：“弗雷德，你是怎么進入這個行業的？”弗雷德：“我一直對電腦很感興趣。” 此時的蘇無計可施了，不得不又問一個開放性的問題。 蘇：“你最喜歡電腦行業的哪一點呢?” 弗雷德：“它總是處于變化之中。” 這個簡短的回答使蘇不得不再想一個更開放性的問題，來撬開這個沉默寡言的家伙的嘴。問題在于，即便蘇不斷地提出絕好的開放性問題，這個對話很快又會像警察局長審問犯人。 對那些言語簡短的目標客戶，最好使用“過渡語”讓他們繼續說下去。有效的過渡語有： 你的意思是說……? 比如說……? 然后呢……? 所以……? 后來你……? 你指的是……? 使用一個過渡語后，你必須保持沉默。幸運的是，蘇曾經學過使用過渡語的技巧。下面就是她和弗雷的真實對話。 蘇：“弗雷德，你是怎么進入這個行業的?” 弗雷德：“我一直對電腦很感興趣。” 蘇：“你的意思是說……” 弗雷德：“我是說為大中型企業建立網絡系統。” 蘇：“你指的是……” 弗雷德：“我指的是我為企業設計軟件，讓他們的工作更加便捷，提高了企業的整體效率。” 蘇：“比如說……” 弗雷德：“比如說，昨天，我為一家遇到會計大問題的公司安裝了一套系統。他們打電話給我……” 在這種情況下，蘇不但成功地啃掉了一塊硬骨頭，而且沒有半點兒調查的味道。大部分的話都不是由她說的。她獲得了有關弗雷德的大量有用的信息，而且他在談論一個最為重要的話題——他自己。 當你使用過渡語的時候，還要做下面三件事情： 1．身體前傾、攤開手掌。 2．延長過渡語最后一個字的發音。 3．身體后靠、保持沉默。 身體前傾、攤開手掌。這種姿勢有兩大作用：第一，它通過非言語方式表明，你對聽者沒有任何威脅；第二，它向聽者表明，話語控制權“移交”給了聽者，輪到他說話了。 延長過渡語最后一個字的發音。這時，過渡語就變成了一個問題。否則，過渡語聽上去就是肯定的陳述句。運用過渡語，保持談好通暢。 例如： 弗雷德：“……這樣，企業能夠更加高效地運營。” 蘇：“這指的是——……”(延長發音) 弗雷德：“這指的是，人們的工作會更加便捷，能夠更好地同客戶打交道。你是知道的，大多數企業的電腦系統都不好……” 如果不延長最后一個字的發音，過渡語聽上去是肯定的陳述句，甚至讓人覺得冒失。 說完過渡語后，一定要閉上嘴巴，保持沉默!使用過渡語后，有時會出現長時間的沉默，似乎沒有盡頭。這時，一定要耐心地等待目標客戶的回答。你攤 開的手掌已經表明，接下來說話的責任交給了目標客戶，所以就讓他說吧。