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結構和節奏的力量遠大于方法和技巧本身

對于剛開始銷售的朋友來說，銷售流程是一個很好的輔助工具，便于迅速上手，開展業務；

然而，隨著面見客戶越來越多，我們會發現，再熟練的流程，也會被客戶的話題打亂；

但是我們都知道，成功的銷售一定有成功的規律……

既然銷售有規律，那么，我們要用什么樣的呈現方式替代銷售流程呢……

1. 銷售規律的初步提煉

   1. 手機端互動：在你看來，一次成功的銷售大概會經歷哪幾步？

   2. 銷售流程的應用現實

      1. 銷售流程對我們的工作有什么幫助

      2. 銷售流程在什么情況下會比較尷尬

      3. 我們是如何化解這種尷尬的

   3. 深入思考：銷售場景如此靈活，什么樣的結構可以適應？

2. 銷售流程的升級：結構化的銷售系統

基礎結構：現狀——需求——進程

1. 了解現狀

這是對銷售成功影響最大的環節，也是大多數業務員做的不到位的環節。

1. 切入話題

2. 確認事實

3. 了解意愿

1. 把握需求

業務員需要的只是一個“開關”：打開“開關”，客戶行動。

1. 需求的基礎：現狀

2. 需求的表現：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關注事，也要關注人

1. 推進進程

感覺好沒什么用，有行動才是真愛

1. 課堂練習：區分什么叫進程

2. 課堂作業：在你的銷售工作中，哪些典型場景可以稱為進程？

3. 教練綜合：你的進程和成功銷售的關系

1. 重點銷售場景的研究

   1. 關鍵事件

      1. 我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

      2. 這些疑惑分別和哪些因素相關

   2. 關鍵人

      1. 在成功銷售的過程中，客戶方的哪些人會參與決策

      2. 這些人分別有什么獨特的需求

      3. 處理這些人之間的相互關系

   3. 我們要做什么樣的準備

      1. 知識、技術、案例、數據方面的準備

      2. 銷售技巧的準備

2. 全新銷售地圖出爐：結構+場景

   1. 用魚骨圖分析法繪制成功銷售的關鍵節點

   2. 圍繞各關鍵節點豐富“相關事件、相關人員、相關準備”

   3. 得出適合我們自己的升級版成功銷售地圖