結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

對(duì)于剛開(kāi)始銷售的朋友來(lái)說(shuō)，銷售流程是一個(gè)很好的輔助工具，便于迅速上手，開(kāi)展業(yè)務(wù)；

然而，隨著面見(jiàn)客戶越來(lái)越多，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，再熟練的流程，也會(huì)被客戶的話題打亂；

但是我們都知道，成功的銷售一定有成功的規(guī)律……

既然銷售有規(guī)律，那么，我們要用什么樣的呈現(xiàn)方式替代銷售流程呢……

1. 銷售規(guī)律的初步提煉

   1. 手機(jī)端互動(dòng)：在你看來(lái)，一次成功的銷售大概會(huì)經(jīng)歷哪幾步？

   2. 銷售流程的應(yīng)用現(xiàn)實(shí)

      1. 銷售流程對(duì)我們的工作有什么幫助

      2. 銷售流程在什么情況下會(huì)比較尷尬

      3. 我們是如何化解這種尷尬的

   3. 深入思考：銷售場(chǎng)景如此靈活，什么樣的結(jié)構(gòu)可以適應(yīng)？

2. 銷售流程的升級(jí)：結(jié)構(gòu)化的銷售系統(tǒng)

基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀——需求——進(jìn)程

1. 了解現(xiàn)狀

這是對(duì)銷售成功影響最大的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。

1. 切入話題

2. 確認(rèn)事實(shí)

3. 了解意愿

1. 把握需求

業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開(kāi)關(guān)”：打開(kāi)“開(kāi)關(guān)”，客戶行動(dòng)。

1. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀

2. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望

3. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人

1. 推進(jìn)進(jìn)程

感覺(jué)好沒(méi)什么用，有行動(dòng)才是真愛(ài)

1. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程

2. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程？

3. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系

1. 重點(diǎn)銷售場(chǎng)景的研究

   1. 關(guān)鍵事件

      1. 我們必須解決客戶的哪些疑惑，客戶才能簽單

      2. 這些疑惑分別和哪些因素相關(guān)

   2. 關(guān)鍵人

      1. 在成功銷售的過(guò)程中，客戶方的哪些人會(huì)參與決策

      2. 這些人分別有什么獨(dú)特的需求

      3. 處理這些人之間的相互關(guān)系

   3. 我們要做什么樣的準(zhǔn)備

      1. 知識(shí)、技術(shù)、案例、數(shù)據(jù)方面的準(zhǔn)備

      2. 銷售技巧的準(zhǔn)備

2. 全新銷售地圖出爐：結(jié)構(gòu)+場(chǎng)景

   1. 用魚(yú)骨圖分析法繪制成功銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

   2. 圍繞各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)豐富“相關(guān)事件、相關(guān)人員、相關(guān)準(zhǔn)備”

   3. 得出適合我們自己的升級(jí)版成功銷售地圖