太極銷售法課程說明

結構與邏輯

任何有效的體系，都應該有可靠的結構和簡約的邏輯。“太極銷售法”的結構，一共三層，從“太極靶心”到“行為結構”到“技術動作”，由內而外、從理念到行動，環環相扣。經過6年市場實踐證明，這是一套能夠切實幫助銷售人員提升業務技能的行為訓練體系。

太極靶心：銷售是業務員跟客戶在共識的基礎上產生合作，同時通過合作創造更多更大的共識的動態過程。太極銷售法的一切行為方式和工作策略，都是圍繞太極靶心展開的。

行為結構：有效的銷售行為是有結構有順序的。首先了解客戶現狀，然后把握需求，繼而推進進程。不論什么行業，什么產品，一個完整的銷售周期，都需要經歷這三個階段，多數情況下需要反復重復這三個階段。

技術動作：任何銷售技術，都離不開這4個核心技術動作：“觀察、提問、反饋、呈現”，也跑不出這4個核心技術動作。因此，你只需掌握了這4個技術動作，銷售的核心技術也就掌握了。過多的技術有可能會令業務員無所適從。

技術動作訓練（基層業務員，技術占8結構占2）

觀察的訓練：觀察是成功銷售的基礎。但是在實際工作和學習中，很少有人去訓練業務員的觀察能力。觀察不到位，即使銷售機會來了你也發現不了。太極銷售法，專門研究出“怎么看、怎么聽、怎么感受、如何發現”的行為訓練方法，提升銷售人員的敏感度和敏銳度。

提問的訓練：提問的重要性自不必說。很多銷售人員談單的思路沒問題，就是不會用提問的方式讓客戶說出答案；還有，會談過程一旦被客戶打亂節奏，就束手無策。太極銷售法的訓練方法，不僅提供本土化的SPIN訓練模式，讓你輕松掌握世界級的提問秘訣，同時還教會你如何瞬間翻轉局勢，把握主動權。

反饋的訓練：反饋是一種很重要的銷售技術，可惜被很多人忽略了。高質量的反饋，有利于迅速和客戶達成共識。針對反饋技術進行專項訓練，是太極銷售法的首創。在這里，你可以學會簡單有效的“CC筆記”，“階段性反饋策略”等提升銷售成功率的技術。

呈現的訓練：秒殺FAB的呈現技術！FAB用了那么多年，以至于大家都認為產品呈現只有FAB一種方法了。太極銷售法提供的“NFB”和“心電圖”句型，從效果上超越了FAB。同時，太極銷售法還給出了“過五關”的產品賣點訓練手法，幫助業務員迅速建立思維和語言習慣。

行為結構訓練（中級業務員，結構占8技術占2）

銷售行為結構的提出，超越了傳統的銷售流程。流程也是一種結構，但流程是一種線性的結構。銷售流程的提法來自于上世紀中期，隨著買賣雙方信息不對稱程度的降低，銷售流程也需要升級。真實的銷售過程變數很多，“太極銷售法”中的行為結構，不是單個動作的堆積，而是跟隨客戶影響客戶的一種策略。所謂行為，只是一種外在的表現。

基本結構：了解現狀è把握需求è推進進程

現狀：任何需求都是基于現狀產生的。很多業務員急于“挖掘”需求反而忽視了客戶的現狀，因此也失去了很多潛在的線索。了解現狀是基礎。

需求：說起來簡單，然而在銷售中怎么把握這個東東？看見什么就看見需求了？把握需求是關鍵。

進程：每次銷售會談，總是要有所進展吧。那么，什么叫進展？難道你經歷過的感覺不錯卻無法推進的還不夠多嗎？推進進程是目的。

高級結構：基于NLP思維邏輯層次的1432顧問式會談架構。

從客戶的應用場景入手、深入了解客戶的目標和期待、然后共同探討客戶的想法與策略，最后落實在行動上（購買行為）。這種基于教練思維的銷售會談結構，完全以客戶需求為導向，非常符合當今社會的買賣關系特點。降低客戶抵觸心理，便于建立長期合作關系。