【為什么學習本課程】：
客戶溝通是貫穿與整個銷售過程中的最常用工作技能，也是對最終銷售結果產生影響最大的銷售動作。客戶溝通的成功與否直接影響產品解說、異議處理與最后成交。如何走出跟客戶無話可說的困境，又怎樣才能通過有效的交流得到客戶真實的信息，怎樣通過自己的言詞潛移默化的改變客戶的想法，引導客戶的思維，讓客戶愿意與我們交流，甚至渴望與我們交往？
【通過本課程您將學習到】：
1、 成功客戶溝通的基本原則
2、 客戶溝通的禁忌、原則與策略
3、 客戶溝通中聽、說、問、看的技巧
【培訓方式】：現場互動20% 專業講解40% 案例分析40%
【課程提綱】：
熱身思考：
為什么要做客戶溝通？
客戶溝通的目的是什么？
為什么客戶溝通會無效？
課程主體：
一、 客情關系建立
二、 客戶信息挖掘
三、 面談溝通技巧
一、客情關系建立
u 討論:
Ø 如何尋找你的目標客戶？
Ø 如何設計目標客戶標準？
Ø 如何確定溝通目標人物？
Ø 如何判斷中間人的信息真偽與能量？
Ø 如何判斷客戶關鍵人的權力？
u 常見的客戶類型分析：
u 討論:
Ø 如何判斷拉近客戶關系？
Ø 商務活動為什么要吃飯送禮？
u 商務宴請與饋贈禮儀操作
Ø宴請的標準：
Ø商務宴請的座次：
Ø商務宴請的細節：
Ø商務宴請的實務流程：
Ø“飯局”的設計：
Ø送禮的基本原則：
二、客戶信息挖掘
u 討論：
Ø 我們需要挖掘客戶企業哪些信息？
Ø 我們挖掘這些信息的用途是什么
Ø 企業采購信息我們需要收集哪些？
ü 采購流程——企業現狀
ü 采購標準——組織期望
ü 決策組織——以往個案
Ø 決策關鍵人信息要收集哪些？
ü 公司信息—— 個人及家庭——社會及業務來往
Ø 如何判斷客戶類型及需求？
ü 馬斯洛5層需求理論
ü 人生經歷
ü 個性分析
ü 價值取向
ü 決策類型
Ø 我們需要挖掘競爭對手哪些信息？
三、面談溝通技巧
u 影響溝通雙方的8因素
總結 1
u 溝通的基本步驟
Ø 溝通——主動性原則是溝通的第一原則
總結 2
u 討論：
Ø 面談中說、聽、問哪種技巧更關鍵？
Ø 傾聽中的九大障礙
Ø 提高傾聽效果的常用技巧
Ø 互動式傾聽
u 常用的問題分類：
Ø 封閉型問題VS開放型問題VS復合型問題
Ø 不同問題的不同分類
u 常用的提問技巧
Ø 客戶說話中的3要9忌
浙公網安備 33010802003509號
杭州講師網絡科技有限公司
