客戶：樂活小鎮美容SPA 地點：廣東省 - 深圳 時間：2012/6/5 0:00:00 模塊一、什么是銷售過程管理？ 一、企業營銷導向： 1、過程導向、結果導向 2、結果導向考核，過程導向管理 3、好結果不一定有好過程，但好過程一定會有好結果 4、結果導向與銷售過程管理，兩手都要抓，兩手都要硬 二、銷售過程管理的含義 三、銷售過程管理涵蓋的內容 1、銷售目標的制定 2、銷售目標的分解 3、銷售目標的實施 4、銷售目標的跟蹤 5、銷售目標的評估與考核 四、銷售過程管理核心三大內容 1、將各項銷售目標分解給業務員、經銷商； 關鍵點：務必分解到經銷商 2、要對銷售過程進行追蹤與控制 3、過程管理當中的時間管理 五、銷售過程管理的三大關鍵點 1、昨天的工作總結了沒有？ 2、今天的工作落實了沒有？ 3、明天的工作計劃了沒有？ 模塊二、銷售過程管理的關鍵節點 一、如何制定有效的營銷目標？ 1、制定原則 SMART（法則） 2、制定營銷目標應該參考哪些要素？ 區域市場的容量 占有率 品牌滲透率 自然增長率 消費潛力 二、如何分解銷售目標？ 1、自上而下分、自下而上定 案例《美國的窮人為何不鬧事？》 2、分解三步驟： 第一步：在規定的時間內分解 第二步：逐級分解 注意事項：分解時注意公開、公正、公平 第三步：把營銷目標分解成工作指標 3、分解五要點： 第一：分解目標要高于下達的目標 第二：保證分解目標既有挑戰性，又有可執行性。 第三：便于控制管理。（誰能完成，誰不能完成，誰完成有難度） 第四：分解到每一天（每個業務員、每個市場、每個渠道商） 第五：目標要進行日點檢 三、制定銷售計劃 1、產品別計劃 2、促銷計劃（5W2H法則） 3、渠道開發計劃 4、行程計劃 5、人員計劃 6、發貨計劃（發貨頻率表） 7、回款計劃 四、銷售計劃分解成工作指標 1、每天制訂拜訪計劃 2、拜訪的時間安排 3、計劃拜訪的項目或目的 開發新客戶 市場調研 收款 服務 客訴處理 訂貨或其他 五、銷售過程管理的三個節點 1、檢查每日工作動態 2、累計業績評估與跟蹤 某家紡團隊銷售過程管理案例 鏈接：銷售目標日跟蹤進度表 3、動態了解市場、幫扶落后 六、銷售過程管理的表格工具 1、為什么要用銷售過程管理工具？ 把握市場需要及動向 獲得競爭者的信息、 收集技術情報 評價目標達成程度 進行個人自我管理 制作推銷統計 2、附：銷售過程管理表格工具 表1：銷售日報表 表2：業務員、主管日點檢表 表3：每月工作報告和下月工作計劃表 表4：營銷目標責任書 模塊三：營銷目標執行、檢核及考核 一、如何讓下屬執行營銷目標？ 1、要明確責任 2、要放下包袱，克服畏懼 3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績 諸葛亮為何揮淚斬馬謖？ 4、保持高昂的斗志和必勝的信念 案例分析：某家紡企業區域目標超額達成之謎 附：《銷售人員成功口訣》 二、營銷目標達成要依靠團隊的力量 1、樹立為團隊榮譽而戰的意志 《集結號》的啟示 2、打造和諧的團隊文化 3、鼓勵團隊成員互相協作 天堂與地獄的故事 4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩 5、擯棄英雄主義，勿做大業務員 短片：大雁的啟示 馬蠅效應 螃蟹文化 三、主管如何協助下屬執行營銷目標？ 1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎 市場研究：明習俗 渠道細化：列菜單 產品分銷：直分銷 客戶拜訪：做服務 做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤 2、善于做一個教練 職責：傳道、授業、解惑 學會培訓提升——OJT訓練 案例：《把現場培訓進行到底》 實地案例教學法 教給下屬銷售目標達成的技巧 銷售技巧：二選一法則；分段達標 案例：《挑戰生理極限》的啟示 3、打造業務110，做下屬的貼身顧問 創造感動 保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執行力。 讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶 4、月初認真準備 爭取合理的銷售任務 把任務分解到具體的工作計劃中 確保資源到位 工作必須突出重點 5、月中緊抓過程管理 抓住上半月 跟蹤到位 及時調整策略計劃 四、銷售管理人員如何進行有效的過程管理？ 1、三個管理工具 一個表格：銷售日報表 一個電話：避免規律性 2、二個管理手段 走動管理 現場管理 五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用 1、突擊檢查法 2、旁側敲擊法 3、網上溝通法 4、月中例會法 5、聲東擊西法 六、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點 1、提前備 2、中間分 3、月底壓 七、如何通過調動客戶積極性達成營銷目標？ 1、找到影響經銷商積極性的主要因素 利益驅動程度 廠商間的客情關系 銷售人員能否在工作中充當客戶經濟顧問和參謀 王永慶賣大米的故事 2、根據客戶需求制定激勵政策 喬斯搶劫銀行的故事 “激勵不相容”理論 3、如何巧妙激勵經銷商？ 馬斯洛原理：人的五層需求 用馬斯洛原理來分析經銷商 為經銷商提供增值活動 4、激勵的五要點 八、促使下級營銷目標達成的十一個步驟 1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望 技巧：多鼓勵，少批評 2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路。 技巧：目標不能妥協 3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍 喬.吉拉德的故事 原一平的故事 4、促使下級提升技能、保持學習的心態，創造教導型、學習型團隊 5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視 6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶 7、讓下級感覺到你在時時盯著他。 8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較 9、促使下級要讓營銷目標視覺化 10、給下級設定一個達成目標的期限（比如：提前達標可以適當休息） 11、鼓勵下級堅持到底 奧成良治的故事 九、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態度與信念？ 1、講態度不講難度；保持好的心態 2、講行動不講借口；立即行動 3、講結果不講理由；只為成功找方法 十、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？ 1、跟蹤檢查的目的是什么？ 激勵——做正確的事 控制——要注意糾偏 溯源——找到不達標的原因 2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？ 確保目標 經濟性 及時性 控制性 突出重點 明確性 講求實際 行動快速 3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 4、營銷目標跟蹤檢查有哪些具體方法步驟？ 第一步：搜集信息 第二步：給予評價 第三步：及時反饋 5、如何實施營銷目標績效獎懲？ 實行績效獎懲要注意的問題 獎懲的方法 6、績效激勵考核的關鍵點 建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系 常用銷售人員業務考核量化指標方案 銷售人員的薪酬設計 銷售人員業績的評價 7、銷售人員的激勵技巧 注重即時激勵