《門店銷售技巧特訓》 課程目的: ◆系統的掌握門店銷售的整個環節和流程，打造專業的門店銷售人才； ◆讓營業人員掌握系統全面的銷售服務技巧，成為一名優秀的零售門店營業員，全面提升綜合能力，促進門店銷售業績的大幅提升。 課程收益: ☻樹立正確的銷售服務觀念與心態； ☻學會分析和把握門店顧客的消費行為語言和購買心理 ； ☻學會主動推薦商品的各種方法并有效化解顧客的異議； ☻營業人員能否通過專業嫻熟的銷售技巧抓住顧客在瞬間完成銷售。 ☻系統掌握門店銷售服務的最新技巧，懂得化不利為有利的重要門店銷售核心； 培訓方式：實戰演練、情景模擬、案例體驗、演講互動 培訓對象：門店營業員、店長 課程時間：兩天 課程大綱：（針對服裝市場大綱）李永生 第一步：迎賓 1、 迎接客人進店之前店員應該做什么？ 2、目前的門店迎賓語有哪些不足？ 3、 正確的迎賓語言和動作是什么？ 4、品牌的定位和迎賓語言及動作要求 5、 培訓結束，店員上崗時間迎賓如何繼續訓練？ 現場訓練、演練：迎賓 第二步：尋機 1、什么是尋機？為什么要尋機？ 2、如何尋機？ 3、如何保持和客人親密、安全接觸的距離？ 4、目前門店店長“錯誤的大多數” 5、如何去觀察客人的一動一行？ 6、主動積極的服務客人的動作有哪些？ 第三步：開場 1、店員開場介紹的原則和目的是什么？ 2、錯誤的開場是什么樣的？后果是什么？ 3、新品新款如何開場介紹？ 4、促銷開場的注意事項有哪些？ 5、怎么樣贊美客人開場？ 6、如何制造商品熱銷的開場？ 6、如何讓客人感受難以抗拒的開場語言？ 7、功能賣點的開場語言技巧 第四步：體驗 1、如何去鼓勵和有效的引導客人體驗？ 2、如何探詢客人的需求？ 3、如何大膽地向客人發問？ 4、處理客人問題的原則和方法有哪些？ 5、如何有效地去激發客人購買（占有）的欲望？ 6、如何向客人續銷達成一單多件？ 7、如何處理客人的異議？ 8、認識和正確處理價格問題？ 第五步：開單 1、一定要由顧客說開單的時候，才開單嗎？ 2、顧客購買的信號有哪些？ 3、如何提出成交？ 4、成交的語言和注意事項有哪些？ 第六步：送客 1、 錯誤的送客語和動作 2、正確送客的語言和動作 （門店大綱）（一般店面銷售） 第一講:門市銷售觀念與態度 1.確認門市的重要性 2.銷售人員同時也是解說員 3.客戶至上的真實體現 4.隨時與企業站在同一戰線 5.一視同仁的態度 6.用經驗取代傷痕 第二講:創造親切熱情的開始 1.用微笑建立橋梁 2.非常有自信的肢體接觸 3.運用超級贊美的力量 第三講:商談的六項基本原則 n1.用肯定語氣代替否定語氣 2.用請求性語言代替命令性語言 n3.用問句表示對客戶的尊重 n5.不要幫客戶下斷言,讓客戶自己下決定 4.需要拒絕的時候對不起與請求 性語言并用 n6.清楚自己的職權 第四講:開場的技巧 n1.新產品開場 2.專案或者計劃開場 n3.產品唯一性開場 4.重要誘因開場 n5.簡單明了 6.熱銷開場 第五講:如何激發購買欲望 n1.基本認知與觀念 2.用如同取代少買 n3.運用第三者的影響力 4.運用比較或者比較演示 n5.運用人性的弱點 第六講:詢問技巧的六個原則 n1.問題表的設計與運用 2.不要連續發問 n3.從顧客回答中整理需求 4.先詢問容易的問題 n5.促進購買的詢問方式 6.詢問顧客關心的事情 第七講:促成的技巧 n1.基本認知與心態 2.替客戶做決定 n3.有限數量或者期限 4.推銷今天買 n5.假設成交法 6.邀請成交法 n7.弗蘭克成交法 8.門把成交法 第八講:處理反對問題的技巧 n1.基本認知與心態 2.接受認同和贊美 n3.化反對問題為賣點 4.要有信心不要敷衍 n5.以退為進 6.回飛棒技巧 第九講:處理顧客不滿的六大步驟 n1.聆聽不滿 2.做筆記 n3.分析原因 4.敲定與轉達決策 n5.追蹤電話 6.自我反省 第十講:如何處理價格問題 n1.主事者的態度 2.價格異議處理及注意事項 n3.具體的價格異議 第十一講:最佳的道歉方式 n1.道歉的基本認知 2.對不起 n3.我向你道歉 4.真的很抱歉 n5.心里想:誰管你呀 6.真是太糟糕了 n7.謝謝你 第十二講:如何與顧客保持良好互動 n1.口碑的力量 2.基本應對用語 n3.好的顧客來自用心 4.多做貼心的小事情 n5.運用科技手段