【課程背景】
為什么總是眼看著競爭對手把廣告訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的媒體、方案、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的廣告客戶？怎樣讓廣告主把廣告訂單心甘情愿交給你？怎樣與廣告客戶建立親密互信的業務關系？沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！
“廣告大客戶銷售成交技巧”將圍繞廣告大客戶成交的八維能力提升，通過戰略與規劃能力、項目運作能力、客戶建設能力、危機管理能力、競爭管理能力、客戶溝通能力、資源協調能力、交易管理能力八維實戰訓練，能夠讓廣告銷售精英對廣告大客戶成交有一個統一的系統化認識，通過中國廣告媒介行銷培訓導師彭小東導師系列和系統的實戰廣告銷售成功案例的分析和經驗的分享幫助廣告銷售精英在實踐中提升廣告大客戶銷售的攻堅能力，形成成建制大規模的戰斗力。相關業務主管也可以通過廣告大客戶成交的八大營銷實戰修煉在宏觀層面對大客戶進行規劃、審視、評估和管理，確保廣告大客戶成交率提升來支撐各項業務目標的達成。
【課程價值】
業務貢獻：通過廣告大客戶接觸界面精細化、規劃化運作，支持盈利、競爭與長久業務成功。
流程貢獻：提升廣告大客戶營銷技巧，對業績的落地開花與流程的順暢執行起到良好的支撐作用。
組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰術協同作戰，使之能適應廣告大客戶與市場環境的不斷變化，實現組織成長。
人員賦能貢獻：廣告大客戶銷售成交技巧的八維營銷實戰修煉強調通過各種經驗分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規劃能力、拓展能力、面對面廣告銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發、推廣與應用，確保上述目標的達成。
【課程特色】
采用學習型組織分組模式，以分組研習討論與講師交流互動。通過團隊競賽榜加星機制，鼓勵團隊多思考，勤提問。課程以工具流帶動理念提升，通過實操亦可落地執行。課程的案例來自實際發生的案例，講師不會憑空臆想，保證方向的科學性與內涵。
【授課方式】
課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。
【課程工具】
工具：針對廣告銷售行業競爭對手的SWOT分析
工具：正確的廣告銷售決策方式流程圖
工具：精準化營銷與管理五個步驟流程圖
工具：組織權力地圖
工具：拓展卡片管理
工具：客戶關系現狀評估表
【建議課時】：2天12小時
【培訓地點】：客戶自定
【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體主銷售經理，銷售總監，副總，總經理，CEO等及其相關人員
【課程綱要】
第一講、廣告大客戶銷售成交技巧的八大營銷關鍵能力示意圖
一、戰略與規劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協調能力
八、交易管理能力
客戶關系建設案例分析：1、客戶關系現狀分析；2、難點問題解決方法;3、組織關系實施方法；4、客戶關系管理與創新方法;5、理解與感悟;6、工作改進點分析
第二講 廣告大客戶的營銷策略與戰略規劃流程
一、基于客戶態度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）→咨詢（4）→方案提案→（5）成交服務
2、評判客戶現狀的六個維度標準
（1）廣告客戶競爭態度分析
（2）客戶關鍵事件決策分析
（3）業務項目及日常業務指導分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認可個人與公司程度分析
二、廣告大客戶戰略規劃的五個關鍵步驟
1、組織結構和決策鏈分析
（1）基于關鍵職位的組織權力分析圖
（2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結合業務價值定位動態關鍵客戶
2、定位目標關鍵客戶
（1）所有關鍵客戶評估（顯性與隱性）
（2）與客戶關系現狀評估方法與工具
3、項目的目標與分工
（1）項目主體負責人得確定細則
（2）如何明確目標，相互協作
4、確定行動計劃
（1）制定行動計劃于措施的要點
（2）SMART原則，循序漸進實施方法
5、執行計劃并定期檢查
研討分析：項目性階段輔助工具分析與結合實際指導
第三講 廣告大客戶顯性需求與隱性需求分析與應對策略
一、大客戶的期望分析與客戶經理應對策略
1、期望反應及時與客戶經理應對策略
2、期望理解業務與客戶經理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求
4、期望可以信任與客戶經理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1）客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進策略
1、客戶經理與客戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰分享
第四講 廣告大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個層級的大客戶營銷技巧
1、從不認可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五講 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓客戶行動、達成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現狀
2、發現問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統解決法
1、仔細傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同與客戶交心
6、給客戶選擇權的方法
實戰演練：成交的細節與八維客戶經理關鍵能力對照
【師資簡介】 :彭小東導師
全球華人總裁卓越行銷力導師
亞洲領導力課堂首選教練
亞洲華人核心競爭力導師
中國廣告媒介行銷培訓導師
中國企業教育百強前十強講師;
執行力，人性管理者踐行者
團隊建設與管理卓越領導者
2011總裁網年度十大優秀品牌培訓師
2012年中華講師網品牌培訓師
排名全球培訓師前50名講師
中華廣告媒介行銷力研究院長
中國民營企業大學（籌）
中國傳媒營銷學院院長（籌）
弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者
弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者
可視化銷售，節約型銷售領導者
行銷力國際控股集團董事長
核心競爭力國際集團聯席董事長
行銷力，媒無界，核心競爭力三大注冊商標合法擁有者
已服務過的部分客戶：
北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、臺灣九四六廣告傳媒、江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業文化傳播有限公司等；
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