中國廣告媒介行銷培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師暨中華廣告媒介行銷力研究院彭小東導(dǎo)師在做戶外廣告銷售培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常講到：在所有的廣告行銷人員中，戶外廣告行銷人員相比較廣播電視，報(bào)刊雜志，網(wǎng)絡(luò)，新媒體等廣告行銷人員綜合素質(zhì)較差，所以戶外廣告行銷人員尤其需要培訓(xùn)；行銷戶外廣告如何才能成功，如何做一位出色優(yōu)秀而又卓越的戶外廣告行銷人員，是很需要耐心，需要認(rèn)真分析總結(jié)，專業(yè)就是能力，方法大于勤奮；彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的成功戶外廣告行銷成功經(jīng)歷：總結(jié)和歸納如下：
壹．行銷人員成功的心理和角色轉(zhuǎn)換：
彭小東導(dǎo)師指出：所有的行銷人員當(dāng)然也包括戶外廣告行銷人員行銷人員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的行銷員認(rèn)為行銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在行銷時(shí)非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對媒體提出一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕客戶有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。使者心理是當(dāng)今流行的行銷人員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。
貳．自信心成就行銷
彭小東導(dǎo)師指出：擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜拿襟w對客戶有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、行銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求或問題的？你為什么沒有信心? 當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶(客戶)服務(wù)時(shí)，你就會擁有自信心。行銷對你來說，也才不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的客戶就會用期待的目光迎接你。此時(shí)，你行銷成功的先兆出現(xiàn)了。
彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：自信心主要來源于以下四個(gè)方面：
(1) 對行銷職業(yè)的自信：行銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。行銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費(fèi)者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大行銷人員的辛苦工作，消費(fèi)者才可在最近的地方購買到想要的媒體，也正是行銷人員的能力工作，人們才有更多的時(shí)間去感受生活、享受生活。我們既然從事行銷，就要正確認(rèn)識行銷這個(gè)職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。
(2) 對自己的自信：一個(gè)沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服客戶，用戶對你行銷銷的媒體才會充滿信任。學(xué)會在工作點(diǎn)滴中體味成就感!利用目標(biāo)分解與時(shí)間管理將自己每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個(gè)事項(xiàng)，每個(gè)時(shí)段。及時(shí)辦理，及時(shí)檢查，及時(shí)總結(jié)，每完成一件事，就是一項(xiàng)成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。
(3) 對公司的自信：相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠(yuǎn)的公司，是時(shí)刻為客戶、用戶提供最好媒體與服務(wù)的公司。例：我的媒體一定是性價(jià)比最優(yōu)的媒體，同時(shí)你就更應(yīng)該對自己的公司自信，相信公司會一直發(fā)展的很好。
(4) 對媒體的自信：很多行銷人員在聽到公司媒體有一點(diǎn)點(diǎn)不足時(shí)，或者用戶反映媒體有一點(diǎn)點(diǎn)小毛病時(shí)，如價(jià)格高，廣告效果不好等時(shí)；馬上開始抱怨公司媒體質(zhì)量的低下，這是不利于行銷的。我們說媒體產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類媒體產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒有!只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格的媒體產(chǎn)品，也才是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到客戶或者是購買者。在整個(gè)行銷過程中，不要對你行銷的媒體產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你行銷的媒體產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達(dá)成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。
叄.充分了解和掌握媒體產(chǎn)品
媒體產(chǎn)品知識的掌握是正式進(jìn)入行銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對媒體產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢媒體及廣告投放特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會購買你的媒體，在你的媒體上投放廣告，你讓他感到?jīng)]有安全感。客戶會在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子?” 許多客戶抱怨行銷缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些新的廣告銷售人員，這也是一些公司銷售人員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。
肆：專業(yè)就是能力，方法大于勤奮；
彭小東導(dǎo)師指出：廣告銷售人員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。
銷售戶外廣告成功總結(jié)來說就是：老客戶不能丟，保持經(jīng)常聯(lián)系，溝通。新客戶要開發(fā)，需要搶的客戶要經(jīng)常拜訪，有機(jī)會就拉過來。要找主管廣告宣傳的關(guān)鍵人，利用各種關(guān)系，得到訂單……（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有；彭小東導(dǎo)師：中國廣告銷售教父，中國廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時(shí)手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建），弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；MediaUnbounded媒無界網(wǎng)、行銷力網(wǎng)、中華廣告媒介行銷力研究院、競爭力國際控股集團(tuán)、新東風(fēng)戶外廣告?zhèn)髅接邢薰?/span>、彭小東傳媒行銷教育集團(tuán)、行銷力國際教育集團(tuán)等多家公司董事長聯(lián)席董事長及執(zhí)行董事院長。[ Competitive競爭力三大注冊商標(biāo)合法擁有者；全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，華人核心競爭力，執(zhí)行力培訓(xùn)導(dǎo)師；中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，2011年總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師。2012年講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒，香港衛(wèi)視，濟(jì)南人民廣播電臺，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇）
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