中國廣告媒介行銷培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師暨中華廣告媒介行銷力研究院彭小東導(dǎo)師在做戶外廣告銷售培訓(xùn)時經(jīng)常講到：在所有的廣告行銷人員中，戶外廣告行銷人員相比較廣播電視，報刊雜志，網(wǎng)絡(luò)，新媒體等廣告行銷人員綜合素質(zhì)較差，所以戶外廣告行銷人員尤其需要培訓(xùn)；行銷戶外廣告如何才能成功，如何做一位出色優(yōu)秀而又卓越的戶外廣告行銷人員，是很需要耐心，需要認(rèn)真分析總結(jié)，專業(yè)就是能力，方法大于勤奮；彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的成功戶外廣告行銷成功經(jīng)歷：總結(jié)和歸納如下：

　壹．行銷人員成功的心理和角色轉(zhuǎn)換：

　　彭小東導(dǎo)師指出：所有的行銷人員當(dāng)然也包括戶外廣告行銷人員行銷人員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。乞丐心理的行銷員認(rèn)為行銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在行銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對媒體提出一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕客戶有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。使者心理是當(dāng)今流行的行銷人員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。

　　貳．自信心成就行銷

　　彭小東導(dǎo)師指出：擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因為公司的媒體對客戶有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、行銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求或問題的？你為什么沒有信心? 當(dāng)你意識到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶(客戶)服務(wù)時，你就會擁有自信心。行銷對你來說，也才不是一種負擔(dān)，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的客戶就會用期待的目光迎接你。此時，你行銷成功的先兆出現(xiàn)了。

　　彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：自信心主要來源于以下四個方面：

　　(1) 對行銷職業(yè)的自信：行銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。行銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國民經(jīng)濟發(fā)展的一個重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大行銷人員的辛苦工作，消費者才可在最近的地方購買到想要的媒體，也正是行銷人員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事行銷，就要正確認(rèn)識行銷這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。

　　(2) 對自己的自信：一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服客戶，用戶對你行銷銷的媒體才會充滿信任。學(xué)會在工作點滴中體味成就感!利用目標(biāo)分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。

　　(3) 對公司的自信：相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好媒體與服務(wù)的公司。例：我的媒體一定是性價比最優(yōu)的媒體，同時你就更應(yīng)該對自己的公司自信，相信公司會一直發(fā)展的很好。

　　(4) 對媒體的自信：很多行銷人員在聽到公司媒體有一點點不足時，或者用戶反映媒體有一點點小毛病時，如價格高，廣告效果不好等時；馬上開始抱怨公司媒體質(zhì)量的低下，這是不利于行銷的。我們說媒體產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，同類媒體產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別?沒有!只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，就是合格的媒體產(chǎn)品，也才是公司最好的產(chǎn)品，一定可以找到客戶或者是購買者。在整個行銷過程中，不要對你行銷的媒體產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你行銷的媒體產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。能不能達成交易，取決你的認(rèn)真與技巧。

　叄.充分了解和掌握媒體產(chǎn)品

　　 媒體產(chǎn)品知識的掌握是正式進入行銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對媒體產(chǎn)品知識一無所知，用戶向你咨詢媒體及廣告投放特點、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會購買你的媒體，在你的媒體上投放廣告，你讓他感到?jīng)]有安全感。客戶會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子?” 許多客戶抱怨行銷缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些新的廣告銷售人員，這也是一些公司銷售人員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。

肆：專業(yè)就是能力，方法大于勤奮；

彭小東導(dǎo)師指出：廣告銷售人員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。

　　銷售戶外廣告成功總結(jié)來說就是：老客戶不能丟，保持經(jīng)常聯(lián)系，溝通。新客戶要開發(fā)，需要搶的客戶要經(jīng)常拜訪，有機會就拉過來。要找主管廣告宣傳的關(guān)鍵人，利用各種關(guān)系，得到訂單……（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有；彭小東導(dǎo)師：中國廣告銷售教父，中國廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；MediaUnbounded媒無界網(wǎng)、行銷力網(wǎng)、中華廣告媒介行銷力研究院、競爭力國際控股集團、新東風(fēng)戶外廣告?zhèn)髅接邢薰?/span>、彭小東傳媒行銷教育集團、行銷力國際教育集團等多家公司董事長聯(lián)席董事長及執(zhí)行董事院長。^[ Competitive競爭力三大注冊商標(biāo)合法擁有者；全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，華人核心競爭力，執(zhí)行力培訓(xùn)導(dǎo)師；中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，2011年總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師。2012年講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師，山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒，香港衛(wèi)視，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇）