（版權歸彭小東老師所有，違者必究）
彭小東老師在中國做廣告媒介行銷培訓時曾多次講到：隨著各種廣告媒體的蓬勃發展，中國的廣告銷售市場的競爭也越來越激烈，越來越殘酷；而在如今這個廣告漫天飛的信息世界里，能得到廣告主的垂憐已不是一件輕松的事情，廣告公司必須重新回到市場，認真的看清市場。才能贏在市場。
彭小東老師認為在現在的這個廣告市場中，已是買方坐陣的天下，不懂得去認真了解買方的賣方，就不能立足于這個市場，最終也逃脫不了被淘汰的命運。所以，現在的廣告銷售，就是要從產品銷售和與客戶互動銷售過度到以客戶為導向，想客戶之所想，急客戶之所急。才能讓客戶買你所之賣。
在進行廣告銷售之前，我們要先搞清楚一樣事，廣告銷售真正賣的是什么？我們真正賣的，不是創意，不是作品，也不是廣告方案，更不是服務；而是一個可以真正幫客戶解決問題，幫助客戶創造利益，或幫客戶做好品牌化建設的一體化方案。其實廣告人賣的是價值，賣的是感覺；即客戶對某種東西所需求、且這種東西可以帶給客戶滿足時客戶所體驗的感受也即愉悅感。因此所有的廣告銷售都是要圍繞這個廣告銷售理念來展開各項工作。
一． 合作共贏
從文化理念上講，實現從販賣廣告時間到合作共贏的轉變，實現雙贏或者多贏；
這種轉變實質上是從銷售觀念向營銷觀念的轉變，從單贏觀念向共贏觀念的轉變。當前，更多的廣告傳媒是在販賣廣告時間，表現在招聘更多的業務人員、不斷的價格戰、人際關系戰，回扣成風、越來越多的推廣會，懇談會和聯誼會等等。若我們的目標是合作共贏，則考慮更多的應該是客戶的需求、成本與投資回報，考慮如何整合傳播，如何服務品牌；最終是讓客戶成功，進而實現廣告主、廣告銷售公司和以及廣告銷售人員，廣告從業人員，媒體共贏或者多贏。
二． 協同作戰
小勝靠個人，大勝靠團隊；組織架構上，實現從部門分立到協同經營的轉變；
計劃經濟的舊體制不利于及時解決客戶的問題，媒體必須從全局的角度，整合所有能利用上的資源，建立規范、科學、高效的廣告營銷系統，對廣告主進行全方面的廣告整合銷售，這就需要各個部門協同作戰，只有內部作業溝通順暢，才能夠為廣告主提供更便捷的服務。
三．三個顧問
人員素質上，實現從普通業務員到傳播顧問品牌顧問的轉變；彭小東老師指出：做好客戶也即廣告主的三個顧問：“媒體顧問，傳播顧問，品牌顧問！”
從AC尼爾森近幾年開展的廣告商調查中，客戶對媒體業務人員的素質要求重要性排序來看，前三位基本上是“及時解決客戶異議”、“從客戶角度出發了解需求”、“提供專業媒介咨詢”，這表明客戶希望廣告營銷人員能換位思考，從客戶角度出發解決問題，成為顧問專家型的知心伙伴。這要求媒體經營單位在招聘和培養優秀人才時，需要通過專業培訓和學習，來提升營銷人員的專業素質，以適應市場需要，更好的為客戶提供媒介咨詢服務。
四．客戶滿意
業績考核上，實現從進款導向到進款和客戶滿意并重的轉變
當前，媒體考核業務人員的標準主要看進款額的多少，薪酬也主要與進款額掛鉤。在客戶導向的作業流程中，不僅要看短期進款額的多少，更看看重客戶滿意度的情況。這樣才能激勵業務人員在完成廣告任務的同時，不斷學習以提高自己的專業知識，為客戶提供更好的服務。
從客戶角度出發，廣告銷售人員就要學會尋找客戶需求，幫助客戶解決問題，并做好后續服務工作，同時還要與客戶建立更深入的合作，只有這樣，才會牢牢的抓住客戶，抓住了客戶，也就抓住了市場，。。。。。。
附錄：彭小東老師廣告銷售部分經典語錄；
【彭小東老師的廣告銷售境界】1、客戶永遠要的不是便宜，而要的是感覺占了便宜；2、任何時候不要與客戶爭論價格，而要與客戶討論價值；3、沒有不對的廣告客戶，只有不夠好的服務；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒有最好的廣告媒介產品，只有最合適的廣告媒介產品；6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7.沒有放棄業務員的客戶，只有放棄客戶的業務員；8.客戶是用來感動和關懷的，而不是用來推卸責任的；9、成功不是因為快，而是因為有成功的方法。。。。。。。
【彭小東老師的廣告銷售經驗】1、為每一次與客人拜訪做好準備；2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙，少喝酒，不說低俗笑話；5、用心聆聽，專注提問；6、展示微笑；7、保持樂觀；8、緊記"馬上回電"；9、支持你所賣的廣告媒介產品和公司；10、從每一項交易中學習；11.我是最捧的；
【彭小東老師廣告優秀銷售的六大特點】1、80%的業績來自1-3個核心客戶；2、跟客戶的關系非常深，總是跟客戶在一起；談廣告，談品牌，談行銷；3、專注于某個行業，對某一類客戶了解非常深；熟悉到他什么時候該投放廣告，投放的具體金額；4、會花幾個月以上的時間重點攻克一個客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時間和客戶在一起更多，因為更有效。
【彭小東老師的廣告銷售之道】1、生客就是賣禮貌； 2、熟客就是賣熱情； 3、急客就是賣時間； 4、慢客賣就是耐心； 5、有錢就是賣尊貴；賣感覺； 6、沒錢賣實惠；賣效果； 7、時髦賣時尚； 8、專業賣專業； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。
【彭小東老師的廣告銷售之跟蹤】美國專業營銷人員協會報告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動? 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣自己，再賣觀念，最后才買產品；
【彭小東老師之廣告銷售人員必須要會回答的問題】銷售心理學中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個疑問：1、你是誰？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的廣告傳媒產品和服務對我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現在跟你買？ 7.我跟你買的好處和壞處？8.我什么時候買合適？9.我應該怎么買？10.我不買的壞處是？10.我買后的結果是。。。。。。（未完待續，版權歸彭小東老師所有；彭小東老師：廣告銷售教父，華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓導師；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務的經歷；最多時手下近幾千名廣告銷售從業人員；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節約型銷售領導者；總裁卓越行銷力導師，行銷力國際教育集團董事長，中國企業教育百強前十強講師;排名全球培訓師前50名講師，總裁網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,聯通傳媒，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發表專業文章超過300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理專線：13076066155）
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