做廣告銷售，如何快速判斷客戶，如何快速判斷客戶是垃圾客戶？
什么是垃圾客戶？
沒(méi)廣告預(yù)算廣告預(yù)算不多事多人品還不值得一提！你可以理解成，這些客戶沒(méi)有廣告預(yù)算，而且要求特別夸張，總體上來(lái)說(shuō)這屬于來(lái)找茬的。
一個(gè)客戶，如果在跟你溝通的過(guò)程中，浪費(fèi)你大量的時(shí)間，最后晃倒你還成交不了這種客戶，普遍是廣告銷售最不愿意跟進(jìn)的客戶。
脾氣差，事兒特別多，關(guān)鍵是還不想給錢，還把大部分責(zé)任推在你身上，這種人在生活中，你可能遇到過(guò)，但如果是在廣告銷售中，遇到過(guò)這種客戶。該怎么處理和解決呢？（戶外廣告銷售更多狠的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！
首先用一句話來(lái)概括，這種客戶大概率你是成交不了的，立馬選擇脫手，再或者不聯(lián)系就好。如果想在廢物利用一下，那就每隔一個(gè)月，或者兩個(gè)月群發(fā)一下，大不了被拉黑刪除都無(wú)所謂，反正就當(dāng)廢物利用了。
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如何判斷垃圾客戶
那么如何判斷
1、溝通的過(guò)程中，要看看客戶的訴求，能不能達(dá)得到。
多問(wèn)客戶到底最想要的是什么，有些客戶會(huì)跟你說(shuō)，有些客戶他不會(huì)跟你說(shuō)。
2、看客戶的廣告預(yù)算。
這個(gè)是判斷客戶的，最主要的方式方法，如果有些客戶，他上來(lái)不跟你說(shuō)預(yù)算，他讓你報(bào)價(jià)的話，你基本上，也得問(wèn)問(wèn)他大概，是在什么范圍之內(nèi)。
這樣的話才有結(jié)果，和達(dá)到成交的價(jià)值?！ǜ鄳敉鈴V告銷售逼定簽單的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！
3、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，是在報(bào)完價(jià)后的溝通。
有些客戶會(huì)非常的磨嘰，但是他基本上，不會(huì)告訴你到底是什么原因。
這一點(diǎn)，你可以本著真誠(chéng)的方式去問(wèn)他一下。
您看這個(gè)事情能計(jì)劃合作嗎？如果計(jì)劃合作的話，看看哪些方面卡住了，咱們就能往前推進(jìn)。
如果不計(jì)劃合作的話，你也可以跟我說(shuō)一聲，這邊也不打攪你。說(shuō)完這句話以后，一般相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶，他會(huì)告訴你合作不合作，或者卡住的原因。但有些客戶他不會(huì)說(shuō)，他只會(huì)吊著你，或者也不會(huì)說(shuō)理由。
有些客戶明顯，感覺(jué)到他的要求特別多，而且本人比較刁蠻。你跟他合作以后，后面會(huì)有大量的麻煩，等著你再判斷好這些之后，立馬選擇客戶，選擇跟他成交與否，這就看你了。
所以結(jié)合這種方式要明白，有些客戶的錢真不要賺，但是在合作之前，盡量要判斷他的意向。因?yàn)檎嬲軌蚝献鞯目蛻?，畢竟少之又少去統(tǒng)計(jì)，真正合作客戶的成交率不足8%所以即使被拒絕了，也不要難過(guò)。不用在他身上浪費(fèi)時(shí)間，立馬下一個(gè)就好。（戶外廣告銷售的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶課程學(xué)習(xí)）！
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拒絕在垃圾堆里找客戶
廣告銷售，請(qǐng)千萬(wàn)要拒絕在垃圾堆里找客戶！
1、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體
在廣告銷售之前，我們需要對(duì)自身的媒體或服務(wù)進(jìn)行深入的分析，明確其定位、優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)。
然后，根據(jù)這些信息，我們可以確定出哪些客戶群體最有可能成為我們的潛在客戶。
這樣，在尋找客戶的過(guò)程中，我們就可以更有針對(duì)性地進(jìn)行篩選和接觸，避免將時(shí)間和精力浪費(fèi)在那些不合適的客戶身上。（廣告銷售的具體打法實(shí)操工具誠(chéng)邀參加彭小東導(dǎo)師9月21-22日在鄭州的課程學(xué)習(xí)）！
2、提升自身專業(yè)素養(yǎng)
一個(gè)優(yōu)秀的廣告銷售，不僅需要具備出色的溝通技巧和談判能力，還需要具備深厚的行業(yè)知識(shí)和專業(yè)素養(yǎng)。
只有當(dāng)我們對(duì)自身的媒體或服務(wù)了如指掌，才能更好地向客戶展示其價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，從而贏得客戶的信任和認(rèn)可。
同時(shí)，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)素養(yǎng)，我們還可以更好地識(shí)別出那些真正有價(jià)值的客戶，提高我們的廣告銷售效率和質(zhì)量。
3、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
在廣告銷售過(guò)程中，我們需要建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類、跟進(jìn)和評(píng)估。
這樣，我們就可以更清晰地了解每個(gè)客戶的需求、購(gòu)買意愿和合作意愿等情況，從而制定更合適的廣告銷售策略和方案。
同時(shí)，通過(guò)不斷跟進(jìn)和評(píng)估客戶的變化情況，我們還可以及時(shí)調(diào)整廣告銷售策略和方案，確保我們的廣告銷售工作始終沿著正確的方向前進(jìn)。
4、注重口碑行銷力和品牌建設(shè)
在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，口碑行銷力和品牌建設(shè)對(duì)于廣告銷售工作的重要性不言而喻。
一個(gè)優(yōu)秀的品牌不僅可以吸引更多的潛在客戶關(guān)注我們的媒體或服務(wù)，還可以提高客戶的信任度和忠誠(chéng)度。
因此，在廣告銷售過(guò)程中，我們需要注重口碑行銷力和品牌建設(shè)，通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的媒體和服務(wù)、建立良好的客戶關(guān)系、積極參與社會(huì)公益活動(dòng)等方式來(lái)塑造良好的品牌形象和口碑效應(yīng)。
5、持續(xù)創(chuàng)新和改進(jìn)廣告銷售策略
廣告銷售工作是一個(gè)不斷發(fā)展和變化的領(lǐng)域。隨著市場(chǎng)的不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們需要不斷創(chuàng)新和改進(jìn)廣告銷售策略和方案才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。
因此，在廣告銷售過(guò)程中我們需要保持敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新精神積極探索新的廣告銷售渠道和行銷力方式不斷提高我們的廣告銷售效率和質(zhì)量。
03、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競(jìng)合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?
要怎么跑才有廣告銷售業(yè)績(jī)
為什么業(yè)務(wù)員多跑不一定有廣告銷售業(yè)績(jī)，怎么跑才有廣告銷售業(yè)績(jī)？
我打個(gè)比方，同一個(gè)廣告銷售團(tuán)隊(duì)里的兩個(gè)廣告銷售，一個(gè)手上有10個(gè)客戶，一個(gè)手上只有2個(gè)客戶。
有兩個(gè)客戶的廣告銷售，一年穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)哪軌蛴?到5個(gè)億的訂單，因?yàn)檫@兩個(gè)客戶是重點(diǎn)客戶；而有10個(gè)客戶的廣告銷售，幾乎月月出差，可一年才有一兩個(gè)訂單。所以，跑得多不一定就代表有業(yè)績(jī)。
一個(gè)優(yōu)秀的廣告銷售一定要同時(shí)擁有內(nèi)部資源和外部資源。所謂的內(nèi)部資源，也就是說(shuō)公司是否支持你去跑某些客戶，外部資源就是足夠的客戶資源。
這兩者都是缺一不可的，如果公司內(nèi)部不支持你，比如說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)不給你好的客戶或是重點(diǎn)客戶，必然就代表著你在內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)上是比較困難的，很多時(shí)候一些廣告銷售跑得很累，但是他就是沒(méi)有辦法調(diào)動(dòng)公司資源，沒(méi)有辦法去服務(wù)重點(diǎn)客戶，所以他拿到大訂單就非常困難。
另一方面，我們剛做廣告銷售的時(shí)候，雖然會(huì)跑很多客戶，但是你的客戶資源非常薄弱，其實(shí)很多時(shí)候你去參加一些項(xiàng)目的投標(biāo)，你都是陪標(biāo)的，你根本就拿不到的。
就像當(dāng)你拿到客戶要求的時(shí)候，可能人家都已經(jīng)把你做空局就控死了，你只是被動(dòng)的去參加，你報(bào)高報(bào)低，客戶都不是你的。
我想強(qiáng)調(diào)的是，我們廣告銷售要做的好，不僅要關(guān)注外部，還要關(guān)注內(nèi)部，公司內(nèi)部資源是否足夠支持你，領(lǐng)導(dǎo)是否足夠支持你，具體你要怎么去拿到這些支持，我就不做細(xì)的講解了，因?yàn)榭赡苊總€(gè)公司的情況不一樣，但作為廣告銷售，內(nèi)部資源一定要關(guān)注。有時(shí)候廣告銷售做得好不好，不僅僅依靠外部資源，公司內(nèi)部對(duì)你的支持也非常重要。
04、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競(jìng)合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?
確實(shí)迷茫了，18句話送給你
做廣告銷售確實(shí)迷茫了，就讀這18句話，100%對(duì)你有用！
1、每個(gè)人都有巨大的力量，但很多人往往將精力浪費(fèi)在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往會(huì)讓他忘記要干什么，以致最后一事無(wú)成。
2、天上不會(huì)掉錢，要賺錢找客戶拿?？蛻敉斗艔V告和不投放廣告永遠(yuǎn)不是價(jià)格的問(wèn)題，而是價(jià)值的問(wèn)題。要不斷地向客戶塑造媒體的價(jià)值。
3、有關(guān)系最好，但關(guān)系并不是萬(wàn)能的！很多時(shí)候你找了關(guān)系，就把希望寄托在關(guān)系上面，不注意真正的客戶需求，反而容易招致失?。?
4、想得到人生的成功，就必須啃下硬骨頭。關(guān)鍵機(jī)會(huì)的一次努力抵得上普通的幾倍、幾十倍的努力！凡事別追求100%的把握，有100%把握的就不是機(jī)會(huì)了。
5、廣告銷售就是試錯(cuò)的過(guò)程，不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出。老是重復(fù)錯(cuò)誤的廣告銷售方法那是愚蠢，要擅于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會(huì)進(jìn)步。
6、看媒體就要像看自己的孩子，怎么看怎么喜歡。熱愛(ài)自己的媒體，熱愛(ài)自己的廣告銷售團(tuán)隊(duì)，熱愛(ài)客戶。把廣告銷售變成一種習(xí)慣，隨時(shí)隨地都在廣告銷售。成長(zhǎng)永遠(yuǎn)比成功重要，你可以不在廣告銷售中成交，但必須在廣告銷售中成長(zhǎng)。
7、廣告銷售時(shí)傳遞給客戶的第一印象：我就是你的朋友。我今天與你見(jiàn)面是和你交朋友，替你解決問(wèn)題的，所有的頂尖廣告銷售都會(huì)把客戶當(dāng)成“家人”。廣告銷售不變的法寶——多聽(tīng)少講，必備多問(wèn)少說(shuō)；服務(wù)的最高境界——發(fā)自內(nèi)心，而不是流于形式。
8、我們經(jīng)常高估或者低估和我們有關(guān)的人的能力，所以一定要多花點(diǎn)時(shí)間在他們身上，看透他們才能更好的運(yùn)用他們。你花多少時(shí)間在客戶身上，客戶就回報(bào)你多少。
9、抽空多看看《新聞聯(lián)播》和當(dāng)?shù)氐恼侣?。廣告銷售越是做到客戶高層的時(shí)候，越是需要商業(yè)之外的東西。比如一個(gè)老總，你去跟他聊產(chǎn)品，他不會(huì)有興趣的，產(chǎn)品有他的手下把關(guān)，你和他聊高爾夫，可能會(huì)聊得很好。
10、從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，這是體力廣告銷售轉(zhuǎn)向腦力廣告銷售的過(guò)程。合格的廣告銷售只能一輩子打工，完成不了原始積累。只有跨越合格成為優(yōu)秀，才能有所突破。
11、投其所好，勝算八成，每一次廣告銷售活動(dòng)都是用誘餌下鉤?？蛻粲泻巍昂谩?？這要耐心、細(xì)致地觀察、思考、判斷，不可妄為。客戶不抽煙，你卻硬勸煙，明顯雞同鴨講，收不到好效果。
12、廣告銷售中的關(guān)鍵就是差異化。差異化給你一個(gè)標(biāo)簽，使你看上去與眾不同，吸引客戶眼球，引起客戶的注意和興趣！廣告銷售不提煉自己的差異化，就會(huì)使自己的人和媒體模糊化，泯然于眾，結(jié)果自然是被客戶忽略，最后必然陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼里，因?yàn)槟銢](méi)有其他的優(yōu)勢(shì)，就只能主動(dòng)降價(jià)求單。
13、不是我想贏，而是我必須贏，一個(gè)成功的廣告銷售必須對(duì)任何客戶都有這樣必勝的心態(tài)！記?。何⑿κ强梢詡魅镜?，信心也是。你對(duì)征服客戶都沒(méi)有信心，就一定征服不了客戶。你的信心不堅(jiān)定，客戶感覺(jué)到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，這往往導(dǎo)致本來(lái)還有一線希望的事情徹底黃了。
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