飯局在中國，也是一個人的社會身份認(rèn)同體系。看一個人經(jīng)常混跡于何類飯局，幾乎便可以洞悉其興趣、愛情、財富、身份、地位。

飯局3大要素：煙、酒、肉；飯局3大目的：求人，慶功，商謀；飯局3大特色：吹虛、忽悠、說歷史；飯局3大角色：賓客，主人，陪客；飯局3大規(guī)律：邀座、勸酒、搶埋單；飯局3大境界：豪言壯語，瘋言瘋語，不言不語。

飯局的意義在哪里？吃飯事小，出局事大。一個人的飯局很多，意味著幾個潛臺詞：他是有很多朋友的人；他是重要的人；他是受歡迎的人；他是事業(yè)有成的人。沒人帶你玩，是一種比失業(yè)、失戀和失明更令人恐懼的事，這意味著你成了社會的棄兒，圈子外邊的人。

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吃飯事小，出局事大

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、飯局是識人用人最佳場所

有的人不喜歡坐在領(lǐng)導(dǎo)身邊，老是挑離領(lǐng)導(dǎo)最遠(yuǎn)的位置，這種人要么太膽小，要么心里有鬼……

金仁寶集團董事長許勝雄有一套識人招數(shù)。他認(rèn)為在集團內(nèi)要成為一個總經(jīng)理，就要懂得帶兵、帶心。而如何看出一個總經(jīng)理有沒有這種特質(zhì)，他認(rèn)為可以從飯桌上觀察出來。

許勝雄說，他和員工去吃飯時，會觀察員工的吃飯行為。他舉例，如果八個人去吃，剛好有一道菜是八塊肉，這時，如果有一個員工只顧自己，一直吃眼前這道菜，忘了別人還沒吃到，在許勝雄眼里，這個員工的表現(xiàn)如何呢？答案是：這種人，即便能力再強，最多只能當(dāng)副總，不可能當(dāng)總經(jīng)理，他沒有分享的概念。他說，自己會從細(xì)處觀察一個人，因為這種時間最不會偽裝。

2、李嘉誠選座位、王石看吃、董明珠看吃相

李嘉誠喜歡從選座位識人。如果吃飯時，有哪位喜歡選領(lǐng)導(dǎo)身邊的位置坐，他覺得此人過于積極，心術(shù)可能不正；而有的人卻偏偏不喜歡坐在領(lǐng)導(dǎo)身邊，老是挑離領(lǐng)導(dǎo)最遠(yuǎn)的位置，這種人要么太膽小，要么心里有鬼，他也不看好。

而王石卻很注意吃什么。早年，一位想和他合作的老板請他吃飯，那人介紹說猴子非常聰明，人若吃了它的腦汁大補。于是，老板讓人牽來一只猴子，掄起鐵錘向猴子腦袋砸去。

一聲慘叫，猴子死了，腦袋被砸開，只見那老板拿起勺子掏猴子腦汁便吃。王石被此人的殘忍震驚，看著這個沒有善心的人，認(rèn)定與他合作肯定是極其危險的，便沒有與他合作。后來，這位老板果然在與別人合作時卷款而逃。

格力集團的董明珠很在乎吃相。她不喜歡女孩子吃東西不注意形象，比如在路上看到有烤紅薯，買了就吃。還有的人吃東西，咬得碎碎的，再吐到桌上，她看見就會搖頭。對于不注意形象的人，她是不會重用的。

3、怎樣喝酒可以放心重用

潘石屹有一次想挑一名財務(wù)人員，本來看中了一個小伙子。可是一次吃飯時，他發(fā)現(xiàn)那小伙看到桌上有名牌香煙，便很主動地拿著煙來給大家發(fā)。不過由于很多人不抽煙，于是他一根接一根地抽，直到吃飯結(jié)束后，還剩下不少，他就把剩下的煙放進自己口袋帶走了。就這樣，潘石屹否定了此人。

玻璃大王曹德旺喜歡吃飯時非常清醒的人。早年有一次他招人，四個年輕人都很優(yōu)秀，讓他難以定奪，于是他便請四個人去吃餃子。吃的時候，他與大家談笑風(fēng)生，飯后他問四個人吃了幾個餃子，其中三個人都說不知道，只有一個人說自己吃了32個。于是，這個人被錄用了。

馬云卻喜歡看人在飯桌上喝酒的表現(xiàn)：“自己不會喝酒，但好強硬撐，結(jié)果三杯未下肚，就面紅耳赤，開始手舞足蹈，之后又是爛醉如泥，丑態(tài)百出，這類人我不會重用；自己很能喝，但裝著不會喝，并一邊想方設(shè)法唆使別人喝，不看到別人爛醉倒地不罷休，這類人陰險狡詐，我也不會重用；那種自己會喝酒，依自己的酒量去喝，對別人不勸酒、不唆使，悉聽尊便，則可以放心重用。”

4、潛藏在菜單下的“爾虞我詐”

從點菜開始就埋伏著爾虞我詐，這話通常用來形容商場中的飯局，其實生活中的飯局同樣不可小覷。當(dāng)男男女女開始交往，飯館酒樓就成了他們的第一戰(zhàn)場。亂中取靜，靜中有埋伏，便于觀察又便于隱藏觀察。

一頓飯工夫，足夠讓他和她暴露1/3的價值觀。點菜通常從女方開始。既然是戰(zhàn)場，點菜就好比火力探查：女方看著菜單，男方看著窗外———實際上也在看著菜單。

這一刻，女方千萬不要點便宜菜，點便宜菜不等于她賢惠善良，只能說明她不懂他的世界。當(dāng)然也不能點昂貴的菜。最忌諱點“隨便”，他從這句話里聽不出隨和卻發(fā)現(xiàn)了她的無主見。

她必須選擇價格中庸的、貌似清秀的、有點兒詩意的、造型纖美的。男人都渴望對面坐著的是個婉約派。點菜，真的能命名一個或完美或閃失的開局，也能預(yù)示或開花結(jié)果或中途夭折的后續(xù)，所以請務(wù)必慎重之。

5、潛規(guī)則：吃飯事小，出局事大

王中軍說起華誼兄弟和馬云、江南春的合作，總是輕描淡寫：“就是一塊吃頓飯喝喝茶，也不用多說，事情就談成了。”

據(jù)說，“飯局”一詞是宋代人發(fā)明的，距今已有上千年歷史。宋人把“飯”與“局”連成一體，玄妙盡顯。對于商人來說，吃飯是個嚴(yán)肅的社交游戲。王中軍說起華誼兄弟和馬云、江南春的合作，總是輕描淡寫：“就是一塊吃頓飯喝喝茶，也不用多說，事情就談成了。”

飯局向來在社交中占據(jù)著重要位置，一圈人有機會團坐席間，要辦的事先不說，先吃，這樣就沒有勢利感，一種“自己人”的感覺讓彼此頓時比平時親近三分，事不成就喝酒，也不傷面子。在推杯換盞中，許多在辦公室里無法搞定的事情，在酒酣耳熱之際就會輕松搞定。

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廣告銷售要懂得飯局文化

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、宴請重要客戶要講究檔次

重要客戶是公司利潤的主要來源，更是公司穩(wěn)定發(fā)展的基本保障。對于重要客戶來說，東西好不好吃不那么重要，重要的是吃東西的環(huán)境和檔次一定要高，要講究排場。

因為講究排場才能說明對客戶有足夠的誠意和尊重。邀請重要客戶吃飯，首選“大腕”餐廳或四星級以上的飯店。一般來說，海鮮類餐廳、日本料理、法式大餐等常是首選。

在國內(nèi)，這些字眼兒幾乎代表了餐廳的高檔和菜品的考究。上述飯店通常環(huán)境高雅，裝修豪華氣派、富麗堂皇。而且，這些地方還有舒適的單間、雅座，保證你與客戶的溝通不會受到外界的干擾。

2、對待未來客戶要講究舒適

如果是對待未來客戶，那么一定要講究舒適。未來客戶是生意場上的潛在客戶，他們可能今天還不是你的財富來源，但是明天就可能讓你賺到錢。對于潛在客戶來說，接觸、交往和交流顯得更為重要。比如通過商務(wù)宴請，讓雙方放下戒備，敞開心扉。

所以，定期宴請未來客戶不失為一個好選擇。對于未來客戶，尤其是不了解他對你將會有多大價值時，你可能不大愿意為宴請而拋重金，像對待重要客戶那樣講究檔次和排場。

但是，在宴請的安排上也要真誠相待，檔次不能過低，或者為了節(jié)約而選擇環(huán)境差、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)低、交通不便的場所。所選餐廳的位置最好有利于客戶出行，不太好找的地點最好就不要去了。對于菜品，可以不太貴，但應(yīng)力求做到新鮮和獨特，比如嘗試一下新開的風(fēng)味餐館，品嘗新推出的菜品，都是經(jīng)濟實惠的選擇。

3、對待老客戶要講究情緒的渲染

一般來講，跟“朋友”客戶吃飯沒有那么多的講究，選擇中檔餐廳就可以了，但務(wù)必口味地道、環(huán)境衛(wèi)生。同時，畢竟是生意上的合作伙伴，所以，在宴請上仍然要讓對方感受到你的誠意。

如果雙方關(guān)系足夠親密，不妨邀請他到自己家中吃“家宴”，經(jīng)濟實惠，環(huán)境也肯定比餐廳要自由放松得多。對于雙方來說，“家宴”更能加深了解和友誼，是簡單卻絕好的選擇。

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中國廣告銷售贏戰(zhàn)飯局的實戰(zhàn)技巧

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

01 準(zhǔn)時參加飯局

作為廣告銷售，當(dāng)然應(yīng)該準(zhǔn)時參加約定好時間的飯局。而且通常要比自己準(zhǔn)備宴請的客戶早到一點。如果屬于和客戶共同進入就餐場所，那么要記得在前面引導(dǎo)好客戶。而不是讓客戶走在前面。

02 就餐的座次是很有講究的

按照國人傳統(tǒng)，面對大門、面對正門的座次，一般是主客位置。主客位置左右兩邊，通常都是較為尊貴的位置。如果廣告銷售邀約客戶共同就餐，那么客戶當(dāng)然是做主客位置；如果屬于公司老板、高級管理人員邀約客戶一塊就餐，那么主客位置是公司老板或高管來坐的，旁邊才是主客的座位。

至于普通廣告銷售，在入席時，當(dāng)然是坐在不太重要的位置上。如果普通廣告銷售因為無知而坐到了主客位置，或者坐到了其他客戶認(rèn)為不合適的位置，僅僅因為這個，都容易引起有些細(xì)心的客戶的反感的。

落座和放隨身攜帶物品：客戶過來的時候，如果手上拿了很多東西，應(yīng)該主動幫客戶分擔(dān)，客戶落座的時候，主動要指引客戶落座位置，如果是女士，要紳士般挪下椅子，客戶帶了隨身物品，要事先想好要放物品的地方，然后主動指引或者幫助客戶放在該放的地方。

03 點菜前，一定要問清楚客戶的忌口

廣告銷售宴請客戶，當(dāng)然是廣告銷售這一方來點菜了。

在點菜之前，一定要注意問清楚客戶有沒有什么忌口。

點菜的學(xué)問，當(dāng)然是主次搭配、葷素搭配、冷熱搭配。

先點主菜，后點配菜；先上涼菜，后上熱菜。這都是一般的順序。

之所以先上涼菜，是因為開始就餐時通常需要喝酒。

廣告銷售點菜通常應(yīng)避免直接點完，而應(yīng)該在還剩余有兩三個菜時，主動傾聽一下客戶意見，或者禮貌地讓客戶來點菜。

有些客戶還是會讓廣告銷售繼續(xù)點完，而有些客戶則會主動點幾個自己比較喜歡吃的菜肴。這兩種情況都有，所以廣告銷售需要預(yù)留點菜空間，這也體現(xiàn)出對于客戶的重視。

如果客戶最終沒有點菜的話，廣告銷售點完菜之后，最好請客戶過目一下，讓客戶看看是否滿意。當(dāng)然這也只是一個形式而已。通過這個形式，也只是為了表明對客戶的尊重。

因為在合適的時機表達(dá)尊重，就是禮儀的核心。

04 關(guān)于飲料或酒類

作為廣告銷售宴請客戶吃飯，酒也是一個少不了的內(nèi)容。如果宴請客戶是在中午，那么禮貌性地問問客戶喝點什么飲料或酒水就行；而如果是在晚上宴請客戶，那酒水是少不了的。

就算客戶表示不喝酒，也應(yīng)該主動一點，積極一點，讓客戶在白酒、紅酒和啤酒中選擇一個。通常，再怎么表示不喝酒的客戶，也會選擇啤酒或紅酒的。

之所以廣告銷售要提出酒的問題，是因為在多數(shù)客戶看來，飯局上不喝酒，壓根不正常。

05 勸酒、勸菜與夾菜

雖然說現(xiàn)代人講究健康飲食，勸酒看似不是很合適，但是不勸酒，卻是不禮貌的行為。

這種熱情還是要有的。

在勸菜方面，中外有別。如果是老外，當(dāng)然事先最好通過翻譯人員搞清楚相關(guān)禮節(jié)。在中國勸菜也是一個禮儀，而在國外則未必。

夾菜也是。為客戶夾特色菜，是一種殷勤，也是飯桌上常見的禮儀。

有次我和兩位老板吃飯，一頓飯下來，幾乎自己沒有夾一次菜，都是兩位老板主動為我夾菜。當(dāng)然，那時候確實有點受寵若驚的感覺。

而今，隨著健康意識的增強，就算是要為客戶夾菜，也必須使用公筷來進行。

在飯桌上，通常都會有轉(zhuǎn)盤。

轉(zhuǎn)盤有自動的也有手動的。對自動的轉(zhuǎn)盤，在客戶夾菜時，應(yīng)主動按住轉(zhuǎn)盤一邊，以便令轉(zhuǎn)盤停下來，便于客戶夾菜。手動轉(zhuǎn)盤當(dāng)然就不用在意這個的。

06 就餐中的禮儀

這些常見禮儀包括：

□ 與客戶碰杯時，你的杯子的高度應(yīng)該低于客戶的杯子；

□ 如果嘴里有東西，就不要說話了；

□ 吃東西的時候要安靜一點，別發(fā)出吧唧吧唧的聲響；

□ 如果使用牙簽剔除牙縫，要用手或餐巾遮擋一下；

□ 如果和客戶碰杯，通常你要干掉杯中酒的；

□ 如果你要向客戶敬酒，只能是一個人敬一個人，而不能說“我敬大家”；

□ 記得隨時給客戶添滿杯中酒，無論客戶喝多喝少；

□ 給客戶倒酒也好，倒茶水也好，廣告銷售都需要主動而積極；越是位置低，就越要殷勤一點；

□ 給客戶倒茶時，一般添加到五分之四就可以了，忌諱添滿。

07 就餐中留意別冷場

廣告銷售如果宴請客戶，一定要保持飯桌上的氣氛適合。

如果飯桌上沒人說話，那是很冷清的，也是很怪異的。

所以廣告銷售也好，廣告銷售這一方的上級和領(lǐng)導(dǎo)，都需要把氣氛搞得活潑一點。

當(dāng)然，有時候碰到了那些喜歡高談闊論的客戶，我們只需要適當(dāng)引導(dǎo)和認(rèn)同就是了。有這些人在，場面肯定是不會冷清的。

就餐中通常避免冷場就行，而沒必要挑起過多的話題。畢竟大家既是來吃飯，也是相互熟悉，為了項目或者合作。

話太多了，客戶吃飯都吃不好；話太少了，場面就有點尷尬。

08 多恭維，多認(rèn)可，而避免指出對方的錯誤

廣告銷售和客戶一塊吃飯，目的很明確，就是為了拉攏感情，為了成交客戶，或者為了成交某個重要項目。

所以，在飯桌上別挑起沖突和事端。別因為客戶在某些事情、某些認(rèn)知、某些事實上的小錯誤而直接指出來。

多恭維客戶，多對客戶表示認(rèn)可和贊賞是可取的，自我吹噓、夸夸其談，則是不可取的。

對廣告銷售來說，宴請客戶也是雙方相互認(rèn)可的重要一步，所以酒桌上的禮儀和規(guī)矩是必須懂的，且吃且飲且珍惜。

在大家離席前，廣告銷售要適當(dāng)留在后面，而且一定要提醒每位客戶帶好自己的東西。廣告銷售斷后，就是為了多看看臺面上有沒有什么東西被落下。

09、峰終定律

彭小東導(dǎo)師指出：就餐結(jié)束后還要給客戶送一個伴手禮，3送原則：送驚喜送實惠送實用！

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會并做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

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10、小細(xì)節(jié)

點菜：總的原則是心里有底，尊重客戶。吃飯前，點什么菜，這家店有什么好吃的一定要心理有譜，當(dāng)然也要本著尊重客戶的原則，首先征求客戶的建議。

吃飯：一定要有眼力勁，客戶喜歡吃什么菜，及時給客戶添加茶水和酒水，及時幫客戶盛飯，及時給客戶遞紙巾，要察言觀色。

聊天：要么做一個傾聽者，要么就談?wù)撟约旱纳瞄L的部分，吸引對方。切勿夸夸其談，忘乎所以，當(dāng)然也得避免絕對冷場的情況。

結(jié)賬：一般跟客戶吃飯，主動買單必不可少，但是如何在買單的時候能讓客戶舒暢，最好是在借上廁所的時間把單買了

離開：吃飯的時候詢問客戶后續(xù)安排，看能否提前幫客戶叫好車，送客戶到停車場或者打車地。

11、廣告銷售如何在酒桌上說話？

01、語言得當(dāng)，詼諧幽默

02、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局

03、敬酒有序，主次分明

04、眾歡同樂，切忌私語

05、察言觀色，了解人心

06、鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山

07、勸酒適度，切莫強求

一頓飯，你看透了別人，別人也看透了你。在高人眼中，飯局中人早就已經(jīng)一絲不掛了……