01/ 廣告銷售高手拜訪客戶，究竟聊什么？

廣告銷售新人最想解決的問題，和客戶見面以后，除了講媒體就不知道聊什么。

于是，一開口就是介紹自己的媒體和價格，媒體廣告效果有多牛逼，價格有多優惠，或者戶外廣告多有前途。

然而，拜訪客戶，最不該聊的就是媒體和價格。

成交的本質是信任，談判的目的是共贏。客戶拜訪就是要找到共贏點，獲得信任。

銷售媒體之前，首先要把自己銷售出去。

那客戶拜訪不聊媒體聊什么呢？

1、聊客戶的個人經歷

你也許可能從一些銷售課程中學到的技術是，第一步挖掘客戶需求，不過，像調研一樣的聊天往往顯得生硬無趣。

所以，建議你從客戶的個人經歷講起，往往會引起客戶聊天的興趣。比如，你聽客戶口音是某省的人，你就可以從他的家鄉問起。

每個人都都希望自己的光輝歲月被看見，你會發現，身邊有很多人尤其是有點地位的人，喜歡重復地給別人講他的故事和經歷。

在客戶滔滔不絕的過程中，你再穿插問一些關于合作會涉及到的信息會更加輕松。

提問有一個萬能的模板，你拿走不謝！

……那一年，你在哪里？在干什么……比如你的客戶是外省人，你可以給他說，你哪一年來的這里？來這里之前，你是在哪里發展？做的什么？等等，你會發現，一下子就會勾起客戶無限的回憶。

2、聊自己

遇到不善聊天的客戶，提問也難免會顯得尷尬。那聊什么呢，就聊自己。當然不是說在拜訪客戶的時候，做一個正式自我介紹，而是要在整個聊天的過程中穿插著把自己推銷出去。

聊自己的經歷，去過的地方，干過的行業，認識的人……聊的這些內容，應該是與客戶高度相關的，然后客戶會自己去找共同點。

我不止一次遇到這樣的客戶，聊著聊著就聊成了朋友。

原來我們有共同認識的人，而且關系還很好。原來我們做過同一個行業。原來我們曾經在哪里見過。

聊著聊著，總能找到相同點，一旦有找到了相同點，我們的距離就拉近了一步，信任就出現了。

一旦信任出現，你介紹的媒體，可信度就高許多，你講的價格客戶更容易接受。

所以客戶拜訪前，如果要做準備的話，應該對客戶做一個充分的了解。

當然經驗豐富，閱歷豐富的廣告銷售根本就不需要做提前準備，在聊天的過程中，他能夠通過臨時的交談，去聊到一些客戶感興趣的話題。

當然，在閑聊的過程中，一定不要忘記你的目的。

也有這樣的廣告銷售，很善于閑談，結果滔滔不絕到最后，忘記自己是來推介媒體要廣告預算簽合同的了。

所以，找到了共同點以后就要伺機提出合作的需求，以及確認客戶的意愿。

彭小東導師對此提出9：1法則，90%客戶需要和想要的或者客戶感興趣，10%就是你想要和需要的，廣告銷售絕不是一次就能成交，幾率太小，所以，我們要記住我們的拜訪目的，比如，客戶的預算，想要的媒體點位，廣告投放時間，廣告預算，廣告效果真正的負責人，廣告效果監測評估的依據，廣告的付款原則和習慣等等。

3、聊理念

什么理念呢？就是要把本次合作的理念，先拋出來，獲得對方的認同，在這個基礎上再去聊合作，就順暢多了。比如說我跟一個客戶聊天，我說我們的理念啊，很簡單，我是想尋求長期合作，只合作短期的話，我們就不談了，當交個朋友好了。要長期合作的話，就有一個原則，那就是雙贏，我不能虧，你也不能虧。否則，合作就不長久。

所以，這次，你不要和我壓價格，我直接告訴你我的價格底線。你發現沒有，這些都是正確的廢話，都是無法反駁的理念，但你講出來，客戶就感覺和你是志同道合，是一路人，怎么還好意思和你討價還價。

當然了，真正的廣告銷售高手，是沒有套路，沒有章法，只有真誠，卻各自表現出各自的套路和章法。保持真誠，方法自來。

02/如果真的不知道怎么聊，那請背熟這7招:

①、談論客戶的工作，比如，客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好前途等。

②、談論客戶的身體，比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養等。

③、詢問客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學的情況、父母的身體是否健康情況啊。

④、談論時下大眾比較關心的焦點問題，比如，房地產是否漲價、經濟情況、疫情問題啊等等。

⑤、提起客戶的主要愛好，比如，客戶喜歡的長跑、練字、下班娛樂休閑方式等等。

6?、和客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉或者令其回味的往事或者經歷等。

⑦、談論時事新聞，比如，每天早上迅速瀏覽一遍今天的新聞推送，等與客戶溝通的時候，首先把剛剛通過了解到的重大新聞拿來與客戶分享！

03/彭小東導師廣戰神的的8個忠告

忠告一、做廣告銷售，首先要建立起成功的信念和積極的心態

相比于廣告銷售過程中的其他因素而言，你以何種心態進行廣告銷售最能決定最終成敗。調整心態，做到胸有成竹。

做廣告銷售，成功的信念和積極的心態，比其他任何東西都重要。

擁有了這兩者，廣告銷售才能在接連不斷打擊和數不清的困難中，堅持下來。

記住：廣戰神銷售技巧是次要的，關鍵正是源于在困難面前永不服輸、絕不低頭的信念和積極的心態。

忠告二、注重自身修養，做一個有魅力的人

沒有天生的廣告銷售，任何頂級廣告銷售，都是后天通過不斷的歷練積累而成的。

有缺陷的廣告銷售，只要能注重自身修養，同樣可以獲取巨大的成功，成交、賺錢都不難。

比如，你比別人矮兩公分，那修煉大度開闊的心胸，可以讓你擁有高大的形象；

長相不夠英俊，那修煉優雅風趣的談吐，可以讓你魅力無窮……

忠告三、處處留心，你的客戶就無處不在

機會無處不在，客戶同樣是無處不在。

你遇到的每一個人，經歷的每一個時刻，都有可能是廣告銷售的契機。

你需要的是一雙慧眼、敏銳的思維以及觀察入微的洞察力。

記住：做生活的有心人，處處留心，任何人就都可能成為你的準客戶！

忠告四、主動出擊，通過約訪打開客戶的心門

做廣告銷售，主動出擊找到客戶是必然的。

你還得知道，如何才能讓客戶對你的媒體或你本人產生興趣。

如此，成交才是有希望的。

在讓客戶產生興趣的所有技巧中，我認為，新鮮的見面方式、高超的話術技巧往往是最為關鍵的兩點。

忠告五、客戶就是你的財神，客戶的決定永遠是正確的

客戶就是你的財神，不過財神也有缺點，有的脾氣很壞，有的不可理喻，但既然是你的財神，那他就有這樣的權利。

作為廣告銷售，你不能埋怨客戶為什么這么不通人情。

你需要做的是尊重客戶的決定，然后想方設法贏得財神的歡心，這才是廣告銷售最賺錢的正道。

忠告六、成交的時機是客戶營造出來的

成交是廣告銷售終極目標。

但我認為，成交的時機要靠客戶來營造。

廣告銷售做需要做到的是，面對千變萬化的情況，做到沉著冷靜、機智靈活。

將一切不利或突發的因素消除，甚至化為有利因素，同時，讓客戶主動做出成交的決定或者表現出成交的信號，你也可以理解為“逼單”。

忠告七、廣告銷售不能怕拒絕，拒絕往往是成交的開始

作為廣告銷售，你應該認識到，客戶的拒絕，很多時候并不是真的拒絕。

只是對陌生事物或者廣告銷售本身有本能的排斥，所以往往表現出強勢拒絕的態度。

這時，廣告銷售在心理上，要比客戶還強勢，只有這樣才能突破客戶的心理防線，繞過拒絕的陷阱。

忠告八、建立客戶群，讓客戶為你介紹客戶

個體的力量的總是薄弱的，集體的力量才真正的強大。

做廣告銷售，找準一個中心客戶，然后將零散的客戶連成一張網，再細心經營，那你就會有取之不盡的客戶源，而你的銷售收入也會成倍的增長，賺錢不難。

成功的廣告銷售=99%的心態+1%用心在做的技巧。做廣告銷售，最大的敵人，不是對手，不是價格太高。

更不是拒絕你的客戶，不是廣告傳媒公司制度，不是媒體不好。最大的敵人，就是你的抱怨。