每年全國的糖酒會全國的廣告傳媒人都是最積極的，不辭辛勞到會展現場，希望能獲得客戶信息，有好的業績，但是真正能有收獲的真不多，因此每年的糖酒會也成了廣告傳媒人心中的痛被視為雞肋，不去一點機會也沒有，去吧好像也真沒什么機會？真的挺糾結，怎么辦？

今年的糖酒會分為酒店展和會展；

廣告傳媒人究竟該怎么跑糖酒會？

當然陪客戶參加糖酒會的除外，

但廣告銷售新人一定要記住。

我們可以事先做好跑展的過程管理；

我們可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；

我們可以從非常多的人那里得到有效信息；

我們可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向；

我們做好展會后客戶及時跟蹤的4個有效動作和4個注意事項

我們可以事先做好跑展的過程管理。比如說我們明天早上9點要到某某展館去跑展找客戶，介紹我們的媒體以及我們的廣告傳媒公司和我個人，要求并建議參展的企業廣告主客戶選擇我們的媒體投放廣告，那么此時我們會怎么做？就是要做好過程管理，具體請參考以下這些內容：

我們明天要見面溝通的客戶名單和相應的展位位置事先都了解清楚了嗎？并且以客戶的重要性標記好跑展的先后順序，一天的最后一個半小時一定要留下來，用于和之前未見到負責人的客戶或還需進一步溝通的客戶最后再面對面溝通一遍。

事先在網上做好觀眾胸卡預登記，避免現場排隊浪費跑展的寶貴時間。如果你是開車，跑展當天請提前出門，避免碰到早高峰，千萬不要遲到。

一定要保證充足的睡眠和精神狀態，不酗酒不熬夜，保證良好干凈整潔的形象，精力旺盛、信心十足、發型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音洪亮、身板挺直、不卑不亢，莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩重、皮鞋擦亮。請你在見客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。

準備好見面時自己的開場話術，3到5句話為宜，字數控制在80個之內，做到簡潔明了。

對于客戶經常問到的問題，需要事先準備好廣告銷售溝通的話術，例如客戶會問：“你們媒體我沒聽說過”、“我們只投放線上廣告”、“我們沒有興趣”、“我們已經有多年合作的廣告傳媒公司和固定投放的媒體”、“這件事我不負責”|“負責人不在”等等。

所以需要廣告銷售事先整理好相對較好的回答話術并且提前預演，請各位注意，只有你事先做好準備了，才能和客戶見面時很好的靈活應用。

準備好現場要用的工具和資料，如一個方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標記展商名稱和展位號的展位圖、手機及充電寶、飲用水、媒體資料、廣告傳媒公司宣傳材料、名片等。

請記住這些細節能幫助你提高跑展的效率：把標記展商名單和展位號的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請在展位圖上做好標記，以免重復跑同一家客戶或者漏跑的情況。

跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑10家客戶以后，找個地方稍事休息，喝點水，吃個香蕉補充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來的感覺，自己要做哪方面調整；和客戶溝通時要問到負責人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負責人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切和熟悉感。

我們可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。其實我們廣告銷售的機會真的是無處不在，可能只是你自己不知道怎么做而已。

根據對客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因為客戶心里會想這部分職位較高的人群溝通起來比較流暢，比較有涵養比較專業比較有權限，溝通下來感覺更舒服，自己也更有成就感。那么我們的廣告銷售應該怎么做呢？

第一次與客戶見面時你需要有一張與眾不同的名片，作為廣告銷售你自己的一種非常重要的工具，一定要讓客戶記住你。除了應注重名片紙張的質量，字體和版面設計的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是廣告銷售經理，建議改為高級媒介顧問或者品牌顧問經理。

而名片背面不要浪費了，建議印上二維碼，并在上方寫上成功案例。

當你與客戶第一次見面時，請提醒你的客戶只要掃描二維碼，可以輕松了解到這些成功案例（比如能做成這種就最好）。

我們是否精心準備了你給客戶的各類資料？建議準備一個精致的文件夾，可以將你的各類宣傳資料分門別類地裝進去，這樣做的目的一方面是你自己查找各類資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準備資料的，使得客戶對你產生好感，進而記住你。

在與客戶溝通中，請記住我們一定要顯示自己的誠意。多使用禮貌術語并嘗試多詢問客戶的想法，比如說，“您看是不是這樣可以？”，“您覺得怎么樣？”，“好嗎？”等等。

所以當我們為客戶介紹我們的媒體時，請使用簡潔、準確、快速的方式和客戶溝通你的媒體，一方面你說，一方面詢問客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。

不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動。請記住，客戶只關心他的同行競爭對手和他自己，他的同行和競爭對手特別是該行業的頭部企業，他們是如何選擇媒體的？怎么投放？廣告預算是多少？廣告效果如何？

因此我們在給客戶推薦我們的媒體時，盡可能的給他講我們的同行和競爭對手以及他所知道的企業選擇我們媒體投放廣告后取得非常不錯的廣告效果的成功案例。

同時可以適當增加一些幽默的語句，并真實自然地表現出來，快速拉近我們與客戶的距離，建議優先選擇調侃我自己，這也是我成熟的標志之一，比如說，“因為我的名字讀音與什么什么類似，所以經常被人這樣調侃.......”。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對你有親切感。

我們還可以適時地贊美我們的客戶或客戶的展位。可以贊賞客戶身上穿的衣服，可以夸獎客戶的發型，還可以告訴客戶這個展位設計很精致并且有藝術感等等，這些細節的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請記住這種贊美應點到為止，一兩句話帶過即可，不宜過分。

你可以從非常多的人那里得到有效信息。廣告銷售如果想通過現場跑展獲得客戶負責人名字和聯系方式，通過與該負責人現場溝通并在展后進行更加深入地互動，以保證持續提升客戶對你展會的好感，你一定要收集齊客戶決策團隊所有人員的名片，并做有針對性的溝通。

跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，廣告銷售可依此建立客戶數據庫。

客戶數據庫應保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯系人、職位、聯系手機、聯系電話以及地址、客戶公司經常參加的展會清單、與客戶負責人在展會現場溝通的關鍵信息、廣告投放意向百分比等量化數據。

為了讓客戶全面且深入地了解到我們的廣告公司和媒體，加強客戶與我們的粘度或信任度，請廣告銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關者的聯系方式，進行關系行銷力。

這些人員通常應包含客戶公司中的高級管理者，如策劃/市場/品牌部負責人（總監/經理）、市場部負責人（市場部總監、市場部經理）、營銷負責人、副總經理、總經理、總裁或董事長等人。

因為這些人對品牌都有相應的需求，所以他們通常會自行組成一個決策團隊，這些關鍵聯系人都可能影響到是否選擇你的媒體投放廣告的最終決策。

一般情況下，客戶公司的策劃部負責人、市場部負責人以及品牌部負責人有決策影響權，營銷總監、副總經理、總經理、總裁或董事長有決策權。

廣告銷售建好數據庫以后，對于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負責人情況之后，做有針對性的廣告銷售策略，也就是廣告銷售要提前準備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內容的互動，要達到的目的是什么。

其次是通過與客戶的溝通，引導并深入挖掘客戶的真實需求；最后才是根據客戶的真實需求，廣告銷售提供給客戶一個用心且專業的廣告效果投放解決方案。

1、優先拜訪最重要的那些公司。這里所說的最重要的公司包含最重要的那些行業領頭羊企業以及對投放廣告品牌傳播有一定興趣的企業。

我們在拜訪前劃重點，需要把相應企業列出來優先安排拜訪，因為很多時候，各個企業的負責人是展會第一天在現場，而第二天可能就不在現場了，我們一直都需要拜訪客戶公司的關鍵性人物，比如老板，董事長，總經理，副總，企業負責人以及客戶公司中對廣告投放媒體選擇有重要決策權或者建議權的人物。

2、如果你需要拜訪的公司過多，時間和精力不夠，就需要懂得取舍，你只需要拜訪那些剛才提到的重要公司或者次重要公司。

其他的公司你可以找同事幫忙去拜訪，臨近展會最后時，如果實在來不及再一家家拜訪，可以直接到展臺上去拿客戶公司的名片，展后再聯系。

3、盡量避免外界的干擾，按照自己的計劃拜訪，保證跑展效率。跑展很辛苦，有時候客戶的拒絕會讓自己走神，或者心情沮喪，這是難免的，但需要我們在展前就想好最壞的結果，我們被客戶拒絕很正常，但我們的逆商也在此時鍛煉和培養出來了，你的膽量也在此提高了，這是很好的學習機會。

4、對于一些重要的公司，他們不僅只是來租展位參展，需要更加高效、全面的宣傳工具，以幫助他們提升參展效果。

比如各類線上廣告或宣傳的提前造勢，為其匹配買家，配合各類現場廣告的宣傳等。

這類方式稱之為組合行銷力，最好是和客戶公司見面如實溝通，告知客戶我們的整合傳播框架，具體的合作方式可以具體溝通后落實，讓客戶能獲得更好的廣告投放效果。

5、可以和其他廣告傳媒公司我們的同行交換客戶信息，資源共享，優勢互補，利他更能利己。

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展會后客戶及時跟蹤的4個有效動作和4個注意事項

根據實踐經驗，展會結束3天內，大多數人都能記得展會期間交流過的人及交談的內容，不僅是客戶，還包括現場溝通的參展人員。

展會結束后1周內，記憶內容減半；展會結束后2周，記憶內容減少高達7成，展會結束后1個月，只有在展會中非常特殊和重要的事情才能被記憶喚起。

各位，想想我們都是在什么時間節點對展會中的廣告銷售線索進行會后跟蹤的呢？

快速完成對現場收集的名片與潛在客戶的第一次回訪是對所有廣告銷售的嚴格要求，為達到快速，我們需要以下幾個動作：

一、現場收到客戶名片及信息時當即標注重要信息。

1. 如果收集的是名片，可以在名片上記錄需求重點，并做上標記；

2. 如果是登記在信息表中，需要前臺和廣告銷售人手一份空白表格，方便來訪填寫。

3. 客戶與廣告銷售微信關注時，廣告銷售需在信息表中填寫觀眾資料，并標注已微信關注。

二、展會后3天內將全部參展信息登記進入公司CRM系統等客戶資料庫中。

1. 展會前務必安排足夠的人手在展會后統一登記和匯總客戶信息；

2. 按照人工錄入速度合理安排人數，手工信息錄入數量150條/天/人，名片掃描錄入400-500條/天；

3. 原則是：展會上所有客戶信息全部為公司資產，所有人員必須不得私自保留或截留客戶信息。

三、根據客戶重要性和緊急性原則，對所有客戶信息進行分類跟蹤。

1. 3個工作日內，完成在展會現場已經承諾的事項：資料和樣品樣本寄送、登門拜訪或邀請來訪的時間約定；

2. 3個工作日內，向所有在展會現場表現出強烈合作和采購意向的廣告銷售線索進行電話和郵件溝通；

3. 5個工作日內，對展會現場采集到信息的廣告銷售線索進行電話和郵件跟蹤；

4. 2周內，對展會上收集到的客戶信息進行分配與跟蹤，比如：廣告投放時間，廣告預算、媒體具體點位等。

四、為保障對展會上收集到的潛在客戶信息的有效開發，需要定期召開專題會議。

1. 展會前，對展會上收集到的潛在客戶信息進行登記和跟蹤任務分配，設定時間期限和分配原則；

2. 展會結束當天，分別統計出展會現場收集到的客戶信息：名片、信息表、微信好友等；同時，對信息錄入和會后跟蹤進行任務分配；

3. 展會結束后1周左右，盤點展會后跟蹤狀態：有價值的潛在客戶數量、達成廣告銷售的客戶數量、已達成的銷售金額、合作意向等等。

我們在實際操作中發現，雖然所有參展商在展會后都會對潛在客戶進行

五、誤區：會后跟蹤，但多數中小廣告傳媒企業的跟蹤效果卻并不理想：

1. 對客戶信息沒有做到主次分類，俗稱眉毛胡子一把抓，開發周期緩慢，貽誤戰機；

2. 許多廣告銷售故意隱瞞而獨享客戶信息，導致公司潛在客戶資源流失，即使自己不能實現有效的廣告銷售轉化，公司也不能轉移給其他業務人員繼續跟蹤；

3. 不能定期總結和督促客戶開發進度，導致客戶開發緩慢，引起廣告銷售懈怠；

4. 沒有清晰的任務分配和獎罰的措施，更沒有有效的激勵手段，導致廣告銷售積極性不高。