彭小東導師在自己最近的《引爆戶外廣告業績核動力（3.0升級精華版》課堂上與大家分享：

01

沒有賣不動的媒體，

只有不懂廣告銷售的人

做廣告銷售的過程中我們都會遇到各種各樣的問題，但是要知道，任何事情的產生，都應該先從自己身上找問題，因為自己是這件事情的執行者。

做的不夠好，除了外界原因，更多的是自己肯定是還有哪里不足，只有在不斷地反思，一步一步糾正，才會進步，廣告銷售就是要學會不斷地去總結經驗。

02

從不與客戶爭論價值，

只與客戶討論價值

價格對于任何一個廣告銷售來說，價格都是一個敏感詞，不要跟客戶爭，因為基本上你也爭不贏，為啥？你見過賣菜的爭贏過買菜的嗎？

多跟客戶談你的價值，你的媒體廣告效果能給對方帶來什么樣的收益。彭小東導師還要你記住：廣告銷售價格絕不是成交的唯一因素，無信任不成交，信任不到，價格不報，報了也是白報！

03

客戶要的絕不是便宜，

而是真正感到占了便宜

你的媒體價格低很便宜，但便宜并不是什么大優勢，你能便宜，你的同行或者競爭對手也能做到甚至比你更便宜。對于客戶而言，沒有什么好稀奇的。

但是能讓客戶感覺占了便宜就不一樣了，這個便宜不是你告訴他的，而是他自己認為的占了便宜，這是一種營銷手段。舉一個通俗的例子：把本來值50w的戶外媒體廣告位，賣成100w，讓客戶以為它真的就值100w，但你卻賣給他80w。

04

賣什么真不重要，

誰賣?怎么賣

在現代營銷中，“賣什么不重要，怎么賣才重要”的理念已經成為共識。酒香不怕巷子深的時代已經過去，沒有正確的營銷思維，往往會出現好產品不一定好賣的現象。

也就是說產品力的作用已經退到其次，往往說服消費者購買的，是產品力以外的因素。例如腦白金是保健品，但有幾個人能說清它的功能呢？僅僅憑借大喊“送禮”的差異化營銷手法，腦白金就創造了銷售上的奇跡。

05

沒有不對的客戶，

只有不好的服務

作為一名廣告銷售當你看到自己的客戶出現問題的時候你首先應該要做到的就是就是要先好好反省一下自己的服務是不是做得夠好？

彭小東導師當年成為廣告銷冠的秘笈：做人必先檢討自己，吾日三省吾身，我是一切的根源。

尤其是做網絡廣告銷售和電話廣告銷售的，見不到客戶的面，信任度不是一般的低，是非常低。這個時候就更加要小心翼翼地，不能出錯，及時處理客戶問題。

增強他對咱們的信任，對公司的信任，很多單子的問題，就是出在彼此的不信任。減少抱怨，多為客戶考慮，多為客戶服務，我想你的單子肯定會越來越多的。

06

沒有最好的媒體，

只有最適合的媒體

市場上沒有最好的媒體，只有最佳的選擇， 在當前的市場下, 選擇適合客戶自身特點的媒體推薦給他，尤其是戶外廣告，戶外媒體其實是區域媒體！

好的戶外廣告的地理位置是無法復制和稀缺的，最貴的戶外廣告牌，就在他家門口和大樓上以及到他公司必經的路上，要不上他競爭對手的廣告試試。

07

成功絕不是運氣，

而是因為有方法

因為好運氣也是靠自己去努力爭取得來的，努力才有好運。廣告銷售就是這樣，去努力爭取你的好運，而不是等待好運向你走來。

好運其實很簡單，就是需要付出很多努力。好運也要好時機，你要是錯過，那后悔莫及，所以更要把握時機好好努力一把。

案例：學會逼單

01、追究溯源，找準難點

逼單，與其說是廣告銷售與客戶達成協議時的臨門一腳，倒不如說是與客戶談判過程中順理成章的事。

我們一定要學會反思為何客戶與我遲遲沒有成交究竟是因為什么原因？

是媒體的問題、服務的問題還是廣告銷售技巧的問題以及你的人品問題等等，再亦或是時機不成熟？任何事情都要講究天時地利人和。

02、把握時機，掌握信息

當客戶釋放了以下幾個信號，廣告銷售就要注意把握時機，掌握客戶內心的想法：

1、介意價格，你們價格貴（一邊說貴，一邊還在停留下來聽你說）。

2、詢問朋友，或者直接問你們跟競品的差異（想要更確定自己的選擇沒有錯，展示廣告傳媒公司品牌口碑、媒體優勢的時候到了）。

3、詢問流程。客戶詢問具體怎么應該怎么做，廣告投放流程（恭喜你，客戶基本上想要確定下來了，把服務流程，媒體優勢講清楚，趕緊準備簽單上畫面吧）。

4、翻閱資料，猶豫不決，但沒有急于想離開（這個時候，你需要更深層挖掘客戶的疑慮究竟在哪里）。

5、主動要折扣（這種情況是最常見，也是失敗幾率最大的，這時候廣告銷售一定千萬要穩住，不能隨便放折扣，必須讓客戶覺得折扣很難得，保證體現媒體價值，客戶最后才會簽合同）。

03、對癥下藥，講求方法

當客戶出現以上5種情況，廣告銷售就要馬上去逼單，確定下來了。如何逼單呢？這時，我們需要對癥下藥，講求方法。

1、打破心理壁壘

大多數新人在結束廣告銷售的時候根本不敢要求，想想看，你做廣告銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。

彭小東導師當年成為廣告銷冠的秘笈：要求一次還不行，還要第二次，第三次，總有一次會成交。

很多廣告銷售新人干了一段時間就干不下去了，不是因為別的，是自己被自己打敗了，被拒絕了幾次，害怕客戶繼續拒絕，干脆就不聯系客戶了，最后只好辭職不干。

所以，新人做好廣告銷售的第一課就是克服“害怕被拒絕“的心理（高效化解被客戶拒絕的7大實戰技巧歡迎蒞臨彭小東導師《引爆戶外廣告業績核動力》（3.0升級精華版）線下課堂，更多首創原創實戰實操實用精彩干貨分享！》。

2、思考客戶為什么不成交

我們總是抱怨客戶在拖，其實是我們在拖，我們不去改變。等客戶改變，是不可能的！不簽單肯定有你沒做到位的地方，沒有考慮他的疑慮。

這個時候我們就更要思考：我的媒體、我這個人以及我們的公司服務和售后是否沒有做到位，是否還需要改進。

3、將心比心

一定要知道客戶究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮？幫助客戶解決一些事情，對客戶的疑問認真負責，詳細解答清楚，讓客戶感受我們的工作態度。

4、假設成交法

假設成交法指的是當你發現要求客戶購買的時機已經成熟時，你不必問客戶買不買，你問他的應該是一個選擇性的問題。（如：付款是631對吧）

5、優惠政策

增值服務，尤其是個人的，以及優惠政策作為最后的殺手锏，談判籌碼一定要抓住客戶心里，斷定客戶一定會合作，但是還差點火候，這個時候通過鐵三角配合，或者最后通牒（如限時限量，特殊申請），逼迫客戶下決心。

6、常用話術

“請把名字簽在這里”、麻煩確認一下”，“我要恭喜你做了最明智的決定”，“我堅信我們的合作一定會很愉悅”。

7、回馬槍

這種方法通常適用于當你用盡所有努力后，客戶仍然不配合，完全不能夠說服他，同時他也不愿意告訴你真正的拒絕原因是什么。

廣告銷售告辭客戶時，可以再問這位客戶：“先生/小姐，在我最后結束之前，可不可以再請您幫我最后一個小忙呢？

請問您今天定不下來的真正原因究竟是什么呢？”這時候客戶大多會答應你的請求。搞清楚客戶最后的疑慮點，再次進行談判逼單。

8、暫時放棄

以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要他不把你忘了。記住，逼單是廣告銷售過程中必經的一個最重要的環節，如果逼單不成功，意味著前功盡棄。

所以，很多廣告銷售在拿捏逼單的度時，就要不停權衡，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情，以柔克剛，以退為進。