在彭小東導師的《品牌競合力》課程里多次講到：產品賣點的策劃，是產品成功上市前最為重要的行銷力策劃工作，可以沒有定位，但不能沒有賣點。所以賣點比定位更重要，那如何做好產品賣點的策劃呢？

  產品的賣點可以來自產品自身，也可以來自人們對產品的認知或需求，好的產品賣點不僅可以滿足需求，更要引導需求。彭小東導師根據自己多年的一線實戰成功經歷為大家分享品牌競合力產品賣點策劃的13大秘籍。

1.賣“概念”　　

   概念是表現產品“賣點”的一種形式，概念炒作會對產品銷售產生巨大威力。

   這一點在汽車品牌上體現得淋漓盡致。汽車只是一種代步工具，只要性能好便可?？善嚻放票姸?，他這是因為它們的概念各有千秋，契合著不同人的胃口。

   奔馳將產品概念塑造為“精確是生活駕御自如的關鍵”，于是在它的車中，處處都是考究的品質體現，而開奔馳車的人也總被認為是一個精致生活的成功人士。而駕駛寶馬的人，總被認為是一個熱愛生活、有激情人，這是因為寶馬的產品概念中試圖創造完美的駕乘快感。

  2.賣“感覺”

   所謂感覺，就是企業以服務或者產品為載體，為消費者創造出的一種心理舒適與精神滿足。今天，這種心理舒適與精神滿足已經超越物質成為消費者渴望得到的最重要的價值。

   這種“創造感覺”的賣點提煉，要論可口可樂一馬當先。今年，為了擺脫銷量的頹勢和日益增長的健康問題，可口可樂將廣告語“Open Happiness（暢爽開懷）”更改成“Taste the

feeling（品味感覺）”，期望通過這樣的洞察，刺激生活在高壓快節奏環境下的消費者的“享樂”心理，強調“活在當下，及時行樂”，抓住the

moment，使可口可樂融入日常生活，給每一位消費者帶來心理與精神的“感覺”享受。

　3.賣“情感”

  所謂情感行銷力，就是把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現企業的經營目標。

  2013年，農夫山泉的“標準門”事件，引發了消費者對其飲用水質的擔憂。而今年，農夫山泉成功運用洞察，推出了全新宣傳片《最后一公里》，重新談及這個品牌發展過程中的負面事件，不僅作出了澄清，更令消費者明白一瓶礦泉水背后所蘊含的故事，展示并保證了它的品質，博得了消費者的好評一片與認同。大打“情感牌”之后，做出了一場漂亮的營銷戰役。案例：農夫山泉《最后一公里》

  4.賣“形象”

  形象化的銷售主張能夠在消費者心目中留下美好的印象。這可以理解為，為什么那么多品牌會創造出一個形象代言人。

  Aflac是一家專門銷售額外補充險種的保險公司，以前公司大部分的業務都集中在美國喬治亞州哥倫布市和日本，在這兩個地區之外，該公司幾乎不為人知。而2000年之后，好像一夜之間所有的人都知道了Aflac，現在Aflac在美國消費者中的品牌知名度已經達到了90%。

  這一切都應該歸功于那只想讓人人都知道自己，而沒完沒了在電視廣告里嘎嘎大叫的鴨子。這只長著明黃色嘴巴、穿著藍色上衣的白色鴨子除了歇斯底里大叫之外什么也不干，Aflac公司讓它在所有的電視廣告、平面廣告、慈善活動、產品植入廣告中亮相，它現在已經成為了大眾文化的標志，讓公司在美國的銷售額增長了30%左右。

5.賣“品質”

  產品品質的完整概念是顧客的滿意度。一方面在科技進步，產品嚴重泛濫和同質化的今天，對產品品質更全面的理解除了包括可用、實用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在賣“品質”的過程中，經常可以賣“專家”、賣“故事”、賣“售后服務”、賣“專業”（宣揚自己的專業化水準）。

  當然這一類的產品在進行傳播戰役的時候，不是直接宣揚產品品質本身，而讓那些本身代表著品質的專家、教授、博士、學者等人士現身說法，引用權威言論、權威發表的文章，參考權威數據，借助權威品牌、權威機構認定、權威單位試用等方法來打動消費者的心。這在表面上以賣專家等為賣點，實質上也是以品質為賣點的，因為對專家們的信任也就是時產品品質的信任。

  6.賣“名人”

  許多品牌在推出一個產品的同時，都會邀請一位名人進行代言。這是因為名人（包括行業名人、影星、歌星和球星等）都擁有很大數量的一群崇拜者或Fans，所以，把名人作為產品的“鉤子”，能成功地鉤住一大幫消費者。

  1996年，日本化妝品公司佳麗寶(Kanebo)破天荒地邀請了當時炙手可熱的“小鮮肉”木村拓哉來拍攝口紅廣告，廣告播出后此款口紅也瞬間成為“爆款”，一再斷貨。當時的佳麗寶公司宣傳部主管說：“當初大膽起用木村拓哉當代言人是正確的選擇。在這個行業，口紅只要賣出50萬支就算是熱賣商品了。那一次促銷的口紅，在兩個月內就賣出約300萬支?！卑咐纾耗敬逋卦张臄z的佳麗寶(Kanebo)口紅廣告

  不僅如此，這款廣告的海報甚至接二連三被偷走，從高中女生到公司男職員，都會偷偷在地鐵站將海報帶走，佳麗寶迫不得已只能加印了平時的10倍數量。這次的“賣名人”產品戰役，無疑為佳麗寶帶來了巨大的成功。

 　7.賣“服務”

  包括體驗，對產品本身的體驗和生產過程的體驗，推出工業旅游、服務承諾、服務差異化、服務品牌的打造、個性化服務、衍生服務等等。

  正如：在排隊等位時能美甲、過生日時會送上小禮物、服務員總是充滿微笑……海底撈這一系列在服務上帶來的極致體驗，或許比它火鍋本身的口味，給你留下更深刻的印象。

  8.賣“特色”

  即以特色作為USP（亦稱功能性訴求、獨特的銷售主張）的營銷，并不主要突消費者的行為特性，也不過分強調產品的核心精神文化內涵（比如產品的一種主張或者倡導的一種文化），它直截了當，一針見血。

　如“國際抗餓大品牌，谷粒多燕麥牛奶”，“時尚時尚最時尚的美特斯邦威”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”、“金嗓子喉寶，入口見效”等品牌產品推廣語，簡單粗暴的便將產品的特性告訴了消費者，在這快節奏的生活中，不失為對產品信息的有效傳遞。

 9.賣“包裝”

   “賣產品”更要“賣包裝”，在相同質量的前提下，那些內在質量好、產品包裝好的商品更具市場競爭力，更能贏得消費者的喜愛和青睞。

   對于“包裝”賣點的提煉，自然繞不開無印良品（MUJI）。它的產品包裝多以素雅為主，沒有多余的色彩。不僅能在一眾色彩斑斕的包裝中脫穎而出，極具識別度。并且從它的產品風格中，我們能感受到那份源于和式文化中極具代表性的禪意思辨的美學理念，展現了一種生活哲學，受到了消費者的喜愛。

 10.賣“文化”

  歷史或文化使商品促銷市場巨大無比，且越來越巨大，因而其賣點更為商家所看重，值得策劃者大力關注，大力利用。

 蘋果所帶來的顛覆性創新，獲得了廣大果粉的追捧，而其品牌文化也已經具備了一定宗教特征，這是為什么呢？究其源流，頭把交椅非它的經典廣告《1984》莫屬，它以及其叛逆的方式宣告“Think

Different”，以此突破精神控制者的“老大哥”即當時在PC界如日中天的IBM的禁錮。站在歷史背景之下，向眾人宣判：現在是打破傳統，異類崛起的時刻！廣告內容：在一個電影院里，200名群眾演員被剃了光頭，無精打采地等待著一個身穿白色蘋果T恤的女模特沖進片場，用鐵錘砸碎大銀幕上那個象征著精神控制者的“老大哥”。低沉的男聲在此時緩緩道來：“1月24日，蘋果電腦公司將會發布麥金托什電腦。而你也將明白，為什么1984不會成為‘1984’。”

 11.賣“體驗”

12.賣“感覺”

13賣“故事”

  總的來說，賣點是消費者關注的核心，產品在行銷力與策劃過程中，應該站在消費者的角度，換位思考，提煉產品賣點。產品將因賣點的策劃使得行銷力將更加精彩，更容易被客戶接受，追求。